如何通過視頻營銷培養潛在客戶

對於大多數營銷人員來說，通過他們的數字營銷渠道培養潛在客戶的概念並不陌生。

在視頻營銷方面，他們應該在客戶接觸點中更多地使用的概念不僅是眾所周知的，而且可能在每次會議、研討會和網絡研討會上都被尖叫著。 他們在過去十年中閱讀的無數內容都強調了這一點。

因此，大多數營銷人員都明白為什麼他們應該在整個渠道中使用視頻，並且他們知道視頻推送不僅僅是最新趨勢的營銷宣傳。 使用視頻向消費者講述您的故事的需求將繼續存在。 事實上，思科預測，到 2021 年，全球 IP 視頻流量將佔所有消費者互聯網流量的 82%，高於 2016 年的 73%。但尚不清楚的是您應該在何時、何地以及向消費者展示什麼視頻在漏斗的不同階段通過視頻培養潛在客戶。

Eugene Schwartz 建立的五個意識層次

在過去的一年裡，我們營銷團隊的一個看似很小但具有里程碑意義的轉變是擴大我們的數字營銷漏斗的範圍，以適應五個認知層次。

這個基於漏斗的概念最初由 Eugene Schwartz 在他的《突破性廣告》一書中提出，它提出了一個培養潛在客戶的公式，在正確的時間為他們提供正確的內容，以鼓勵他們朝著轉化的方向前進。 它概述了目標受眾中的人們對您的產品和服務在您的品牌利基市場中解決的問題的認識程度。

儘管 Schwartz 的書的所有細節都值得一讀，但我知道您可能是一個時間緊迫的營銷人員，因此我將向您介紹您需要了解的基本知識，以確保您在創建和推廣方面付出的努力整個渠道中的更多視頻可為您提供品牌所尋求的回報。 讓我們潛入吧！

五個層次的意識如下：

• 不知道——消費者不知道他們有問題或需要
• 問題意識——消費者意識到他們有問題並正在尋找解決方案
• 解決方案意識——消費者正在尋找解決方案有效的證據
• 產品意識——幫助消費者決定購買你的產品
• 最清楚——他們已經購買了！ 在接下來的步驟中幫助消費者

通過視頻培養潛在客戶

從哪兒開始：

無論您要創建哪種類型的內容，從了解目標開始都很重要。 首先，您確實需要從了解您正在與之交流的部分開始，並確保您正在開發直接與他們交流的內容。 例如，從事金融工作的人與教師的需求截然不同。 我們針對這些細分市場的內容應該通過使用適合每個消費者群體的正確措辭、圖像和首字母縮略詞來反映這一點。 在這些意識級別中，您的目標是創建內容，讓消費者感覺好像您的解決方案和產品是根據他們的需求開發的。

其次：

接下來要記住的是，您的目標是在他們所處的階段吸引他們的注意力，並且只為他們提供進入下一個級別所需的內容。 對於習慣於在第一次接觸消費者時就直接進入產品功能的品牌來說，這可能很難，但是通過引導潛在客戶提高意識水平來保持耐心確實會產生結果。 對於前三個階段（不了解、了解問題和了解解決方案），請保留您的產品促銷和功能集。 在產品意識階段，他們將在陽光下度過美好的一天，但在此之前，始終專注於消費者的需求是一種將獲得回報的最佳實踐。

最後，將您的目標（以及內容）與每個意識水平保持一致：

不知道——消費者不知道他們有問題或需要！

簡而言之，當消費者處於這個意識階段時，他們離考慮你的產品或服務還差得很遠，因為他們甚至不相信他們有一個問題可以解決。 您需要提供幫助他們意識到問題或需要的內容。

當然，您可以嘗試使用獨立的文本和圖像來做到這一點，但是當您可以選擇創建更動態的內容並使用易於使用的視頻編輯器時，您為什麼不選擇經過驗證的媒體在某人的社交信息流中脫穎而出並為您的內容帶來應有的點擊次數、展示次數和轉化次數？

請記住，85% 的 Facebook 視頻是在沒有聲音的情況下觀看的。 因此，即使將圖像與彈出的文本結合起來以共享您的信息，也比帶有周圍文本的獨立圖像更有效。 消費者在雜貨店、會議上排隊觀看這些無聲視頻，而且——是的——甚至可能在洗手間也是如此。 但好消息是，他們正在觀看！ 將視頻應用於這些消息提供了一個在消費者繼續滾動之前吸引他們的機會，從而優化了您的消息被接收的機會。

