Etkinlik Pazarlaması: CES Ustasından 8 İpucu

Yayınlanan: 2022-01-29

Küçük ve orta ölçekli bir işletme (KOBİ) olduğunuzda, pazarlama dolarları kıt olma eğilimindedir. Geçtiğimiz birkaç yıl, e-posta pazarlaması gibi dijital kanallara, daha geleneksel yaklaşımlara, özellikle de etkinlik pazarlaması gibi bire bir taktiklere vurgu yapıldı. Popüler bilgelik, dijital pazarlamanın daha düşük giriş maliyetiyle birlikte çok daha geniş erişimini ortaya koyuyor. Ancak, Tüketici Teknolojileri Derneği'nin (CTA) Başkanı ve CEO'su ve "Ninja Geleceği"nin (daha fazlası aşağıdaki videoda) yazarı Gary Shapiro'ya göre, yıllık Tüketici Elektroniği Şovunu (CES) 30 yıllık yönetmenliği, bir Gezegendeki en başarılı ticari fuarlardan biri, ona doğru şekilde yapıldığında etkinlik pazarlamasının gelişen işletmelere büyük getiriler sağlayabileceğini öğretti.

Shapiro, " CES'te yaptığımız şeylerden biri, 1300 şirkete sahip 'Eureka Park' adında yeni başlayanlar için bir alanımız var." Dedi. "Potansiyel müşterilerden, ortaklardan ve yatırımcılardan haber alarak dört günlerini ayakta geçiriyorlar ve neredeyse her zaman hizmet veya ürünlerinin ne olduğuna dair girdiklerinden farklı bir vizyonla ayrılıyorlar? Bu iyi bir şey."

PCMag, Shapiro ile KOBİ'lerin seyahat bütçelerini boşa harcamaktan nasıl kaçınabilecekleri ve ticaret fuarlarında zamanlarını nasıl daha akıllıca harcayabilecekleri hakkında konuştu.

1. Daha Büyük Müşterilerle İlişkiler Kurun

Ticaret fuarlarında, girişimciler veya KOBİ'ler yatırımcılara, yeni ortaklara ve medyaya hitap etmek ister, ancak ulaşmaları gereken önemli bir kitle, genellikle yeni başlayanların ilk müşterileri haline gelen daha büyük şirketlerdir. Aslında Shapiro, daha büyük şirketlerin pazarlama desteği, geri bildirimleri, tasarım uzmanlığı ve yasal tavsiyeleriyle küçük işletmeler için bir "emniyet valfi" olarak hizmet ettiğini söyledi. Örneğin, CES'te, daha büyük şirketlerin CEO'ları, yeni başlayanların finansman aradığı ve yeni anlaşmalar ve ortaklıklar aradığı gösteri alanı olan Eureka Park'ı düzenli olarak ziyaret ediyor.

Shapiro, "Organizasyona [1982'de] katıldığımdan beri, felsefe gösteriyi en küçük şirketler için yürütmemizdi." Dedi. "Perakendeciler , yatırımcılar, alıcılar ve ortaklar dahil olmak üzere binlerce [daha büyük kuruluşa] sahip oldukları bir fikri ortaya çıkarabilirler."

2. Net, Gerçekçi Hedefler Belirleyin

Bir ticaret fuarında net hedefler belirlemek sağduyu gibi gelebilir, ancak Shapiro'ya göre çoğu şirket, özellikle de KOBİ'lerin bu hatırlatmaya ihtiyacı var. Shapiro, bir konferansta büyük bir iş anlaşmasını kapatmayı beklemenin KOBİ'ler için bir garanti olmadığını, ancak çok sayıda potansiyel müşteri elde edeceklerini belirtti.

Shapiro, "Gösterinin her saati için her gün için belirlediğiniz hedefler olmalı ve ardından gösteri bittiğinde bu ipuçlarına göre hareket etmelisiniz." Dedi. "Takip etmeniz gerekiyor. Aslında bazı şirketlerin bunu yapmaması şok edici."

