Etkili bir soğuk e-posta kampanyası nasıl planlanır ve uygulanır?

Çoğu B2B pazarlama konuşmasında, soğuk e-posta gönderme, düzenli olarak zorlu bir giden pazarlama kanalı olarak tanımlanır. Ancak bunun nedeni genellikle yanlış anlaşılmasıdır.

E-posta erişimi olarak da bilinen soğuk e-posta, muhtemelen hizmetlerinizden/ürünlerinizden haberdar olmayan bilinmeyen kişilere istenmeyen e-posta mesajları göndermeyi içerir.

Özellikle ucuz olduğu için B2B şirketleri arasında sıklıkla kullanılan bir pazarlama tekniğidir. Ayrıca, doğru şekilde yapıldığında, muhtemelen diğer müşteri edinme yöntemlerinden daha etkilidir.

Neden soğuk e-posta göndermek bazıları için çok zor görünebilir?

Soğuk e-posta yoluyla sonuçlara ulaşmak zor olabilir. Hiç tanımadığınız insanlarla anlamlı sohbetler başlatmanın neredeyse imkansız olmasının nedeni, onlardan olumlu geri bildirim almak bir yana.

Ancak, soğuk e-posta göndermenin başarısız olmasının ana nedeni, yürütme şeklidir. Yapılması ve yapılmaması gerekenler vardır.

B2B dijital pazarlamacılarının çoğunlukla bilgi eksikliği nedeniyle kurallara uymadığı birkaç durum gördük.

İşte daha yaygın örneklerden bazıları:

1. Bazı durumlarda, B2B şirketleri, potansiyel müşterilere onlara ısınmaları için zaman ve alan vermek yerine, ürünlerini/hizmetlerini potansiyel müşterilere satmaya çalışırlar.
2. Ayrıca satın alma stratejistlerinin, şirketlerinin başarıları hakkında gereğinden fazla konuşma dürtüsüne direnemedikleri durumlar da vardır.
3. Konu satırı potansiyel müşterilerin dikkatini çekecek kadar çekici olmadığı için soğuk bir e-posta erişimi başarısız olabilir.
4. Diğer senaryolarda, konu satırı veya e-posta gövdesi değildir. Aksine, CTA (harekete geçirici mesaj) çok zayıftır ve potansiyel bir liderin kaybına yol açar.
5. Bu günlerde, pek çok soğuk e-posta, doğrudan bağlantılarla fazla karmaşık hale geliyor, burada hiper bağlantıların kullanımı gayet iyi olurdu.

Bu tür e-postalar genellikle spam kutusuna düşer.

1. Ek olarak, içeriği kısa tutmamak büyük bir başarısızlık olabilir. Beklentiler uzun paragrafları okumayı yorucu buluyor. En iyi ihtimalle, hızlıca gözden geçirip e-postayı kapatırlar.

Ne yazık ki, birçok B2B pazarlamacısı, e-posta kampanyaları yürütürken yukarıdaki hatalardan birini veya birkaçını yapıyor.

Sonuç olarak, soğuk e-posta gönderme, artık geçerli olmayan bir pazarlama aracının itibarına sahip olmaktan zarar görmektedir.

Ancak, bir sonraki bölümde, soğuk e-posta göndermenin başarılı bir şekilde nasıl kullanılacağına ilişkin teknikleri ve ipuçlarını gözden geçireceğiz.

Herhangi bir işletmede soğuk e-posta göndermek için doğru stratejiler

Her başarılı soğuk e-posta kampanyası için aşağıdaki ilkelerin her biri kesinlikle uygulanmalıdır:

1. Kişiselleştirme yoluyla sizinle potansiyel müşteri arasında bir ilişki yaratmayı hedefleyin.
2. Okuyucularınızın merakını harekete geçirin ve zihinlerinde bir aciliyet duygusu uyandırın. Bunun ne kadar iyi yapıldığı, CTA'nın ne kadar etkili olacağını belirler.
3. Bir konu etrafında ortak ilgi alanlarına sahip bir yerden potansiyel müşterilerinizle ilişki kurun.
4. Doğru kelimeleri kullanın, mesajınızı kısa tutun ve noktalara dikkat edin.
5. Düzeni yansıtan ve aynı zamanda potansiyel müşterilerin söylediklerinizi okurken rahat hissetmelerine yardımcı olan bir içerik yapısı kullanın.

Soğuk e-posta gönderme tekniğini kullanan çok sayıda kurumsal kuruluş olmasına rağmen, yukarıdaki ilkelere uyarsanız daha iyi bir başarı oranı elde edebilirsiniz.

