如何通过视频营销培养潜在客户

已发表: 2018-06-13

对于大多数营销人员来说，通过他们的数字营销渠道培养潜在客户的概念并不陌生。

在视频营销方面，他们应该在客户接触点中更多地使用的概念不仅是众所周知的，而且可能在每次会议、研讨会和网络研讨会上都被尖叫着。他们在过去十年中阅读的无数内容都强调了这一点。

因此，大多数营销人员都明白为什么他们应该在整个渠道中使用视频，并且他们知道视频推送不仅仅是最新趋势的营销宣传。使用视频向消费者讲述您的故事的需求将继续存在。事实上，思科预测，到 2021 年，全球 IP 视频流量将占所有消费者互联网流量的 82%，高于 2016 年的 73%。但尚不清楚的是您应该在何时、何地以及向消费者展示什么视频在漏斗的不同阶段通过视频培养潜在客户。

Eugene Schwartz 建立的五个意识层次

在过去的一年里，我们营销团队的一个看似很小但具有里程碑意义的转变是扩大我们的数字营销漏斗的范围，以适应五个认知层次。

这个基于漏斗的概念最初由 Eugene Schwartz 在他的《突破性广告》一书中提出，它提出了一个培养潜在客户的公式，在正确的时间为他们提供正确的内容，以鼓励他们朝着转化的方向前进。它概述了目标受众中的人们对您的产品和服务在您的品牌利基市场中解决的问题的认识程度。

尽管 Schwartz 的书的所有细节都值得一读，但我知道您可能是一个时间紧迫的营销人员，因此我将向您介绍您需要了解的基本知识，以确保您在创建和推广方面付出的努力整个渠道中的更多视频可为您提供品牌所寻求的回报。让我们潜入吧！

五个层次的意识如下：

不知道——消费者不知道他们有问题或需要
问题意识——消费者意识到他们有问题并正在寻找解决方案
解决方案意识——消费者正在寻找解决方案有效的证据
产品意识——帮助消费者决定购买你的产品
最清楚——他们已经购买了！在接下来的步骤中帮助消费者

通过视频培养潜在客户

从哪儿开始：

无论您要创建哪种类型的内容，从了解目标开始都很重要。首先，您确实需要从了解您正在与之交流的部分开始，并确保您正在开发直接与他们交流的内容。例如，从事金融工作的人与教师的需求截然不同。我们针对这些细分市场的内容应该通过使用适合每个消费者群体的正确措辞、图像和首字母缩略词来反映这一点。在这些意识级别中，您的目标是创建内容，让消费者感觉好像您的解决方案和产品是根据他们的需求开发的。

其次：

接下来要记住的是，您的目标是在他们所处的阶段吸引他们的注意力，并且只为他们提供进入下一个级别所需的内容。对于习惯于在第一次接触消费者时就直接进入产品功能的品牌来说，这可能很难，但是通过引导潜在客户提高意识水平来保持耐心确实会产生结果。对于前三个阶段（不了解、了解问题和了解解决方案），请保留您的产品促销和功能集。在产品意识阶段，他们将在阳光下度过美好的一天，但在此之前，始终专注于消费者的需求是一种将获得回报的最佳实践。

最后，将您的目标（以及内容）与每个意识水平保持一致：

不知道——消费者不知道他们有问题或需要！

简而言之，当消费者处于这个意识阶段时，他们离考虑你的产品或服务还差得很远，因为他们甚至不相信他们有一个问题可以解决。您需要提供帮助他们意识到问题或需要的内容。

当然，您可以尝试使用独立的文本和图像来做到这一点，但是当您可以选择创建更动态的内容并使用易于使用的视频编辑器时，您为什么不选择经过验证的媒体在某人的社交信息流中脱颖而出并为您的内容带来应有的点击次数、展示次数和转化次数？

请记住，85% 的 Facebook 视频是在没有声音的情况下观看的。因此，即使将图像与弹出的文本结合起来以共享您的信息，也比带有周围文本的独立图像更有效。消费者在杂货店、会议上排队观看这些无声视频，而且——是的——甚至可能在洗手间也是如此。但好消息是，他们正在观看！将视频应用于这些消息提供了一个在消费者继续滚动之前吸引他们的机会，从而优化了您的消息被接收的机会。

