Motivul principal pentru care nu reușești la vânzare și cum să schimbi lucrurile

De ce nu reușești la vânzare

Un agent de vânzări, numit adesea reprezentant de vânzări sau agent de vânzări, este cel care vinde produse sau servicii direct consumatorilor. Ei sunt responsabili pentru explicarea modului în care funcționează un produs și le aduce beneficii.

De asemenea, îi puteți vedea pe majoritatea oferind materiale de vânzare, cum ar fi broșuri sau pamflete. Scopul lor principal este de a crea clienți potențiali pentru compania sau marca pentru care lucrează. La urma urmei, fiecare vânzare pe care o fac generează profituri, precum și succesul și creșterea afacerii.

Cu toate acestea, acești oameni sunt ca motoarele de mașini care trebuie întreținute din când în când. Încă trebuie să-și îmbunătățească cunoștințele și tacticile de vânzări, deoarece majoritatea strategiilor de vânzări de astăzi ar putea să nu fie la fel de eficiente în viitor. Acesta este și motivul pentru care mulți agenți de vânzări eșuează în cariera lor.

În timp ce majoritatea motivelor pentru eșecul lor pot varia, deoarece fiecare agent de vânzări este diferit, ceea ce au nevoie toți este o formare consecventă în vânzări, care să le actualizeze cunoștințele de vânzări și să le îmbunătățească și mai mult expertiza.

Pentru a vă ajuta să determinați dacă unul sau mai mulți membri ai echipei dumneavoastră nu își îndeplinesc îndatoririle și responsabilitățile, am compilat mai jos cele mai comune motive pentru care eșuează. Am adăugat, de asemenea, câteva sfaturi practice despre cum să deveniți un agent de vânzări mai bun.

Capacitatea și stilurile lor de vânzare sunt constrângeri

Unul dintre principalele motive pentru care un agent de vânzări nu este productiv este că nu se simte confortabil cu ceea ce face. Deși este esențial ca companiile să implementeze o procedură standard strictă atunci când vine vorba de vânzare, acest lucru le poate împiedica, de asemenea, capacitatea de a face o vânzare. Și din acest motiv, mai probabil, nu își vor putea atinge cota, ceea ce le afectează la rândul său moralul. Dacă acest lucru se întâmplă prea des, la propriu, ei își vor pierde în curând interesul și vor renunța. Respectarea ghidurilor de vânzări este esențială; cu toate acestea, acest lucru nu ar trebui să limiteze capacitatea și stilul unic de a genera clienți potențiali.

Sunt prea convingătoare

În timp ce companiile nu ar trebui să-și limiteze capacitatea de vânzare a oamenilor, fiecare agent de vânzări, pe de altă parte, nu ar trebui să lase deoparte procedurile standard de vânzare ale companiei lor. Ambele ar trebui să fie perfect echilibrate atunci când aveți de-a face cu consumatorii. Problema cu respectarea tacticilor de vânzare este că acestea par adesea prea convingătoare. Potrivit The Smart Consumer, tacticile de persuasiune manipulatoare nu mai sunt eficiente, deoarece majoritatea consumatorilor din zilele noastre nu se simt confortabil cu acest tip de stil de vânzare.

O clădire nepotrivită a raportului

Crearea unei bune relații este esențială, astfel încât consumatorii să poată dezvolta încrederea în încrederea într-un agent de vânzări. Fără a stabili un raport, le-ar fi dificil să genereze clienți potențiali. Totuși, similar cu a fi prea convingător, ar fi și o greșeală dacă ar încerca să manipuleze un consumator să-i placă în loc să rămână profesioniști. O modalitate eficientă de a construi un raport este de a determina ce dorește un consumator și de ce. Odată ce v-ați dat seama de ce au nevoie, găsiți o modalitate prin care produsul dvs. le-ar putea beneficia, precum și să le satisfacă dorințele. Cu aceasta, oamenii vor dezvolta mai probabil încredere și încredere în tine.

Ei știu foarte puțin despre depășirea obiecțiilor

Majoritatea vânzătorilor își perfecționează abilitățile de vânzare pentru a face vânzări cât mai multe. Cu toate acestea, doar câțiva dintre ei învață arta de a depăși obiecțiile. În timp ce un client de succes ar putea ridica moralul unui vânzător, o obiecție, pe de altă parte, l-ar face să se simtă inutil și un eșec. Cel mai bun lucru pe care îl puteți face este să le lustruiți și capacitatea de a gestiona obiecțiile. Dacă cineva a dezvoltat un plan pentru a reuși în vânzări, ar trebui să dezvolte și o soluție pentru orice posibilă respingere. În plus, vânzătorii de succes preferă să rămână calmi atunci când au de-a face cu obiecții, decât să sară într-un „mod defensiv”. potrivit acestora, este mai bine să nu încercați să vă copleșiți clienții în timpul obiecției ci mai degrabă să explicați cu calm cât de bun este produsul și cum i-ar beneficia.

