จะวางแผนและดำเนินการแคมเปญอีเมลเย็นที่มีประสิทธิภาพได้อย่างไร

ในการสนทนาทางการตลาดแบบ B2B ส่วนใหญ่ การส่งอีเมลแบบเย็นจัดมักถูกอธิบายว่าเป็นช่องทางการตลาดขาออกที่ท้าทาย แต่นั่นเป็นเพียงเพราะมันมักจะเข้าใจผิด

การส่งอีเมลแบบเย็นชา หรือที่เรียกว่าการส่งอีเมลถึง เป็นการส่งข้อความอีเมลที่ไม่พึงประสงค์ไปยังบุคคลที่ไม่รู้จักซึ่งอาจไม่ทราบถึงบริการ/ผลิตภัณฑ์ของคุณ

เป็นเทคนิคการตลาดที่ใช้บ่อยในหมู่บริษัท B2B โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากมีราคาไม่แพง นอกจากนี้ เมื่อทำอย่างถูกวิธีแล้ว อาจมีประสิทธิภาพมากกว่าวิธีการหาลูกค้าแบบอื่นๆ

เหตุใดการส่งอีเมลแบบเย็นชาอาจดูยากเกินไปสำหรับบางคน

ผลลัพธ์อาจทำได้ยากผ่านการส่งอีเมลแบบเย็น เหตุผลที่แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะเริ่มการสนทนาที่มีความหมายกับคนที่คุณไม่คุ้นเคย และจะไม่ค่อยได้รับการตอบรับที่ดีจากพวกเขา

อย่างไรก็ตาม สาเหตุหลักที่ Cold emailing มักจะล้มเหลวคือลักษณะการดำเนินการ มีสิ่งควรทำและไม่ควรทำตาม

เราได้เห็นหลายกรณีที่นักการตลาดดิจิทัลแบบ B2B ไม่ปฏิบัติตามกฎ ส่วนใหญ่เกิดจากการขาดความรู้

ต่อไปนี้คือกรณีทั่วไปบางส่วน:

1. ในบางสถานการณ์ บริษัท B2B พยายามขายผลิตภัณฑ์/บริการของตนให้กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยทันทีโดยให้พวกเขาซื้อแทนที่จะให้เวลาและพื้นที่กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการอุ่นเครื่องกับพวกเขา
2. นอกจากนี้ยังมีกรณีที่นักยุทธศาสตร์การซื้อกิจการล้มเหลวในการต่อต้านการกระตุ้นให้พูดมากเกินความจำเป็นเกี่ยวกับความสำเร็จของบริษัท
3. การเข้าถึงอีเมลแบบเย็นชาอาจล้มเหลวเนื่องจากหัวเรื่องไม่ดึงดูดใจมากพอที่จะดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
4. ในสถานการณ์อื่นๆ ไม่ใช่หัวเรื่องหรือเนื้อหาอีเมล แต่ CTA (คำกระตุ้นการตัดสินใจ) นั้นอ่อนแอเกินไป ซึ่งนำไปสู่การสูญเสียโอกาสในการขายที่อาจเกิดขึ้น
5. ทุกวันนี้ อีเมลล์เย็นๆ จำนวนมากเต็มไปด้วยลิงก์โดยตรง ซึ่งการใช้ไฮเปอร์ลิงก์ก็ใช้ได้ดี

อีเมลดังกล่าวมักจะลงเอยในกล่องสแปม

1. นอกจากนี้ ความล้มเหลวในการทำให้เนื้อหาสั้นลงอาจเป็นการเลิกราครั้งใหญ่ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพบว่ามันน่าเบื่อที่จะอ่านย่อหน้ายาวๆ อย่างดีที่สุดพวกเขาจะอ่านได้อย่างรวดเร็วและปิดอีเมล

น่าเศร้าที่นักการตลาด B2B จำนวนมากทำผิดพลาดอย่างใดอย่างหนึ่งข้างต้นเมื่อใช้งานแคมเปญอีเมล

ด้วยเหตุนี้ การส่งอีเมลแบบปิดหน้าจึงได้รับชื่อเสียงจากเครื่องมือทางการตลาดที่ไม่สามารถใช้งานได้

อย่างไรก็ตาม ในส่วนถัดไป เราจะพูดถึงเทคนิคและเคล็ดลับในการใช้อีเมลเย็นอย่างประสบความสำเร็จ