这是一个视频示例，我们用来帮助那些在没有屏幕捕获解决方案的情况下甚至不知道自己缺少什么的人意识到他们有需要解决的问题。

在这个意识阶段，视频的其他机会包括：

基于统计的视频，突出思想领导力概念或公关导向的故事情节。例如，为了帮助营销人员意识到他们需要使用视频，我们可以创建一个动画信息图，指出“到 2021 年，视频流量将占所有消费者互联网流量的 82%！您的内容准备好脱颖而出了吗？”

与可以帮助为受众播下需求种子的行业影响者建立联系。影响者通常是第一个报告趋势的人，因此请保持联系，以便他们强调未来的需求，为他们的受众补充您的解决方案。请记住，此时，他们不是在宣传您的产品，而是在宣传对您的产品提供的解决方案的需求，因此这种方法没有有时因影响者插件而产生的黏糊糊的宣传感觉！

问题意识——消费者意识到他们有问题并正在寻找解决方案

如果您使用视频营销来突出您的产品、服务或公司，您可能会有一些产品亮点视频、一些客户推荐或公司/品牌概述视频。而且，如果您在高级方面取得了进展，也许您甚至会有一些商业广告来说明为什么您的产品可以解决您的潜在客户希望解决的问题。

您知道视频是讲述这些故事的一种引人入胜的媒介，因此了解投入时间和精力来创建每一段视频内容是值得的。您可能不知道，在此过程中是否有一个更早的步骤，您可以开始引入视频以吸引潜在的消费者，以确保他们在开始寻找解决方案时正在寻找您的方式！

处于这个意识阶段的人处于研究模式，对解决方案非常开放。现在是时候提供满足他们新发现的需求的内容，并为他们提供解决方案，引导他们获得您的产品能力。

在这个阶段，你应该重申他们试图解决的问题并将他们介绍给解决方案。但如前所述，我们还没有告诉他们具体的产品或向他们抛出产品功能。为什么？他们还没有完全相信他们需要的解决方案。这些视频应该只展示基于解决方案的概念，以确保它们长期朝着您的品牌方向发展。

但是为什么不向他们展示产品并让他们继续前进呢？

简而言之，他们还没有准备好。刚刚意识到问题的消费者还不需要产品，他们需要有人引导他们找到正确的解决方案。借此机会，让您的品牌在获得潜在客户信任的思想领导力内容中大放异彩，并让他们在开始寻找更具体的解决方案时渴望向您学习更多。

此类别中的一些视频内容示例包括：

网络研讨会：在问题意识阶段，在线活动可以成为一种非凡的潜在客户生成工具，然后您可以提供后续信息，以继续引导消费者通过未来的接触进行转化。如果您提前计划并使用屏幕录制工具录制您的网络研讨会，您还可以稍后将您的完整长度的网络研讨会分割成更小的可快速消化的视频内容。然后，这些小视频可用于教育系列视频内容，在整个电子邮件培养系列、社交促销、电子邮件通讯等中使用。

请记住，这些视频应该与产品无关，因此请保存幻灯片以供日后查看功能或提供产品演示。相反，专注于您的产品通常解决的问题并概括解决方案。例如，TechSmith Snagit 可能会提供一个网络研讨会，介绍客户服务团队如何提供出色的支持，从而通过屏幕录制节省员工的时间。请注意下面的促销活动没有说 Snagit？

如果您已经在创建专注于引导有问题的消费者找到他们的解决方案的博客内容，请通过为您的博客创建一个快速介绍视频来增强您的博客文章。在社交媒体上宣传您的内容时使用这些视频。您还可以在每个博客的顶部提供此视频，因此如果读者只有 30 秒的时间，他们仍然会在快速吸收您的关键要点后将您的信息放在首位！