Ve ister belirli sayıda müşteri adayı isterse yeni bağlantı olsun, Shapiro hedeflerin ölçülebilir olması gerektiğini ve standınızdaki personelin bunları anlaması gerektiğini söyledi. “Ölçemezseniz, başaramazsınız” dedi. İşte akılda tutulması gereken üç temel hedef:

Potansiyel müşteri yakalamayı resmileştirin. Çok sayıda küçük şirket, etkinliklere sadece kartvizit toplama niyetiyle katılıyor. Bununla birlikte, çoğu ticaret fuarı, kiralık elektronik kurşun yakalama ekipmanı sunar. Bundan yararlanın ve yalnızca arşivlemek için değil, gösteri sonrası takip için yakalanan olası satışları organize etmek için zaman ayırın.
Çapraz satışı en üst düzeye çıkarın. Yalnızca ürün gruplarınızdan birine yeni müşteriler kazandırmak için değil, aynı zamanda hem yeni hem de mevcut müşterileri diğer ürün gruplarınıza çapraz satış yapmak için hedefler belirleyin. Bu, yalnızca satış konuşmanızda değil, aynı zamanda mevcut müşterilerin hangi ürünleri kullandığını bulmak için kullanacağınız mekanizmalarda da bazı hazırlık çalışmaları gerektirir.
Önemli müşteriler ve ortaklarla yüz yüze tanışın. Etkinliğe katılacağını bildiğiniz önemli müşteriler ve ortaklarla gösteri öncesi toplantılar ayarlamak için zaman ayırın. Kişiden kişiye iletişim, etkinliğe katılmanızın nedenidir, bu nedenle kendinizi yalnızca stand yaya trafiğiyle sınırlamayın.

3. Standınızın Personelle Dolu Olmasını Sağlayın

Bir ticaret fuarında yer almak için parayı harcadığınızı ve potansiyel müşterilerin gelip standınızda yaşayan bir ruh görmediğini hayal edin. Shapiro'nun belirttiği gibi, bu kaçırılmış bir fırsat.

"Beni öldüren şey, küçük bir şirketin standından geçiyorsam ve orada kimse yok" dedi. Shapiro, eğer oradaysanız, kollarınızı kavuşturarak oturmayın, sadece yemek yemeyin ya da e-postalarınızı kontrol edin ve yaya trafiğini görmezden gelin, dedi. Bir satış konuşması hazırlayın ve sürekli olarak sunmaya çalışın. Katılımcı rozetlerine basın ve analistlerin yanı sıra önemli müşterileri de göz önünde bulundurarak bakın.

Mümkünse, bir meslektaşınızla bir ticaret fuarında çalışın. Bu şekilde standınız dolu kalacak ve yeni iş çekme şansınızı kaybetmeyeceksiniz.

4. Net Bir Ürün Mesajı İletin

Shapiro'ya göre, neredeyse katılımsız bir stant kadar kötü olan bir stant, personelle dolu ama yine de şirketin sunduklarına ilişkin belirsiz tabelalarla engelleniyor. Bir katılımcının dikkatini çekmek için yalnızca kısa bir süreniz var - genellikle onların yürümesi için geçen beş saniye. Bir stantta çok fazla kopya veya süslü renk olabilir, ancak tüm bunlar, katılımcıların ürününüzün ne yaptığını hemen bilmesini sağlayamıyorsa, başarısızsınız demektir.

Shapiro, "Orada yürüyemiyor ve çözemiyorsanız, bir sorun var" dedi. "4500 katılımcının bulunduğu fuarımızda, kimse hepsini görmeyecek ve bu nedenle, bir serginin yanından geçerken, kelimenin tam anlamıyla bir saniyenin çok küçük bir bölümünde durup durmayacağınıza karar veriyorsunuz. orada ve zamanını ver. Bunların bir kısmı pazarlama mesajına veya imaja dayanıyor."

