Cum să planificați și să implementați o campanie eficientă de emailing la rece?

În majoritatea conversațiilor de marketing B2B, trimiterea de e-mailuri la rece este descrisă în mod regulat ca un canal de marketing de ieșire provocator. Dar asta doar pentru că este adesea înțeles greșit.

Trimiterea de e-mailuri la rece, altfel cunoscută sub denumirea de contact prin e-mail, implică trimiterea de mesaje de e-mail nesolicitate către persoane necunoscute care, eventual, nu sunt la curent cu serviciile/produsele dumneavoastră.

Este o tehnică de marketing folosită frecvent în rândul companiilor B2B, mai ales pentru că este ieftină. În plus, atunci când este făcut în mod corect, este probabil mai eficient decât alte metode de achiziție de clienți.

De ce trimiterea de e-mailuri la rece poate părea prea dificilă pentru unii?

Rezultatele pot fi greu de atins prin e-mailuri la rece. Motivul este că este aproape imposibil să începi conversații semnificative cu persoane pe care nu le cunoști, cu atât mai puțin să obții feedback pozitiv de la ei.

Cu toate acestea, principalul motiv pentru care e-mailurile la rece tinde să eșueze este modul de execuție. Există lucruri de făcut și de ce nu trebuie urmate.

Am văzut mai multe cazuri în care agenții de marketing digital B2B nu reușesc să adere la reguli – în principal, din cauza lipsei de cunoștințe.

Iată câteva dintre cele mai frecvente cazuri:

1. În unele situații, companiile B2B încearcă să-și vândă produsele/serviciile clienților potențiali de la bun început, angajându-i să cumpere, în loc să ofere clienților potențiali timp și spațiu pentru a se încălzi cu ei.
2. Există, de asemenea, cazuri în care strategii în achiziții nu reușesc să reziste impulsului de a vorbi mai mult decât este necesar despre realizările companiei lor.
3. O informare rece prin e-mail poate eșua, deoarece subiectul nu este suficient de captivant pentru a atrage atenția potențialilor.
4. În alte scenarii, nu este subiectul sau corpul e-mailului. Mai degrabă, CTA (chemarea la acțiune) este prea slabă, ceea ce duce la pierderea unui potențial lead.
5. În zilele noastre, o mulțime de e-mailuri reci sunt prea aglomerate cu link-uri directe, unde utilizarea hyperlink-urilor ar fi funcționat foarte bine.

Astfel de e-mailuri ajung de obicei în caseta de spam.

1. În plus, eșecul în a menține conținutul scurt poate fi o mare dezactivare. Perspectivilor le este obositor să citească paragrafele lungi. În cel mai bun caz, vor trece rapid și vor închide e-mailul.

Din păcate, mulți agenți de marketing B2B fac una sau mai multe dintre greșelile de mai sus atunci când rulează campanii de e-mail.

Drept urmare, e-mailurile la rece suferă acum din cauza reputației unui instrument de marketing neviabil.

Cu toate acestea, în secțiunea următoare, vom trece peste tehnicile și sfaturile despre cum să folosiți cu succes e-mailurile la rece.

Strategiile potrivite pentru aplicarea e-mailului rece în orice afacere

Pentru fiecare campanie de email-uri la rece de succes, fiecare dintre următoarele principii trebuie aplicat cu strictețe:

1. Urmărește-te să creezi o relație între tine și prospect prin personalizare.
2. Angajează curiozitatea cititorilor tăi și provoacă un sentiment de urgență în mintea lor. Cât de bine se face acest lucru determină cât de eficient va fi CTA.
3. Relaționați-vă cu potențialii dvs. dintr-un loc de interese comune în jurul unui subiect.
4. Folosește cuvintele potrivite, păstrează-ți mesajul concis și fii atent cu punctele.
5. Utilizați o structură de conținut care proiectează ordinea și, de asemenea, îi ajută pe clienții potențiali să se simtă relaxați citind ceea ce aveți de spus.

Chiar dacă există atât de multe organizații de întreprindere care folosesc tehnica de email-uri la rece, vă puteți bucura de o rată de succes mai bună dacă vă conformați principiilor de mai sus.