Bununla birlikte, şimdi e-posta kampanyalarının sunabileceği gizli faydaları tartışalım.

Neden soğuk e-posta gönderme son derece etkili bir müşteri edinme stratejisi olabilir?

Günümüz iş dünyasında, dijital pazarlama yığınlarına soğuk e-posta göndermeyi henüz eklemeyen birçok şirket var. Niye ya?

Bir e-posta hesabına sahip olmak için gereken tek şey, hemen hemen herkesin erişebildiği internet erişimidir.

Soğuk e-postaların neden son derece güçlü olabileceğini daha fazla araştırmak için diğer pazarlama araçlarını analiz ederek faydalı bir karşılaştırma yapacağız:

1. Tele pazarlama

Bir potansiyel müşteriyi bir telefon görüşmesi yoluyla başarılı bir şekilde dönüştürmek için 7-9 aramanın gerektiği tahmin edilmektedir.

Oysa toplu soğuk e-postalar dakikalar içinde otomatik olarak gönderilebilir.

Takip eden e-postalar, önemli anlarda potansiyel müşterilerin gelen kutularına ulaşmak için stratejik olarak ayarlanabilir.

2. E-posta pazarlaması

Soğuk e-posta ve e-posta pazarlaması aynı şey değildir.

E-posta pazarlamasında, bölümlere ayrılmamış binlerce potansiyel müşteriye ulaşmak için şablonlar kullanılır.

Ancak, çoğu e-posta sistemindeki son güvenlik yükseltmeleri, bu tür iletileri algılamalarına ve bunları spam olarak işaretlemelerine olanak tanır.

Soğuk e-posta ile, e-postalarınızın potansiyel müşterinizin gelen kutusuna başarılı bir şekilde düşmesini sağlayan basit bir çerçeve kullanabilirsiniz.

Bir pazarlama hilesi olarak soğuk e-posta göndermek ne kadar iyi olabilir (istatistiksel örnekler)

İyi tasarlanmış e-posta erişimi, sonuçlar açısından diğer tüm pazarlama kampanyalarını ezebilir. Bazen, %80'e varan açık oran ve satın almaya istekli müşterilerin %20'sini elde edebilirsiniz.

Soğuk e-posta göndermenin işe yaradığına dair bazı ekstra örneklere bakın (bunları kampanyalarınız için vaka çalışmaları olarak kullanmaktan çekinmeyin).

Başarılı bir soğuk e-posta kampanyası için mükemmel tarif nedir?

Beklentilerin istendiği gibi hareket etmesini sağlayan soğuk e-postalar hazırlamak ve dağıtmak bir gecede olmaz. İşletmenizin özelliklerini anlamak için zaman ve çaba harcamaya istekli olmalısınız.

Bu şekilde, tekniğin sizin için çalışacağı doğru yolları belirleyebilirsiniz. Ayrıca öğrenmiş olduğunuz e-posta erişim stratejilerini optimize edebileceksiniz.

Bununla birlikte, aşağıdaki faktörlerin nihayetinde kampanyanızın sonucunu belirleyeceğini unutmayın:

• Potansiyel müşteri hedefleme prosedürlerinizin etkinliği.
• Müşteri segmentasyon sürecinizin hassasiyeti.
• Hizmetinizin/ürününüzün değer teklifini potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına bir çözüm olarak nasıl sunduğunuz.
• Piyasa durumu hakkındaki anlayışınız
• Bu sorunları çözmek için sahip olduğunuz rekabet avantajı (pozisyonunuz)

Tüm bunlar teknik olarak çok ürkütücü görünse de, endişelenmenize gerek yok. Size istediğiniz zaman kullanabileceğiniz basit bir adım adım işlem göstereceğiz.

Giden bir pazarlama kampanyası için soğuk e-posta göndermeye nasıl başlanır?

İlk olarak, maliyetle uğraşmanız gerekir. Ancak endişelenmeyin: Alternatif yöntemlerle karşılaştırıldığında, soğuk e-posta gönderme en uygun maliyetli yöntemlerden biridir.

Diyelim ki günde 2000 e-posta göndermek istiyorsunuz (genellikle uzmanlar tarafından önerilen sayı), o zaman aşağıdakilere sahip olmalısınız:

• Yılda yaklaşık 5 € karşılığında kullanılabilen özel bir alan
• Ayda yaklaşık 2 € tutacak bir e-posta göndericisi
• Gönderme aracı. Aylık yaklaşık 40-€80'e satılan Waalaxy'yi kullanabilirsiniz.

