事件营销：来自 CES 大师的 8 个秘诀

已发表: 2022-01-29

当您是中小型企业 (SMB) 时，营销资金往往稀缺。在过去的几年里，电子邮件营销等数字渠道的重要性超过了更传统的方法，尤其是事件营销等一对一的策略。流行的智慧吹捧数字营销的范围更广，而且进入成本更低。但是，据消费技术协会 (CTA) 总裁兼首席执行官、《忍者未来》一书的作者加里·夏皮罗 (Gary Shapiro) 所说，他在管理一年一度的消费电子展 (CES) 的 30 年中，在这个星球上最成功的贸易展览中，他告诉他，如果做得好，活动营销可以为新兴企业带来巨大的回报。

“我们在 CES 上做的一件事是我们有一个名为‘Eureka Park’的初创公司区域，里面有 1300 家公司，”夏皮罗说。 “他们花了四天时间站起来，听取潜在客户、合作伙伴和投资者的意见，他们离开时几乎总是对他们的服务或产品有不同的看法，而不是进入时？这是一件好事。”

PCMag 与 Shapiro 就中小企业如何避免浪费他们的差旅预算并更明智地花时间在贸易展览上进行了交谈。

1. 与大客户建立关系

在贸易展上，初创公司或中小企业希望吸引投资者、新合作伙伴和媒体，但他们应该接触的关键受众是大型企业，这些企业往往成为初创公司的第一批客户。事实上，夏皮罗说，大公司凭借其营销支持、反馈、设计专业知识和法律建议，为小企业提供了“安全阀”。例如，在 CES 上，大公司的 CEO 会定期参观尤里卡公园，这是初创公司寻找资金并寻求新交易和合作伙伴关系的展览区域。

“自从我 [1982 年] 加入该组织以来，我们的理念就是我们为最小的公司举办展会，”夏皮罗说。 “他们可以向数以千计的（大型组织）展示他们的想法，包括零售商、投资者、买家和合作伙伴。”

2. 设定清晰、切合实际的目标

在贸易展上设定明确的目标听起来像是常识，但根据夏皮罗的说法，大多数公司，尤其是中小型企业，都需要这个提醒。夏皮罗指出，期望在会议上达成一笔大生意并不能保证中小型企业，但他们会获得大量潜在客户。

“你应该为节目的每一天、每个小时设定目标，然后在节目结束时，你必须按照这些线索采取行动，”夏皮罗说。 “你必须跟进。实际上，有些公司不这样做是令人震惊的。”

无论是一定数量的潜在客户还是新的联系人，夏皮罗说目标应该是可衡量的，你展位的工作人员应该理解它们。 “如果你不能衡量它，你就不会实现它，”他说。以下是需要牢记的三个关键目标：

正式捕获潜在客户。 太多的小公司只是为了收集名片而参加活动。然而，大多数贸易展览都提供电子铅捕获设备供出租。充分利用这一点，花时间组织捕获的潜在客户，不仅用于存档，还用于展后的后续跟进。
最大化交叉销售。 设定目标，不仅要为您的一条产品线介绍新客户，还要为您的其他产品线交叉销售新客户和现有客户。这不仅需要在您的推销上做一些准备工作，还需要在您将用来找出现有客户正在使用哪些产品的机制上做一些准备工作。
与主要客户和合作伙伴面对面交流。 花时间与您认识的将参加活动的主要客户和合作伙伴进行展前会议。人与人之间的接触是您参加活动的原因，所以不要将自己限制在展位的人流量上。

3. 让您的展位充满工作人员

想象一下花钱去参加一个贸易展，而潜在的客户来了，但在你的展位上看不到一个活生生的灵魂。正如夏皮罗所说，这是一个错失的机会。

“最让我难过的是，如果我经过一家小公司的展位，但那里没有人，”他说。夏皮罗建议，如果你在那里，不要双臂交叉坐着，只是吃东西或查看电子邮件，而忽略人流量。准备好一个音调，并希望不断地交付它。着眼于重要客户以及媒体和分析师的与会者徽章。

如果可能，与同事一起参加贸易展。这样一来，您的展位就会人满为患，而且您不会错失吸引新业务的机会。

4. 传达清晰的产品信息

根据夏皮罗的说法，几乎与无人看管的展位一样糟糕的是，展位上挤满了员工，但仍然受到公司产品标识不清楚的阻碍。你只有很短的时间来引起与会者的注意——通常是他们走过的五秒钟。一个展位可能有很多复制或花哨的颜色，但如果所有这些都不能立即让与会者知道你的产品是做什么的，那么你就失败了。

夏皮罗说：“如果你不能经过那里弄清楚，那就有问题了。” “在我们有 4,500 家参展商的展会上，没有人会看到所有参展商，所以当你走过一个展览时，你会在几分之一秒内做出决定，是否要停下来在那里，给你时间。其中一些是基于营销信息或图像。