這是一個視頻示例，我們用來幫助那些在沒有屏幕捕獲解決方案的情況下甚至不知道自己缺少什麼的人意識到他們有需要解決的問題。

在這個意識階段，視頻的其他機會包括：

• 基於統計的視頻，突出思想領導力概念或公關導向的故事情節。 例如，為了幫助營銷人員意識到他們需要使用視頻，我們可以創建一個動畫信息圖，指出“到 2021 年，視頻流量將佔所有消費者互聯網流量的 82%！ 您的內容準備好脫穎而出了嗎？”

• 與可以幫助為受眾播下需求種子的行業影響者建立聯繫。 影響者通常是第一個報告趨勢的人，因此請保持聯繫，以便他們強調未來的需求，為他們的受眾補充您的解決方案。 請記住，此時，他們不是在宣傳您的產品，而是在宣傳對您的產品提供的解決方案的需求，因此這種方法沒有有時因影響者插件而產生的黏糊糊的宣傳感覺！

問題意識——消費者意識到他們有問題並正在尋找解決方案

如果您使用視頻營銷來突出您的產品、服務或公司，您可能會有一些產品亮點視頻、一些客戶推薦或公司/品牌概述視頻。 而且，如果您在高級方面取得了進展，也許您甚至會有一些商業廣告來說明為什麼您的產品可以解決您的潛在客戶希望解決的問題。

您知道視頻是講述這些故事的一種引人入勝的媒介，因此了解投入時間和精力來創建每一段視頻內容是值得的。 您可能不知道，在此過程中是否有一個更早的步驟，您可以開始引入視頻以吸引潛在的消費者，以確保他們在開始尋找解決方案時正在尋找您的方式！

處於這個意識階段的人處於研究模式，對解決方案非常開放。 現在是時候提供滿足他們新發現的需求的內容，並為他們提供解決方案，引導他們獲得您的產品能力。

在這個階段，你應該重申他們試圖解決的問題並將他們介紹給解決方案。 但如前所述，我們還沒有告訴他們具體的產品或向他們拋出產品功能。 為什麼？ 他們還沒有完全相信他們需要的解決方案。 這些視頻應該只展示基於解決方案的概念，以確保它們長期朝著您的品牌方向發展。

但是為什麼不向他們展示產品並讓他們繼續前進呢？

簡而言之，他們還沒有準備好。 剛剛意識到問題的消費者還不需要產品，他們需要有人引導他們找到正確的解決方案。 藉此機會，讓您的品牌在獲得潛在客戶信任的思想領導力內容中大放異彩，並讓他們在開始尋找更具體的解決方案時渴望向您學習更多。

此類別中的一些視頻內容示例包括：

網絡研討會：在問題意識階段，在線活動可以成為一種非凡的潛在客戶生成工具，然後您可以提供後續信息，以繼續引導消費者通過未來的接觸進行轉化。 如果您提前計劃並使用屏幕錄製工具錄製您的網絡研討會，您還可以稍後將您的完整長度的網絡研討會分割成更小的可快速消化的視頻內容。 然後，這些小視頻可用於教育系列視頻內容，在整個電子郵件培養系列、社交促銷、電子郵件通訊等中使用。

請記住，這些視頻應該與產品無關，因此請保存幻燈片，以供日後查看功能或提供產品演示。 相反，專注於您的產品通常解決的問題並概括解決方案。 例如，TechSmith Snagit 可能會提供一個網絡研討會，介紹客戶服務團隊如何提供出色的支持，從而通過屏幕錄製節省員工的時間。 請注意下面的促銷活動沒有說 Snagit？

如果您已經在創建專注於引導有問題的消費者找到他們的解決方案的博客內容，請通過為您的博客創建一個快速介紹視頻來增強您的博客文章。 在社交媒體上宣傳您的內容時使用這些視頻。 您還可以在每個博客的頂部提供此視頻，因此如果讀者只有 30 秒的時間，他們仍然會在快速吸收您的關鍵要點後將您的信息放在首位！