这个意识阶段是关于思想领导力的，所以让我们来谈谈如何使用视频来激发您在面对面的思想领导力演讲机会中的参与度。

会议和活动：在活动期间，与您所在领域的其他思想领袖联系，并为您的在线观众提供独家采访，其中涵盖有关最新行业趋势的一些提示。或者记下您从活动中获得的最大收获，并通过现场分享您演示文稿的最佳部分，向追随者提供坦率、真实的信息。最近，我们在 TechSmith 的学习和视频大使 Matt Pierce 对行业影响者 Owen Video 进行了一次简短的视频采访，以实现这一目标！

更具吸引力的演示文稿：使用动画 GIF 或快速视频增强您的 PowerPoint 幻灯片，以在整个演示文稿中混合内容。此外，一段 30 秒的快速视频将让您的演讲者有时间检查您的笔记并喝一口水。

地理位置广告：创建一个快速视频来宣传您正在谈论的内容和活动，并使用地理位置定位来定位在场地周围适当半径内参加活动的垂直或细分市场。参加会议的人会看到视频并且更有可能参加您的会议，因为他们已经与您的品牌进行了互动。如果他们不这样做，您仍然可以与您所追求的观众建立联系，并为他们提供相关的接触。下面是我们最近制作的一段视频，重点介绍了我们的员工在俄亥俄州克利夫兰的 Content Marketing World 上进行的四场演讲。然后，我们在演讲前几天（以及演讲当天）瞄准了克利夫兰地区的营销人员，这样我们就可以赶上每个人飞来参加会议并安顿下来。

解决方案意识——消费者正在寻找解决方案有效的证据

在消费者发现他们的问题的解决方案后（或从漏斗角度了解解决方案），他们可能仍会犹豫是否购买解决方案。为什么？原因可能有很多，但他们可能还不相信他们有时间、预算、人才、团队、专业知识或信心，其他人以这种方式成功解决了同样的问题。此时，消费者可能正在进一步研究该解决方案以验证其是否可行，而视频营销可以提供帮助。

视频是向他人展示他们在解决方案方面取得的成功的好方法，还提供了有用的内容，让消费者相信他们在解决问题的正确轨道上。对于大多数营销人员来说，这里的诀窍是什么？保持此内容产品不可知。目的是建立对解决方案的信心，而不是您的特定产品！

在这个意识阶段，您通过不知情或有问题的接触点产生的潜在客户正在寻找进一步的验证。他们想知道他们发现的解决方案已对其他人有效，并且也将对其有效。让他们放心是你的工作。在这个阶段，我们也可以开始向消费者介绍我们的产品，但我们应该谨慎，现在还不是产品教程或功能清单的时候。

解决方案感知阶段的一些视频内容示例包括：

有用的基于操作方法的内容。这里的目标是研究您的受众围绕您的解决方案搜索的内容，并确保您拥有引人注目的内容，一旦他们在谷歌搜索后到达列表，就可以轻松吸收这些内容。确保以对 SEO 友好的方式创建和发布您的视频内容。例如，了解视频编辑的想法可能会让新创作者望而生畏，我们围绕视频编辑技巧和窍门创建有用的内容。这是一个例子：

请注意，强调在编辑视频时如何以及何时使用 J-Cuts 和 L-Cuts 的内容非常笼统，可以翻译到消费者最终选择的任何视频编辑器，但我们使用我们的视频编辑器显示示例. 这就是我所说的微妙。我们不是在喊，“使用 CAMTASIA 制作 J-CUTS 和 L-CUTS！” 但我们正在巧妙地帮助消费者建立对如何做某事的信心，同时建立对我们产品的熟悉度。当他们开始考虑购买什么产品时，他们考虑的第一个品牌可能是他们至少熟悉的品牌。