Acestea fiind spuse, să discutăm acum despre beneficiile ascunse pe care le pot oferi campaniile de e-mail.

De ce trimiterea de e-mailuri la rece poate fi o strategie extrem de eficientă de achiziție de clienți

În lumea afacerilor de astăzi, există multe companii care încă nu au adăugat e-mailuri reci la stiva lor de marketing digital. De ce?

Tot ceea ce este necesar pentru a deține un cont de e-mail este accesul la internet, care este disponibil pentru aproape toată lumea.

Pentru a explora în continuare de ce e-mailurile reci pot fi extrem de puternice, vom face o comparație utilă analizând alte medii de marketing:

1. Telemarketing

Se estimează că sunt necesare între 7 și 9 apeluri pentru a converti cu succes un prospect printr-o conversație telefonică.

Întrucât, loturi de e-mailuri reci pot fi trimise automat în câteva minute.

E-mailurile de urmărire pot fi, de asemenea, setate strategic pentru a ajunge în căsuțele de e-mail ale potențialilor în momente cheie.

2. Marketing prin e-mail

Email-ul rece și marketingul prin e-mail nu sunt același lucru.

În marketingul prin e-mail, șabloanele sunt folosite pentru a ajunge la mii de clienți potențiali nesegmentați.

Cu toate acestea, actualizările recente de securitate ale majorității sistemelor de e-mail le permit să detecteze astfel de mesaje și să le semnaleze ca spam.

Cu e-mailurile la rece, puteți utiliza un cadru simplu care vă asigură că e-mailurile dvs. vor ajunge cu succes în căsuța de e-mail a potențialului dvs.

Cât de bună poate fi e-mailurile la rece ca truc de marketing (exemple statistice)

Diseminarea prin e-mail bine concepută poate zdrobi orice altă campanie de marketing în ceea ce privește rezultatele. Uneori, puteți obține o rată de deschidere de până la 80% și 20% dintre clienții care doresc să cumpere.

Vedeți câteva exemple suplimentare de dovezi că trimiterea de e-mailuri la rece funcționează (nu ezitați să le folosiți ca studii de caz pentru campaniile dvs.).

Care este rețeta perfectă pentru o campanie de email-uri la rece de succes?

Crearea și desfășurarea de e-mailuri reci care îi determină pe clienții potențiali să acționeze după cum doresc nu se întâmplă peste noapte. Trebuie să fii dispus să investești timp și efort pentru a înțelege particularitățile afacerii tale.

Astfel, puteți identifica modalitățile potrivite în care tehnica va funcționa pentru dvs. De asemenea, veți putea optimiza strategiile de comunicare prin e-mail pe care le-ați învățat.

Acestea fiind spuse, rețineți că următorii factori vor determina în cele din urmă rezultatul campaniei dvs.:

• Eficacitatea procedurilor de direcționare a potențialului dvs.
• Precizia procesului dumneavoastră de segmentare a clienților.
• Cum expuneți propunerea de valoare a serviciului/produsului dvs. ca soluție la nevoile potențialului.
• Înțelegerea dvs. asupra situației pieței
• Avantajul competitiv pe care îl ai pentru a rezolva acele probleme (poziția ta)

Deși toate acestea pot părea prea descurajante din punct de vedere tehnic, nu trebuie să vă supărați. Vă vom arăta un proces simplu pas cu pas pe care îl puteți utiliza oricând.

Cum să începeți trimiterea de e-mailuri la rece pentru o campanie de marketing outbound

În primul rând, trebuie să vă ocupați de costuri. Dar nu vă faceți griji: în comparație cu metodele alternative, e-mailurile la rece este una dintre cele mai accesibile.

Deci, să presupunem că doriți să trimiteți 2000 de e-mailuri pe zi (numărul recomandat adesea de experți), atunci ar trebui să aveți următoarele:

• Un domeniu dedicat, care este disponibil pentru aproximativ 5 EUR pe an
• Un expeditor de e-mail, care va costa aproximativ 2 EUR pe lună
• Instrumentul de trimitere. Puteți utiliza Waalaxy, care este disponibil pentru aproximativ 40-80 EUR lunar.