這個意識階段是關於思想領導力的，所以讓我們來談談如何使用視頻來激發您在面對面的思想領導力演講機會中的參與度。

會議和活動：在活動期間，與您所在領域的其他思想領袖聯繫，並為您的在線觀眾提供獨家採訪，其中涵蓋有關最新行業趨勢的一些提示。 或者記下您從活動中獲得的最大收穫，並通過現場分享您演示文稿的最佳部分，向追隨者提供坦率、真實的信息。 最近，我們在 TechSmith 的學習和視頻大使 Matt Pierce 對行業影響者 Owen Video 進行了一次簡短的視頻採訪，以實現這一目標！

更具吸引力的演示文稿：使用動畫 GIF 或快速視頻增強您的 PowerPoint 幻燈片，以在整個演示文稿中混合內容。 此外，一段 30 秒的快速視頻將讓您的演講者有時間檢查您的筆記並喝一口水。

地理位置廣告：創建一個快速視頻來宣傳您正在談論的內容和活動，並使用地理位置定位來定位在場地周圍適當半徑內參加活動的垂直或細分市場。 參加會議的人會看到視頻並且更有可能參加您的會議，因為他們已經與您的品牌進行了互動。 如果他們不這樣做，您仍然可以與您所追求的觀眾建立聯繫，並為他們提供相關的接觸。 下面是我們最近製作的一段視頻，重點介紹了我們的員工在俄亥俄州克利夫蘭的 Content Marketing World 上進行的四場演講。 然後，我們在演講前幾天（以及演講當天）瞄準了克利夫蘭地區的營銷人員，這樣我們就可以趕上每個人飛來參加會議並安頓下來。

解決方案意識——消費者正在尋找解決方案有效的證據

在消費者發現他們的問題的解決方案後（或從漏斗角度了解解決方案），他們可能仍會猶豫是否購買解決方案。 為什麼？ 原因可能有很多，但他們可能還不相信他們有時間、預算、人才、團隊、專業知識或信心，其他人以這種方式成功解決了同樣的問題。 此時，消費者可能正在進一步研究該解決方案以驗證其是否可行，而視頻營銷可以提供幫助。

視頻是向他人展示他們在解決方案方面取得的成功的好方法，還提供了有用的內容，讓消費者相信他們在解決問題的正確軌道上。 對於大多數營銷人員來說，這裡的訣竅是什麼？ 保持此內容產品不可知。 目的是建立對解決方案的信心，而不是您的特定產品！

在這個意識階段，您通過不知情或有問題的接觸點產生的潛在客戶正在尋找進一步的驗證。 他們想知道他們發現的解決方案已對其他人有效，並且也將對其有效。 讓他們放心是你的工作。 在這個階段，我們也可以開始向消費者介紹我們的產品，但我們應該謹慎，現在還不是產品教程或功能清單的時候。

解決方案感知階段的一些視頻內容示例包括：

• 有用的基於操作方法的內容。 這裡的目標是研究您的受眾圍繞您的解決方案搜索的內容，並確保您擁有引人注目的內容，一旦他們在谷歌搜索後到達列表，就可以輕鬆吸收這些內容。 確保以對 SEO 友好的方式創建和發布您的視頻內容。 例如，了解視頻編輯的想法可能會讓新創作者望而生畏，我們圍繞視頻編輯技巧和竅門創建有用的內容。 這是一個例子：

請注意，強調在編輯視頻時如何以及何時使用 J-Cuts 和 L-Cuts 的內容非常籠統，可以翻譯到消費者最終選擇的任何視頻編輯器，但我們使用我們的視頻編輯器顯示示例. 這就是我所說的微妙。 我們不是在喊，“使用 CAMTASIA 製作 J-CUTS 和 L-CUTS！” 但我們正在巧妙地幫助消費者建立對如何做某事的信心，同時建立對我們產品的熟悉度。 當他們開始考慮購買什麼產品時，他們考慮的第一個品牌可能是他們至少熟悉的品牌。