กลยุทธ์ที่เหมาะสมสำหรับการใช้อีเมลเย็นกับทุกธุรกิจ

สำหรับทุกแคมเปญอีเมลเย็นที่ประสบความสำเร็จ หลักการแต่ละข้อต่อไปนี้จะต้องนำไปใช้อย่างเคร่งครัด:

1. มุ่งสร้างความสัมพันธ์ระหว่างคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ
2. ดึงเอาความอยากรู้อยากเห็นของผู้อ่านเข้ามาและกระตุ้นความรู้สึกเร่งด่วนในใจของพวกเขา การดำเนินการนี้ทำได้ดีเพียงใดเป็นตัวกำหนดว่า CTA จะมีประสิทธิภาพเพียงใด
3. เกี่ยวข้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณจากสถานที่ที่มีความสนใจร่วมกันในหัวข้อ
4. ใช้คำพูดที่เหมาะสม ทำให้ข้อความของคุณกระชับและตรงประเด็น
5. ใช้โครงสร้างเนื้อหาที่แสดงถึงความเรียบร้อยและยังช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้สึกผ่อนคลายในการอ่านสิ่งที่คุณจะพูด

แม้ว่าจะมีองค์กรธุรกิจจำนวนมากที่ใช้เทคนิคการส่งอีเมลแบบเย็น แต่คุณสามารถมีอัตราความสำเร็จที่ดีขึ้นได้หากคุณปฏิบัติตามหลักการข้างต้น

ที่กล่าวว่า ตอนนี้เรามาพูดถึงประโยชน์ที่ซ่อนอยู่ซึ่งแคมเปญอีเมลสามารถนำเสนอได้

เหตุใดการส่งอีเมลแบบเย็นจึงเป็นกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าที่มีประสิทธิภาพสูง

ในโลกธุรกิจปัจจุบัน มีหลายบริษัทที่ยังไม่ได้เพิ่มการส่งอีเมลแบบเย็นลงในกลุ่มการตลาดดิจิทัล ทำไม?

สิ่งที่ต้องมีในการเป็นเจ้าของบัญชีอีเมลคือการเข้าถึงอินเทอร์เน็ต ซึ่งใช้ได้กับเกือบทุกคน

เพื่อสำรวจเพิ่มเติมว่าทำไมอีเมลเย็นถึงมีประสิทธิภาพสูงสุด เราจะทำการเปรียบเทียบที่มีประโยชน์โดยการวิเคราะห์สื่อการตลาดอื่นๆ:

1. การตลาดทางโทรศัพท์

ประมาณว่าต้องใช้ระหว่าง 7-9 สายในการแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านการสนทนาทางโทรศัพท์ได้สำเร็จ

ในขณะที่อีเมลเย็นจำนวนมากสามารถส่งออกได้ภายในไม่กี่นาทีโดยอัตโนมัติ

อีเมลติดตามผลสามารถตั้งค่าอย่างมีกลยุทธ์เพื่อให้เข้าถึงกล่องจดหมายของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในช่วงเวลาสำคัญ

2. การตลาดผ่านอีเมล

การส่งอีเมลแบบเย็นและการตลาดผ่านอีเมลนั้นไม่เหมือนกัน

ในการทำการตลาดผ่านอีเมล มีการใช้เทมเพลตเพื่อเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ได้แบ่งกลุ่มนับพัน

อย่างไรก็ตาม การอัปเกรดความปลอดภัยล่าสุดบนระบบอีเมลส่วนใหญ่ทำให้สามารถตรวจจับข้อความดังกล่าวและติดธงว่าเป็นสแปม

ด้วยการส่งอีเมลแบบเย็นจัด คุณสามารถใช้เฟรมเวิร์กง่ายๆ เพื่อให้แน่ใจว่าอีเมลของคุณจะอยู่ในกล่องจดหมายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้สำเร็จ

การส่งอีเมลแบบเย็นชาสามารถเป็นเคล็ดลับทางการตลาดได้ดีเพียงใด (ตัวอย่างทางสถิติ)

อีเมลที่ได้รับการออกแบบมาอย่างดีสามารถทำลายแคมเปญการตลาดอื่นๆ ในแง่ของผลลัพธ์ได้ บางครั้ง คุณอาจได้รับอัตราการเปิดสูงถึง 80% และ 20% ของลูกค้าที่เต็มใจซื้อ

ดูตัวอย่างเพิ่มเติมของการพิสูจน์ว่าการส่งอีเมลแบบเย็นชานั้นได้ผล (อย่าลังเลที่จะใช้เป็นกรณีศึกษาสำหรับแคมเปญของคุณ)

อะไรคือสูตรที่สมบูรณ์แบบสำหรับแคมเปญอีเมลเย็นที่ประสบความสำเร็จ?