În total, veți avea nevoie de orice în jur de 47 EUR până la 80 EUR lunar pentru a configura o suită completă de comunicare prin e-mail.

Cu acest lucru în afara drumului, să analizăm acum natura rentabilă a e-mailurilor la rece în comparație cu alte medii de marketing într-un cadru B2B.

Dar, rețineți că este posibil ca valorile date aici să nu reflecte costurile reale în momentul în care vă întâlniți cu această postare. Cu toate acestea, ne așteptăm ca comparația să rămână mereu aceeași.

CPM (Cost Per Mille) de e-mailuri la rece în comparație cu alte canale

CPM este cunoscut și sub denumirea de Cost pe o mie de afișări. Când vine vorba de e-mailuri la rece, este de așteptat să trimiteți cel puțin 2000 de e-mailuri într-o zi.

Puteți face asta folosind expeditorul G-Suite.

Cu toate acestea, pentru această analiză, vom reduce valoarea la 1900 de e-mailuri, în așteptarea că vom obține 100 de clienți potențiali (cele 20% din 2000) în fiecare zi.

Astfel, în a 20-a zi de campanie, vom fi contactat o sumă combinată de 38.000 de prospecti.

Apoi, folosind relația matematică: CPM = cost of suite / total email-uri trimise, vom avea următoarele rezultate.

La 47 € cost total al suitei, avem; 47/38000 = 1,24

La 80 € cost total al apartamentului, avem; 80/38000 = 2,29.

Astfel, ajungem cu un CPM între 1,24€-2,29€ (echivalent cu 1,49$-2,75$) pentru un proiect de emailing la rece.

Mai jos sunt CPM-urile altor platforme de marketing B2B:

• 30 USD pentru reclame pe Pinterest
• 9,68 USD pentru reclame pe YouTube
• 7,19 USD pentru reclame pe Facebook
• 7,91 USD pentru reclame pe Instagram
• 6,59 USD pentru reclame pe LinkedIn
• 6,46 USD pentru reclame pe Twitter

CPC (cost pe clic) versus CPR (cost pe răspuns) în e-mailurile la rece

Când vine vorba de cuantificarea angajamentului în campaniile de email-uri la rece, CPC oferă o măsură mai fiabilă. CPC vă ajută să aflați dacă un prospect a deschis e-mailul pe care l-ați trimis sau nu.

Prin extensie, arată, de asemenea, dacă subiectul a fost suficient de captivant și dacă prospectul a încercat deloc să citească conținutul.

Cu toate acestea, doar a face clic pe e-mail nu este suficient. Vrem să știm și rata de răspuns. Aici intervine CPR.

O rată medie de răspuns între 10-25% este una dintre modalitățile de a determina o bună campanie de emailing la rece. Pentru această demonstrație, ne vom mulțumi cu 10%.

Folosind datele din calculele noastre pe CPM, vom folosi următoarea relație matematică:

CPR = costul suitei / (Nr. de e-mailuri zilnice *Rata de răspuns* durata campaniei).

La costul apartamentului de 47 EUR avem: 47 / (1900 * 0,1 * 20) = 0,01.

La 80 €, vom avea 0,023 €.

Acum, să vedem ce se oferă pe alte platforme începând cu al patrulea trimestru din 2018 .

• CPR de 3,72 USD pentru reclame pe LinkedIn
• 3,61 USD pentru reclame pe YouTube
• 1,33 USD pentru reclame pe Google
• 0,40 USD pentru reclame pe Twitter
• 0,57 USD pentru reclame pe Facebook

Concluzie

Din discuția de mai sus, este ușor de observat că e-mailurile la rece ajung cu ușurință pe primul loc atunci când sunt luate în considerare costul și eficacitatea.

Apoi vine LinkedIn, deoarece are cele mai mici valori CPC, CPR și CPM în comparație cu celelalte medii.

Sperăm că, fiind înarmați cu aceste informații, veți putea configura și rula cele mai eficiente și mai rentabile campanii de e-mail la rece care vă vor stimula afacerea.