• 預先計劃您的客戶推薦視頻，讓每位受訪者了解他們從問題意識到解決方案意識的轉變。 讓他們談論解決方案（不是特定產品）如何解決他們的問題。 例如，我們可能會向該類別的企業培訓師展示一個客戶的視頻剪輯，說“我們一直在努力培訓遠程員工，直到我們發現視頻作為解決方案。” 我們正在驗證我們的領導選擇的解決方案是正確的道路，因為它已被證明對其他人有效。
• 一個好的老式 30 秒廣告在這裡也很有效。 在解決方案感知階段的最後階段，可以將潛在客戶推送到產品感知階段，並通過一個驗證細分市場特定的商業廣告重新確定他們的問題，驗證這個新發現的解決方案，並將它們介紹給產品。 當我說特定細分時，我的意思是這些視頻應該以真正與他們交談的方式創建，並且應該考慮觀眾的各個方面。 這可能是您的團隊製作的最昂貴的視頻，並且通常包括外部演員以確保其完美。 這是專門為 IT 部門開發的 Snagit Commercial 示例。 注意細微的接觸，以確保 IT 中的任何人都覺得這些內容真的會與他們交談。 （服務器機架，向某人展示如何連接他們的打印機，休閒工作場所。）

產品意識——幫助消費者決定購買你的產品

萬歲！ 您的目標消費者了解產品並瀏覽您的產品頁面，並且似乎距離點擊“立即購買”僅一步之遙！

然而，現在還不是慶祝的時候……不過。

相反，您應該使用視頻來加倍努力並提供他們已經找到的驗證。 也就是說，將成為他們一直在尋找的解決方案的產品或服務。

在購買過程中觀看產品視頻的消費者購買的可能性要高出 85%。 這只是在您的產品頁面上包含視頻的一個明顯原因，但還有其他類型的視頻可以幫助確保沒有產品的消費者通過單擊“立即購買”按鈕轉向客戶。

在這個意識階段，我們將在終點線的每個意識級別中產生和培養的線索。

這是我們真正讓我們的產品和服務成為眾人矚目的地方。 繼續展示這些功能，提供產品的旋轉 360 度視圖，並讓那些按名稱提及產品和功能的客戶推薦書大放異彩。

以下是您可以使用視頻在產品感知階段實現目標的幾種方法：

將您的特定細分客戶推薦發揮作用

客戶推薦視頻可以提供購買者在從潛在客戶轉變為客戶之前需要的最後一點批准。

這些推薦應該突出您的產品如何解決您未來客戶的問題的細節，並展示您的產品或服務是成功關鍵的驗證點。

如果可能的話，讓您的成功故事的明星提供有關您的產品或服務如何節省時間、節省金錢或增加整體產出的實際數據點。

此外，讓客戶真實地說明您的客戶服務在售後有多出色是達成交易的絕佳方式。

在與您的客戶現場收集內容以創建視頻推薦時，請記住您需要 B-roll 鏡頭，並提出足夠的問題來講述他們當時和現在的轉變故事。

請記住，您的最終推薦視頻應該只有 30 秒到 2 分鐘長，但您始終可以使用捕獲的其餘內容來構建更長的案例研究，以便您的銷售團隊稍後投入工作。

這是一個完整的細分客戶成功案例示例，其中介紹瞭如何使用 Camtasia 開發培訓內容。

產品概述視頻

如果您的產品網頁或商店購物車中沒有產品概述視頻，那麼您就錯過了。

允許人們通過在最終過程中可以觀看的重新確認的預購買視頻來仔細檢查他們的選擇。

這些視頻應該快速且令人放心。 旨在突出關鍵點或高級功能，並重申他們的購買將完成工作。 然後，讓開他們的路，這樣他們就可以穿過購物車。

個性化視頻

如果您正在為 B2B 銷售產生潛在客戶，讓您的銷售團隊添加個人風格的一個好方法是在他們的電子郵件中包含個性化視頻或在他們的電子郵件簽名中包含介紹性視頻。

這使消費者可以為您的品牌名稱加上面孔，並讓您以引人入勝的方式展示您的個性和專業知識。 此外，它還提供統計信息，讓您知道潛在客戶是否觀看了整個視頻，甚至多次觀看視頻。

使用此數據驅動的反饋對潛在客戶進行評分，以便您的銷售團隊將寶貴的時間花在最有可能轉化的客戶身上。

最清楚——他們已經購買了！ 在接下來的步驟中幫助消費者

哇！ 你做到了。 您一直在培養您的潛在客戶，並且您的產品已被密封、簽名並交付給您的客戶列表中的最新成員。 他們現在處於意識漏斗的最意識階段。 現在怎麼辦？

在花點時間享受你的成功之後，正確地考慮一下你的新客戶在他們的品牌之旅中可能會經歷哪些下一步。

您可以利用這個機會提供現狀材料，以確保他們獲得使用他們購買的產品所需的東西。 或者…。 您可以通過向他們提供視頻內容來提升這一點，讓他們以一種引人入勝的方式快速上手，同時還通過視頻內容為您的品牌提供更個性化的觸感。