Toplamda, tam teşekküllü bir e-posta erişim paketi oluşturmak için aylık 47 ila 80 € arasında bir şeye ihtiyacınız olacak.

Bunun dışında, şimdi bir B2B ortamında diğer pazarlama ortamlarına kıyasla soğuk e-posta göndermenin maliyet etkin doğasına bakalım.

Ancak, burada verilen değerlerin, bu gönderiyle karşılaştığınız andaki gerçek maliyetleri yansıtmayabileceğini unutmayın. Ancak, karşılaştırmanın her zaman aynı kalmasını bekliyoruz.

Diğer kanallara kıyasla soğuk e-posta gönderiminin BGBM'si (Millet Başına Maliyet)

BGBM, Bin Gösterim Başına Maliyet olarak da bilinir. Soğuk e-posta gönderimi söz konusu olduğunda, günde en az 2000 e-posta göndermeniz beklenir.

Bunu G-Suite göndericisini kullanarak yapabilirsiniz.

Ancak, bu analiz için, her gün 100 potansiyel müşteri (2000'in %20'si) alacağımız beklentisiyle değeri 1900 e-postaya indireceğiz.

Böylece, kampanyanın 20. gününde toplam 38.000 potansiyel müşteriyle temasa geçmiş olacağız.

Ardından, matematiksel ilişkiyi kullanarak: CPM = paketin maliyeti / gönderilen toplam e-postalar, aşağıdaki sonuçları elde edeceğiz.

Süitin toplam maliyeti 47€'da; 47/38000 =1.24

Süitin toplam maliyeti 80€'da; 80/38000 = 2.29.

Böylece, soğuk bir e-posta gönderme projesi için 1,24€-2,29€ (1,49-2,75 $'a eşdeğer) arasında bir BGBM elde ederiz.

Aşağıda diğer B2B pazarlama platformlarının BGBM'leri yer almaktadır:

• Pinterest'teki reklamlar için 30 ABD doları
• YouTube'daki reklamlar için 9,68 ABD doları
• Facebook'taki reklamlar için 7,19 ABD doları
• Instagram'daki reklamlar için 7,91 ABD doları
• LinkedIn'deki reklamlar için 6,59 ABD doları
• Twitter'daki reklamlar için 6,46 ABD doları

Soğuk E-posta Göndermesinde TBM (Tıklama Başına Maliyet) ile CPR (Yanıt Başına Maliyet) karşılaştırması

Soğuk e-posta kampanyalarında katılımı ölçmek söz konusu olduğunda, TBM daha güvenilir bir ölçüm sağlar. TBM, gönderdiğiniz e-postayı bir potansiyel müşterinin açıp açmadığını bilmenize yardımcı olur.

Ek olarak, konu satırının yeterince akılda kalıcı olup olmadığını ve potansiyel müşterinin içeriği okumaya çalışıp çalışmadığını da gösterir.

Ancak, yalnızca e-postaya tıklamak yeterli değildir. Ayrıca yanıt oranını da bilmek istiyoruz. CPR'nin geldiği yer burasıdır.

Ortalama %10-25 arasında bir yanıt oranı, iyi bir soğuk e-posta kampanyası belirlemenin yollarından biridir. Bu gösteri için %10 ile yetineceğiz.

CPM hesaplamalarımızdan elde ettiğimiz verileri kullanarak aşağıdaki matematiksel ilişkiyi kullanacağız:

CPR = paketin maliyeti / (Günlük e-posta sayısı *Yanıt oranı* kampanyanın süresi).

47 €'luk süit maliyetinde, elimizde: 47 / (1900 * 0,1 * 20) = 0,01.

80 €'da 0,023 €'muz olacak.

Şimdi, 2018'in dördüncü çeyreği itibarıyla diğer platformlarda neler sunuluyor bir bakalım.

• LinkedIn'deki reklamlar için 3,72 ABD doları CPR
• YouTube'daki reklamlar için 3,61 ABD doları
• Google'daki reklamlar için 1,33 ABD doları
• Twitter'daki reklamlar için 0,40 ABD doları
• Facebook'taki reklamlar için 0,57 ABD doları

Çözüm

Yukarıdaki tartışmadan, maliyet ve etkinlik göz önüne alındığında, soğuk e-posta göndermenin kolayca en üst sıralarda yer aldığını görmek kolaydır.

Ardından diğer mecralara kıyasla en düşük TBM, CPR ve CPM değerlerine sahip olan LinkedIn gelir.

Bu bilgilerle donanmış olarak, işinizi artıracak en verimli ve uygun maliyetli soğuk e-posta kampanyalarını oluşturabileceğinizi ve yürütebileceğinizi umuyoruz.