Gösteri öncesi pazarlama personelinizle, gösteride kullanmayı düşündüğünüz tabela ve ekranları gözden geçirerek zaman geçirin. Bunu, geleceğiniz sabaha bırakmayın ve kabini kurmaya başlayın. O zaman çoğu durumda değişiklikler için çok geç. Bu çalışmayı önceden yapın ve gösteri katılımcılarının büyük çoğunluğunun tam olarak ne sunduğunuzu ve neden harika olduğunu bir bakışta anlamasını sağlamayı hedefleyin.

5. Wordy İşaretler Üzerinden Süslü Ekranları Tercih Edin

Yukarıdakilerle ilgili olarak, standınızdaki tabela için bir kopya hazırlarken, akılda kalıcı sanat eksikliği olmadan çok fazla kelimeden kaçınmak istersiniz. Bu, ziyaretçilerin standınızdan uzaklaşmasını sağlayacak bir tuzak.

Shapiro, "Her ne pahasına olursa olsun, yalnızca metin içeren uzun posterlerden kaçınmalısınız" dedi. "Bu sadece kimseyi çekmeyecek. Bu yüzden onları durduracak görsel bir şeye sahip olmalısınız."

LG'nin CES 2019'daki standı, bir metin seli yerine dikkat çeken görsellere güzel bir örnek. Standın girişindeki sunumuna "OLED Şelaleleri" adı verildi. Şirket, yuvarlanabilir OLED TV'sini sergiledi.

Donanım satıcıları, en son ürünlerini basitçe sergileyebilmeleri açısından burada bir avantaja sahiptir. Bununla birlikte, yazılım ve hizmet satıcılarının hala ayrıntılı metin açıklamalarının dışında seçenekleri vardır. Örneğin, kısa ve mutlu anekdotlarla gülümseyen müşterilerin resimleri. Ödül logolarının göze çarpan görüntüleri başka bir fikir olabilir. Alt satır: Metin söz konusu olduğunda, standınızdaki büyük mesajı kısa tutun. Bunu, bildiri teminatınız ve satış konuşmanız için saklayın.

6. Evet veya Hayır Sorularından Kaçının

Bir ticaret fuarında etkili bir sunumcu olmak için, kısa bir cevap ve stanttan hızlı bir şekilde çıkmak yerine, ürün veya teknoloji trendleri hakkında bir konuşma ile sonuçlanan katılımcılara sorular sormanız gerekir. Shapiro, insanları konuşturan sorular sorun, diye tavsiyede bulundu. "Bununla neden ilgileniyorsunuz?" gibi sorular sormak isteyeceksiniz. veya "Sizi burada durmaya çeken ne oldu?" Bu sorgulama hattı anında geri bildirim getirecektir.

Shapiro, "Onları zaman ayırmaya değer olup olmadıkları konusunda nitelendireceksiniz." Dedi. "Olabilir, ancak personeli eğitmeniz gerekiyor, rol oynamaya ihtiyacınız var ve sadece 'yapışkanlığı' elde etmek için kendi sık sorulan sorularınızı oluşturmanız gerekiyor." Bu terim, bir katılımcının zaman miktarındaki artışı ifade eder. stantta geçiriyor.

"X yapan bir şeyle ilgileniyor musunuz?" gibi sorular sormaktan kaçının. dedi Shapiro. Bu soru, evet ya da hayır yanıtına doğru çarpıktır ve bu, konuşmanızı zamanından önce kısaltabilir.

Shapiro, "CES gibi yüz yüze etkinliklerin yararı, beş duyu deneyimi olmalarıdır." Dedi. "CES gibi bir etkinlikte küçük bir işletme lideri olarak, bu duyusal deneyimden nasıl yararlanabileceğinizi düşünün. Ürün veya hizmetiniz için heyecanınızı ve coşkunuzu, yüz yüze bir toplantıda enerjinin hissedildiğini konuşurken gösterin."