該視頻內容可以讓您的品牌形象更具特色，並讓您的新客戶與您的公司建立更深入、更富有成效的長期關係。

在這個認知階段，我們有機會將我們的新客戶轉變為品牌擁護者，從而為與您的品牌保持聯繫而興奮，並為向他人吹噓他們剛剛開始的關係而興奮。

讓我們探索一下您的團隊可以開始建立這些聯繫的幾種方式。

所有入職培訓都不是平等的。

首先，根據 Experian 的電子郵件營銷白皮書，歡迎電子郵件的打開率是任何其他類型電子郵件的 4 倍，點擊率是其他任何類型電子郵件的 5 倍。

這是客戶最興奮地了解您和您的產品的時候，所以我的建議是什麼？ 給他們他們需要的東西，以便在這種新形成的關係中建立深厚的信任和理解。

現在不是埋頭苦幹，讓他們通過內容來了解真實的你以及是什麼讓你的產品工作的時候，或者留下任何關鍵信息以備後用。

以真實、直截了當的方式呈現事實，讓我們以更快、更吸引人的方式真正了解彼此……通過視頻。

提供教程視頻讓用戶可以在他們真正需要了解的元素上推送遊戲，以便他們快速上手和運行。

在這種關係開始時，應通過盡可能多的接觸點來關注和提供教程主題。

不要只是在收據中鏈接到您的教程，而是創建一個可以在前兩週內通過電子郵件呈現的視頻入門系列。

也許您的產品既快速又簡單，只需要一個視頻。 或者，也許您需要一個視頻來讓他們進入產品並使用它，但在接下來的幾週內需要基於靈感的教程將他們從用戶轉變為搖滾明星用戶。

不管是什麼情況，通過視頻教程提供這些必須知道的片段。

時事通訊

時事通訊是一種以持續的節奏向訂閱者和客戶提供持續不斷的有用和鼓舞人心的內容的好方法。

視頻內容當然應該是該常規內容的關鍵組成部分，但是使您的品牌人性化的一個好方法是在帶有視頻的常規時事通訊中添加人性化元素。

親自打個招呼，並通過快速視頻對每個時事通訊中包含的內容進行匯總。 利用這段時間讓您最感興趣的觀眾了解任何獨家新聞。

去年，我們的直銷專家在我們的時事通訊內容中實施了介紹視頻，如果您想知道結果：

• 整體通訊點擊率上升了 3% 以上。
• 編輯視頻的這封信比當年（2016 年）的任何其他時事通訊內容獲得的點擊次數都多。
• 在她發布編輯視頻的第一封信的那一天，我們的 YouTube 頻道訂閱人數是平時的 4 倍。

從 TechSmith 的時事通訊編輯器中查看此視頻！

人性化您的品牌

一旦您的客戶正在成為搖滾明星用戶，請確保您提供的品牌體驗讓他們感到高興，並讓他們定期了解真實的您。

這種接觸方式會讓客戶興奮地作為用戶加入您的團隊，並且更有可能告訴他們的朋友他們應該讓您看看。

簡而言之，為您的品牌添加面孔會產生同理心和更深層次的聯繫，因為人類與人類聯繫，而不是徽標。

想知道從哪裡開始？ 做你自己，但在視頻中捕捉一點魔力，並與你網絡中的人分享。

以下是 TechSmith 團隊通過將我們的員工介紹給客戶的方式讓我們的網絡一窺幕後的例子。

在意識的 5 個階段使用視頻 - 最有意識 | 博客 | 技術史密斯

通過視頻分享活動結果

最後，無論您如何使用視頻或發起什麼活動，您都需要向您的團隊展示和分享結果。 在這裡也可以使用視頻！

展示統計數據、活動結果和其他分析內容應該使用視頻，通過電子郵件發送一個解釋您的數據的截屏視頻，以便為觀眾提供他們需要的人性化背景。

請記住，我們的目標是在正確的時間以正確的內容與他們的認知水平相匹配，從而吸引正確的消費者。 使用視頻這樣做可確保您盡一切努力讓消費者在他們的客戶旅程中與您的品牌保持互動。

準備好開始向您的客戶旅程漏斗添加視頻了嗎？ 查看我們的成功視頻預製作初學者指南。