Nu sunt deschiși pentru îmbunătățiri

Un motiv evident pentru care un agent de vânzări eșuează este că nu acceptă schimbări sau îmbunătățiri cu nivelul actual de abilități de vânzare. Motivul pentru care companiile ar trebui să implementeze cursuri de instruire în vânzări din când în când este să-și actualizeze echipa de vânzări cu privire la cele mai noi tendințe și tehnici atunci când vine vorba de vânzare. La urma urmei, consumatorii evoluează și devin mai inteligenți în timp, încât abordările tradiționale de vânzare nu vor mai funcționa pentru ei. Pentru a le face față, agenții de vânzări trebuie să își îmbunătățească și abilitățile de vânzare. Potrivit unor oameni de vânzări de succes, dacă le impune să facă niște schimbări dramatice în ceea ce privește procesul de vânzări, ar face cu plăcere acest lucru dacă asta i-ar ajuta să-și îmbunătățească productivitatea vânzărilor.

Nu sunt suficient de pasionați

Dacă cineva a pus o pasiune autentică, nu doar în domeniul vânzărilor, ci în tot ceea ce face, mai probabil că devine o persoană de succes, indiferent cât de grea este situația în care se află. Aceasta este puterea pasiunii autentice. Cu cât sunt mai pasionați ca agent de vânzări, cu atât conversația de vânzări va fi mai autentică.

Credite pentru colaboratori

La 7th Level Communications, Jeremy a fost pionierul unei metodologii de instruire în vânzări recunoscută la nivel internațional, care până în prezent a ajutat peste 200.000 de agenți de vânzări din 40 de țări să obțină rezultate excepționale. Acest succes remarcabil în formarea de vânzări a fost progresul natural al extraordinarei sale cariere de vânzări în industria de formare și produse educaționale.

Timp de mai bine de un deceniu în industrie, a condus forțele de vânzări globale, a dezvoltat cursuri de vânzări și a fost cel mai important contributor individual de vânzări la companii în care a crescut exponențial veniturile ca regulă, mai degrabă decât ca excepție. Jeremy este unul dintre cei trei formatori de vânzări activi din lume, cu câștiguri individuale de peste șapte cifre anual, ca agent de vânzări.

El a fost clasat în mod constant unul dintre cei mai buni generatori de venituri din vânzări la nivel internațional, inclusiv pe locul 45 în top 150 dintre cei 80 de milioane de oameni de vânzări activi din industria vânzărilor directe.

Înainte de a fonda 7th Level Communications, Jeremy a co-fondat și a ocupat funcția de Chief Sales Officer al unui start-up de educație online, pe care a câștigat venituri de la zero la 37 milioane USD în primul an. Anterior, a fost vicepreședinte de vânzări la Wealth Masters International, un furnizor de produse educaționale și de formare în domeniul finanțelor personale.

Cu responsabilitatea pentru recrutarea și formarea organizației de vânzări la nivel mondial, a crescut veniturile anuale de la 12 milioane USD la 75 milioane USD în trei ani. Înainte de Wealth Masters, Jeremy a fost vicepreședinte de vânzări și cel mai bun agent de vânzări la Life Path Unlimited. Experiența sa în vânzări a ajutat la propulsarea acestei companii de formare și educație pentru dezvoltare personală de la început la un lider de piață cu venituri anuale de 55 de milioane de dolari în doar doi ani.

Anterior, el a fost cel mai bun agent de vânzări la Liberty League International în aceeași nișă a industriei, unde a jucat un rol esențial în stabilirea de noi recorduri din industrie pentru venituri din vânzări.

Înainte de experiența sa în industria de formare și produse educaționale, Jeremy a fost director regional de vânzări și agent de vânzări de top la Vivint, un furnizor de servicii de securitate la domiciliu. El a extins forța de vânzări, a dezvoltat materialele de instruire în vânzări și a crescut veniturile anuale ale companiei de zece ori la 100 de milioane de dolari în doi ani.

La Pinnacle Security în urmă cu aproape 20 de ani, Jeremy și-a început cariera de vânzări vânzând produse de securitate acasă din ușă în ușă. Aici a avut epifania inițială despre abordările convenționale de vânzări și, ulterior, și-a adaptat metodele. Noile sale metode i-au adus 100.000 de dolari în timpul unei pauze de vară de la facultate și slujba de vicepreședinte de vânzări doi ani mai târziu, timp în care a jucat un rol esențial pentru ca compania să fie numită pe lista Inc. 500 a companiilor cu cea mai rapidă creștere.