7. Konuşma Fırsatlarından Yararlanın

Birçok ticaret fuarı, çok küçük işletmelere ve sektöre yeni başlayanlara bile bir izleyici önünde konuşma şansı verecektir. Bu tür olasılıkları araştırın ve yararlanın. Bir panelde yer almaktan, seminer tarzı bir nasıl yapılır sunumu sunmaktan veya bir sahne etkinliğinin parçası olarak ürününüzü tanıtmaktan, bunlardan herhangi biri, izleyicilerinizle bağlantı kurmak, neyi sevdikleri hakkında daha iyi bir fikir edinmek için harika fırsatlardır. ve adımınızı geliştirin.

"Bir panelde konuşuyorsanız," diye tavsiyede bulundu Shapiro, "önceden moderatörle üsse temas ettiğinizden emin olun." Bunu, ne tür bir mesaj vermek istediğinizi, sorulmasını istediğiniz soruları veya kaçınmak istediğiniz herhangi bir konuyu paylaşmak için yapın. Shapiro, "Bir moderatörün görevi gerçekleri ortaya çıkarmak ve tarafsız olmaktır," dedi, "aynı zamanda mesajınızı iletmenize de izin verir. İşlerini yapmalarına yardım edin, onlar da size yardım etsinler."

Kötü bir fikir, konuşma etkinliğiniz için tüm pazarlamayı şovun veya moderatörün yapmasına izin vermektir. Bir gösteride konuşuyorsanız, kendi pazarlama kanallarınızı kullanarak haberin yayılmasına yardımcı olun. Şovda olacaklarını biliyorsanız, önemli müşterileri önceden davet edin ve şov başladıktan sonra bile insanları davet etmeye devam edin. (İmaj kredisi: Sean Gallup/Getty Images)

8. Sonuna Kadar Kal

Ticari fuarlarda katılımcıların yaptığı yaygın bir hata, bir gösteriyi erken bırakmaktır. Kalmak istiyorsun çünkü işin sonunda, üst düzey yöneticiler sahaya son dakikada bir göz atıyor.

Shapiro, "Orada zamanınızı boşa harcıyorsanız, yoruluyorsanız veya ayrılıyorsanız, en kötüsü standınızı erkenden, özellikle de gösterinin sonunda terk etmektir." Dedi. "İşte o zaman pek çok CEO ortalıkta dolaşıyor."

Arada sırada bir şirket, bir ticaret fuarından önemli bir kazanç elde edecektir. Shapiro, Ocak 2019'da CES'e 10 milyon dolar yatırım yapan ve duvarlardan silah ve bombaları tespit etmek için insansız hava araçları üreten Astral AR adlı bir şirketten bahsediyor. Başka bir örnekte, parmak izi etkin bir spor salonu kilidi geliştiren BenjiLock (yukarıdaki fotoğrafta gösterilmiştir) adlı bir girişim, CES 2017'de önemli bir ilgi gördü. Gösteriden sonra, şirketin CEO'su Robbie Cabral TV'nin dikkatini çekti. Shapiro, "Shark Tank" gösterisini hatırladı. "Shark Tank" konusunda Cabral, BenjiLock'taki yüzde 15 hisse karşılığında Kevin O'Leary'den 200.000 dolarlık bir yatırım aldı.

Fuarlar dayanıklılık ister ve buna daha ilk günden hazırlanmanız gerekir. Bir ticaret fuarında, özellikle de CES gibi Las Vegas'ta bir gösteri olduğunda, baştan sona odak alır. Shapiro, "Orada olacaksanız, zamanınızın kullanımını en üst düzeye çıkarmalısınız." Dedi. "Las Vegas'ta kayınbiraderinizi görme ya da kumar oynama fırsatı değil." Ancak ticari fuarlarda doğru stratejilerle KOBİ'ler başarıya ulaşabilir. (Resim kredisi: CTA/BenjiLock)