การสร้างและปรับใช้อีเมลเย็นที่ทำให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าดำเนินการตามที่ต้องการจะไม่เกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน คุณต้องเต็มใจที่จะลงทุนเวลาและความพยายามเพื่อทำความเข้าใจลักษณะเฉพาะของธุรกิจของคุณ

ด้วยวิธีนี้ คุณจะระบุวิธีที่เหมาะสมที่เทคนิคจะใช้ได้ผลสำหรับคุณ คุณยังจะเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การเข้าถึงอีเมลที่คุณได้เรียนรู้ได้อีกด้วย

ที่กล่าวว่า พึงระลึกไว้เสมอว่าปัจจัยต่อไปนี้จะกำหนดผลลัพธ์ของแคมเปญของคุณในท้ายที่สุด:

• ประสิทธิผลของขั้นตอนการกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ
• ความแม่นยำของกระบวนการแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณ
• วิธีที่คุณจัดวางข้อเสนอคุณค่าของบริการ/ผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อแก้ปัญหาความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• ความเข้าใจของคุณเกี่ยวกับสถานการณ์ตลาด
• ความได้เปรียบในการแข่งขันที่คุณต้องแก้ปัญหาเหล่านั้น (ตำแหน่งของคุณ)

แม้ว่าสิ่งเหล่านี้อาจดูน่ากลัวเกินไปในทางเทคนิค แต่คุณไม่จำเป็นต้องกังวล เราจะแสดงขั้นตอนง่ายๆ ทีละขั้นตอนที่คุณสามารถใช้ได้ทุกเมื่อ

วิธีเริ่มอีเมลเย็นสำหรับแคมเปญการตลาดขาออก

ก่อนอื่นคุณต้องจัดการกับค่าใช้จ่าย แต่อย่ากังวล: เมื่อเทียบกับวิธีการอื่น การส่งอีเมลแบบเย็นจัดเป็นวิธีที่ประหยัดที่สุดวิธีหนึ่ง

สมมติว่าคุณต้องการส่งอีเมล 2,000 ฉบับต่อวัน (จำนวนที่ผู้เชี่ยวชาญแนะนำ) คุณควรมีสิ่งต่อไปนี้

• โดเมนเฉพาะ ซึ่งมีราคาประมาณ €5 ต่อปี
• ผู้ส่งอีเมลซึ่งจะมีค่าใช้จ่ายประมาณ €2 ต่อเดือน
• เครื่องมือส่ง คุณสามารถใช้ Waalaxy ซึ่งมีราคาประมาณ €40-€80 ต่อเดือน

โดยรวมแล้ว คุณจะต้องมีทุกอย่างประมาณ €47 ถึง €80 ต่อเดือนเพื่อตั้งค่าชุดการเข้าถึงอีเมลแบบเต็มรูปแบบ

ด้วยวิธีนั้น ตอนนี้เรามาดูลักษณะการส่งอีเมลแบบเย็นที่คุ้มค่าใช้จ่ายเมื่อเทียบกับสื่อการตลาดอื่นๆ ในการตั้งค่า B2B

แต่โปรดทราบว่าค่าที่ระบุในที่นี้อาจไม่สะท้อนถึงต้นทุนจริงในขณะที่คุณพบโพสต์นี้ อย่างไรก็ตาม เราคาดว่าการเปรียบเทียบจะยังคงเหมือนเดิมเสมอ

CPM (Cost Per Mille) ของการส่งอีเมลแบบเย็นเมื่อเปรียบเทียบกับช่องทางอื่น

CPM เรียกอีกอย่างว่าต้นทุนต่อการแสดงผลพันครั้ง เมื่อพูดถึงการส่งอีเมลแบบเย็น คาดว่าคุณจะส่งอีเมลอย่างน้อย 2,000 ฉบับในหนึ่งวัน

คุณสามารถทำได้โดยใช้ผู้ส่ง G-Suite

อย่างไรก็ตาม สำหรับการวิเคราะห์นี้ เราจะลดมูลค่าเป็น 1900 อีเมล โดยคาดว่าเราจะได้รับโอกาสในการขาย 100 รายการ ( 20% ของ 2000) ในแต่ละวัน