预先计划您的客户推荐视频，让每位受访者了解他们从问题意识到解决方案意识的转变。让他们谈论解决方案（不是特定产品）如何解决他们的问题。例如，我们可能会向该类别的企业培训师展示一个客户的视频剪辑，说“我们一直在努力培训远程员工，直到我们发现视频作为解决方案。” 我们正在验证我们的领导选择的解决方案是正确的道路，因为它已被证明对其他人有效。
一个好的老式 30 秒广告在这里也很有效。在解决方案感知阶段的最后阶段，可以将潜在客户推送到产品感知阶段，并通过一个验证细分市场特定的商业广告重新确定他们的问题，验证这个新发现的解决方案，并将它们介绍给产品。当我说特定细分时，我的意思是这些视频应该以真正与他们交谈的方式创建，并且应该考虑观众的各个方面。这可能是您的团队制作的最昂贵的视频，并且通常包括外部演员以确保其完美。这是专门为 IT 部门开发的 Snagit Commercial 示例。注意细微的接触，以确保 IT 中的任何人都觉得这些内容真的会与他们交谈。（服务器机架，向某人展示如何连接他们的打印机，休闲工作场所。）

产品意识——帮助消费者决定购买你的产品

万岁！您的目标消费者了解产品并浏览您的产品页面，并且似乎距离点击“立即购买”仅一步之遥！

然而，现在还不是庆祝的时候……不过。

相反，您应该使用视频来加倍努力并提供他们已经找到的验证。也就是说，将成为他们一直在寻找的解决方案的产品或服务。

在购买过程中观看产品视频的消费者购买的可能性要高出 85%。这只是在您的产品页面上包含视频的一个明显原因，但还有其他类型的视频可以帮助确保没有产品的消费者通过单击“立即购买”按钮转向客户。

在这个意识阶段，我们将在终点线的每个意识级别中产生和培养的线索。

这是我们真正让我们的产品和服务成为众人瞩目的地方。继续展示这些功能，提供产品的旋转 360 度视图，并让那些按名称提及产品和功能的客户推荐书大放异彩。

以下是您可以使用视频在产品感知阶段实现目标的几种方法：

将您的特定细分客户推荐发挥作用

客户推荐视频可以提供购买者在从潜在客户转变为客户之前需要的最后一点批准。

这些推荐应该突出您的产品如何解决您未来客户的问题的细节，并展示您的产品或服务是成功关键的验证点。

如果可能的话，让您的成功故事的明星提供有关您的产品或服务如何节省时间、节省金钱或增加整体产出的实际数据点。

此外，让客户真实地说明您的客户服务在售后有多出色是达成交易的绝佳方式。

在与您的客户现场收集内容以创建视频推荐时，请记住您需要 B-roll 镜头，并提出足够的问题来讲述他们当时和现在的转变故事。

请记住，您的最终推荐视频应该只有 30 秒到 2 分钟长，但您始终可以使用捕获的其余内容来构建更长的案例研究，以便您的销售团队稍后投入工作。

这是一个完整的细分客户成功案例示例，其中介绍了如何使用 Camtasia 开发培训内容。

产品概述视频

如果您的产品网页或商店购物车中没有产品概述视频，那么您就错过了。

允许人们通过在最终过程中可以观看的重新确认的预购买视频来仔细检查他们的选择。

这些视频应该快速且令人放心。旨在突出关键点或高级功能，并重申他们的购买将完成工作。然后，让开他们的路，这样他们就可以穿过购物车。

个性化视频

如果您正在为 B2B 销售产生潜在客户，让您的销售团队添加个人风格的一个好方法是在他们的电子邮件中包含个性化视频或在他们的电子邮件签名中包含介绍性视频。

这使消费者可以为您的品牌名称加上面孔，并让您以引人入胜的方式展示您的个性和专业知识。此外，它还提供统计信息，让您知道潜在客户是否观看了整个视频，甚至多次观看视频。

使用此数据驱动的反馈对潜在客户进行评分，以便您的销售团队将宝贵的时间花在最有可能转化的客户身上。

最清楚——他们已经购买了！在接下来的步骤中帮助消费者

哇！你做到了。您一直在培养您的潜在客户，并且您的产品已被密封、签名并交付给您的客户列表中的最新成员。他们现在处于意识漏斗的最意识阶段。现在怎么办？

在花点时间享受你的成功之后，正确地考虑一下你的新客户在他们的品牌之旅中可能会经历哪些下一步。

您可以利用这个机会提供现状材料，以确保他们获得使用他们购买的产品所需的东西。或者…。您可以通过向他们提供视频内容来提升这一点，让他们以一种引人入胜的方式快速上手，同时还通过视频内容为您的品牌提供更个性化的触感。