花时间与您的营销人员一起查看您打算在展会上使用的标志和展示。不要把它留到早上你们都到达并开始设置展位。在大多数情况下，改变为时已晚。事先做好这项工作，旨在确保绝大多数展会参与者都能一眼就知道您提供什么以及为什么它很棒。

5.选择花哨的展示而不是冗长的标志

与上述相关，在为您的展位中的标牌制作副本时，您希望避免过多的文字而又不缺乏吸引人的艺术。这是一个陷阱，会让参观者远离你的展位。

“你必须不惜一切代价避免只有文字的冗长海报，”夏皮罗说。 “这不会吸引任何人。所以你必须有一些视觉效果，让他们停下来。”

LG 在 CES 2019 上的展位是吸引注意力的视觉效果而不是大量文字的一个很好的例子。它在展台入口处的展示被称为“OLED Falls”。该公司展示了其可卷曲的 OLED 电视。

硬件供应商在这里有一个优势，他们可以简单地展示他们的最新产品。然而，软件和服务供应商仍然有详细的文本描述之外的选择。例如，微笑顾客的照片带有简短而快乐的轶事。突出显示奖项标志可能是另一个想法。底线：当涉及到文本时，保持展位中的重要信息简短。将其保存为您的讲义抵押品和您的宣传。

6.避免是或否的问题

要成为贸易展上的有效演讲者，您需要向与会者提出问题，从而引发有关产品或技术趋势的对话，而不是简短的回答和快速退出展位。夏皮罗建议，问一些能让人们说话的问题。你会想问诸如“你为什么对这个感兴趣？”这样的问题。或“是什么吸引你停在这里？” 这一系列的提问会带来即时的反馈。

“你将确定他们是否值得你花时间，”夏皮罗说。 “他们可能是，但你需要培训员工，你需要角色扮演，你需要创建自己的常见问题来获得‘粘性’。”这个术语指的是参加者时间的增加在摊位上消费。

避免问诸如“你对 X 的某些东西感兴趣吗？”之类的问题。夏皮罗说。这个问题倾向于是或否的答案，这可能会过早地缩短您的对话。

“像 CES 这样的面对面活动的好处是它们是五感体验，”夏皮罗说。 “作为 CES 等活动的小型企业领导者，请考虑如何利用这种感官体验。当你发言时，展示你对产品或服务的兴奋和热情——这种能量在面对面的会议中是显而易见的。”

7. 利用演讲机会

许多贸易展览甚至可以为非常小的企业和行业新人提供在观众面前发言的机会。寻找这样的可能性并加以利用。从参加小组讨论、提供研讨会式的操作方法演示，或者只是将您的产品作为舞台活动的一部分进行宣传，这些都是与观众建立联系、更好地了解他们喜欢的东西的绝佳机会，并磨练你的音调。

“如果你在座谈会上发言，”夏皮罗建议道，“请务必提前与主持人联系。” 这样做是为了让您可以分享您想传达的信息类型、您想被问到的问题或您希望避免的任何主题。 “主持人的工作是引出事实并保持公正，”夏皮罗说，“但也允许你传达你的信息。帮助他们完成他们的工作，他们会帮助你。”

一个坏主意是让节目或主持人为您的演讲活动进行所有营销。如果您在节目中讲话，请使用您自己的营销渠道帮助宣传。如果您知道关键客户会参加展会，请提前邀请他们，即使在展会开始后也继续邀请他们。 （图片来源：肖恩盖洛普/盖蒂图片社）

8. 坚持到最后

参展商在展会上的一个常见错误是提前离开展会。你想留下来，因为最后是高管层在最后一刻环顾四周的时候。

“如果你在那里浪费时间，如果你累了或者你要离开，最糟糕的事情就是提早离开你的展位，尤其是在展会结束时，”夏皮罗说。 “那时很多CEO都会四处走动。”

时不时地，一家公司会从贸易展中获得重大胜利。夏皮罗引用了一家名为 Astral AR 的公司，该公司于 2019 年 1 月在 CES 上投资了 1000 万美元，并制造无人机来探测穿墙的枪支和炸弹。在另一个例子中，一家名为 BenjiLock 的初创公司（如上图所示）开发了一款支持指纹的健身房锁，在 CES 2017 上获得了显着的曝光。展会结束后，该公司的首席执行官 Robbie Cabral 获得了电视的关注显示“鲨鱼坦克”，夏皮罗回忆道。在“鲨鱼坦克”中，Cabral 从 Kevin O'Leary 获得了 200,000 美元的投资，以换取 BenjiLock 15% 的股权。

贸易展览需要耐力，你需要从第一天开始就做好准备。在贸易展上从头到尾都需要关注，尤其是在拉斯维加斯举行的展会，如 CES。 “如果你要去那里，你应该最大限度地利用你的时间，”夏皮罗说。 “这不是去拉斯维加斯见你姐夫，或者去赌博的机会。” 但通过贸易展上的正确策略，中小型企业可以取得成功。 （图片来源：CTA/BenjiLock）