ดังนั้น ในวันที่ 20 ของแคมเปญ เราจะติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารวมกัน 38,000 ราย

จากนั้น ใช้ความสัมพันธ์ทางคณิตศาสตร์ CPM = ต้นทุนของห้องชุด / อีเมลทั้งหมดที่ส่ง เราจะได้ผลลัพธ์ดังต่อไปนี้

เรามีราคาห้องชุดรวม 47 ยูโร 47/38000 =1.24

ที่ราคาห้องชุดรวม 80 ยูโร เรามี; 80/38000 = 2.29.

ดังนั้น เราจึงลงเอยด้วย CPM ระหว่าง 1.24€-2.29€ (เทียบเท่า $1.49-$2.75) สำหรับโครงการอีเมลที่เย็นจัด

ด้านล่างนี้คือ CPM ของแพลตฟอร์มการตลาด B2B อื่นๆ:

• $30 สำหรับโฆษณาบน Pinterest
• $9.68 สำหรับโฆษณาบน YouTube
• $7.19 สำหรับโฆษณาบน Facebook
• $7.91 สำหรับโฆษณาบน Instagram
• $6.59 สำหรับโฆษณาบน LinkedIn
• $6.46 สำหรับโฆษณาบน Twitter

CPC (ต้นทุนต่อคลิก) กับ CPR (ต้นทุนต่อการตอบกลับ) ในการส่งอีเมลแบบเย็น

เมื่อพูดถึงการหาปริมาณการมีส่วนร่วมในแคมเปญอีเมลที่เย็นชา CPC ให้การวัดที่เชื่อถือได้มากขึ้น CPC ช่วยให้ทราบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปิดอีเมลที่คุณส่งหรือไม่

โดยการขยาย ยังแสดงให้เห็นว่าหัวเรื่องมีความลวงเพียงพอหรือไม่และผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพยายามอ่านเนื้อหาทั้งหมดหรือไม่

อย่างไรก็ตาม การคลิกอีเมลเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ เรายังต้องการทราบอัตราการตอบกลับ นี่คือที่มาของการทำ CPR

อัตราการตอบกลับโดยเฉลี่ยระหว่าง 10-25% เป็นอีกวิธีหนึ่งในการพิจารณาแคมเปญอีเมลที่เย็นชา สำหรับการสาธิตนี้เราจะพอใจกับ 10%

โดยใช้ข้อมูลจากการคำนวณของเราใน CPM เราจะใช้ความสัมพันธ์ทางคณิตศาสตร์ต่อไปนี้:

CPR = ค่าใช้จ่ายของห้องชุด / (จำนวนอีเมลรายวัน *อัตราการตอบกลับ* ระยะเวลาของแคมเปญ)

ที่ราคาห้องชุด 47 ยูโร เราได้: 47 / (1900 * 0.1 * 20) = 0.01

ที่ 80 ยูโร เราจะมี 0.023 ยูโร

ตอนนี้เรามาดูกันว่ามีอะไรให้บริการบ้างบนแพลตฟอร์มอื่น ณ ไตรมาสที่สี่ของปี 2018

• CPR $3.72 สำหรับโฆษณาบน LinkedIn
• $3.61 สำหรับโฆษณาบน YouTube
• $1.33 สำหรับโฆษณาบน Google
• $0.40 สำหรับโฆษณาบน Twitter
• $0.57 สำหรับโฆษณาบน Facebook

บทสรุป

จากการสนทนาข้างต้น เป็นเรื่องง่ายที่จะเห็นว่าการส่งอีเมลแบบเย็นเข้ามาอยู่เหนือสิ่งอื่นใดได้อย่างง่ายดายเมื่อพิจารณาถึงต้นทุนและประสิทธิภาพ

จากนั้น LinkedIn ก็มาถึง เนื่องจากมีค่า CPC, CPR และ CPM ต่ำที่สุดเมื่อเทียบกับสื่ออื่นๆ

เราหวังว่าเมื่อมีข้อมูลนี้ คุณจะสามารถตั้งค่าและเรียกใช้แคมเปญอีเมลเย็นที่มีประสิทธิภาพและคุ้มค่าใช้จ่ายมากที่สุด ซึ่งจะส่งเสริมธุรกิจของคุณ