该视频内容可以让您的品牌形象更具特色，并让您的新客户与您的公司建立更深入、更富有成效的长期关系。

在这个认知阶段，我们有机会将我们的新客户转变为品牌拥护者，从而为与您的品牌保持联系而兴奋，并为向他人吹嘘他们刚刚开始的关系而兴奋。

让我们探索一下您的团队可以开始建立这些联系的几种方式。

所有入职培训都不是平等的。

首先，根据 Experian 的电子邮件营销白皮书，欢迎电子邮件的打开率是任何其他类型电子邮件的 4 倍，点击率是其他任何类型电子邮件的 5 倍。

这是客户最兴奋地了解您和您的产品的时候，所以我的建议是什么？给他们他们需要的东西，以便在这种新形成的关系中建立深厚的信任和理解。

现在不是埋头苦干，让他们通过内容来了解真实的你以及是什么让你的产品工作的时候，或者留下任何关键信息以备后用。

以真实、直截了当的方式呈现事实，让我们以更快、更吸引人的方式真正了解彼此……通过视频。

提供教程视频让用户可以在他们真正需要了解的元素上推送游戏，以便他们快速上手和运行。

在这种关系开始时，应通过尽可能多的接触点来关注和提供教程主题。

不要只是在收据中链接到您的教程，而是创建一个可以在前两周内通过电子邮件呈现的视频入门系列。

也许您的产品既快速又简单，只需要一个视频。或者，也许您需要一个视频来让他们进入产品并使用它，但在接下来的几周内需要基于灵感的教程将他们从用户转变为摇滚明星用户。

不管是什么情况，通过视频教程提供这些必须知道的片段。

时事通讯

时事通讯是一种以持续的节奏向订阅者和客户提供持续不断的有用和鼓舞人心的内容的好方法。

视频内容当然应该是该常规内容的关键组成部分，但是使您的品牌人性化的一个好方法是在带有视频的常规时事通讯中添加人性化元素。

亲自打个招呼，并通过快速视频对每个时事通讯中包含的内容进行汇总。利用这段时间让您最感兴趣的观众了解任何独家新闻。

去年，我们的直销专家在我们的时事通讯内容中实施了介绍视频，如果您想知道结果：

整体通讯点击率上升了 3% 以上。
编辑视频的这封信比当年（2016 年）的任何其他时事通讯内容获得的点击次数都多。
在她发布编辑视频的第一封信的那一天，我们的 YouTube 频道订阅人数是平时的 4 倍。

从 TechSmith 的时事通讯编辑器中查看此视频！

人性化您的品牌

一旦您的客户正在成为摇滚明星用户，请确保您提供的品牌体验让他们感到高兴，并让他们定期了解真实的您。

这种接触方式会让客户兴奋地作为用户加入您的团队，并且更有可能告诉他们的朋友他们应该让您看看。

简而言之，为您的品牌添加面孔会产生同理心和更深层次的联系，因为人类与人类联系，而不是徽标。

想知道从哪里开始？做你自己，但在视频中捕捉一点魔力，并与你网络中的人分享。

以下是 TechSmith 团队通过将我们的员工介绍给客户的方式让我们的网络一窥幕后的例子。

在意识的 5 个阶段使用视频 - 最有意识 | 博客 | 技术史密斯

通过视频分享活动结果

最后，无论您如何使用视频或发起什么活动，您都需要向您的团队展示和分享结果。在这里也可以使用视频！

展示统计数据、活动结果和其他分析内容应该使用视频，通过电子邮件发送一个解释您的数据的截屏视频，以便为观众提供他们需要的人性化背景。

请记住，我们的目标是在正确的时间以正确的内容与他们的认知水平相匹配，从而吸引正确的消费者。 使用视频这样做可确保您尽一切努力让消费者在他们的客户旅程中与您的品牌保持互动。