Marketing pentru evenimente: 8 sfaturi de la maestrul CES

Publicat: 2022-01-29

Când sunteți o întreprindere mică sau mijlocie (IMM), dolarii de marketing tind să fie puțini. În ultimii ani, s-a pus accent pe canalele digitale, cum ar fi marketingul prin e-mail, față de abordările mai tradiționale, în special tacticile unu-la-unu, cum ar fi marketingul pentru evenimente. Înțelepciunea populară promovează acoperirea mult mai largă a marketingului digital, combinată cu costul său mai mic de intrare. Dar, potrivit lui Gary Shapiro, președinte și CEO al Consumer Technology Association (CTA) și autor al cărții „Ninja Future” (mai multe despre asta în videoclipul de mai jos), cei 30 de ani în care a condus anual Consumer Electronics Show (CES), unul dintre cele mai de succes târguri de pe planetă, l-au învățat că, făcut corect, marketingul pentru evenimente poate oferi profituri uriașe pentru afacerile în plină dezvoltare.

„ Unul dintre lucrurile pe care le facem la CES este că avem o zonă pentru startup-uri numită „Eureka Park”, care are 1.300 de companii”, a spus Shapiro. „Ei petrec patru zile pe picioare, ascultând de la potențiali clienți, parteneri și investitori și aproape întotdeauna pleacă cu o viziune diferită despre serviciul sau produsul lor decât atunci când au intrat? ceea ce este un lucru bun”.

PCMag a vorbit cu Shapiro despre modul în care IMM-urile pot evita irosirea bugetului de călătorie și își pot petrece timpul la târguri comerciale mai înțelept.

1. Stabiliți relații cu clienți mai mari

La târguri comerciale, startup-urile sau IMM-urile doresc să atragă investitori, noi parteneri și mass-media, dar un public cheie pe care ar trebui să-l ajungă este întreprinderile mai mari, care devin adesea primii clienți pentru startup-uri. De fapt, Shapiro a spus că companiile mai mari servesc drept „supapă de siguranță” pentru întreprinderile mai mici, cu sprijinul lor de marketing, feedback, expertiză în proiectare și consiliere juridică. De exemplu, la CES, directorii generali ai companiilor mai mari vizitează în mod regulat Eureka Park, zona în care startup-urile caută finanțare și caută noi oferte și parteneriate.

„De când m-am alăturat organizației [în 1982], filozofia a fost că organizam spectacolul pentru cele mai mici companii”, a spus Shapiro. „Ei pot expune o idee pe care o au mii de [organizații mai mari], inclusiv retaileri , investitori, cumpărători și parteneri.”

2. Stabiliți obiective clare și realiste

Poate părea de bun simț să stabilești obiective clare la o expoziție comercială, dar conform lui Shapiro, majoritatea companiilor, în special IMM-urile, au nevoie de acest memento. Așteptarea de a încheia o afacere mare la o conferință nu este o garanție pentru IMM-uri, dar vor obține o mulțime de clienți potențiali, a remarcat Shapiro.

„Ar trebui să existe obiective pe care să le stabiliți pentru fiecare zi, pentru fiecare oră a spectacolului, iar apoi trebuie să acționați după acele piste când spectacolul se termină”, a spus Shapiro. "Trebuie să urmărești. Este șocant, de fapt, cum unele companii nu fac asta."

Și fie că este vorba de un număr stabilit de clienți potențiali sau de noi contacte, Shapiro a spus că obiectivele ar trebui să fie măsurabile, iar personalul de la standul tău ar trebui să le înțeleagă. „Dacă nu o poți măsura, nu o vei reuși”, a spus el. Iată trei obiective cheie de reținut:

Formalizați captarea lead-ului. Prea multe companii mici participă la evenimente pur și simplu cu bună intenție de a colecta cărți de vizită. Cu toate acestea, majoritatea târgurilor oferă echipamente electronice de captare a plumbului spre închiriere. Profită de asta și fă-ți timp pentru a organiza clienții potențiali capturați, nu doar pentru arhivare, ci și pentru urmărirea post-emisiune.
Maximizați vânzările încrucișate. Stabiliți obiective nu numai pentru introducerea de noi clienți la una dintre liniile dvs. de produse, ci și pentru vânzarea încrucișată atât a clienților noi, cât și a celor existenți cu celelalte linii de produse. Acest lucru necesită o muncă de pregătire nu numai pentru prezentarea dvs., ci și pentru mecanismele pe care le veți folosi pentru a afla ce produse folosesc clienții existenți.
Faceți cunoștință față în față cu clienții și partenerii cheie. Petreceți timp înainte de spectacol organizând întâlniri cu clienții și partenerii cheie despre care știți că vor participa la eveniment. Contactul de la persoană la persoană este motivul pentru care participați la eveniment, așa că nu vă limitați doar la traficul pietonal.

3. Păstrați-vă standul populat cu personal

Imaginați-vă că vă cheltuiți banii pentru a fi prezent la o expoziție comercială, iar potențialii clienți trec și nu văd un suflet viu la standul dvs. Aceasta este o oportunitate ratată, după cum a remarcat Shapiro.

„Ceea ce mă omoară este dacă trec pe lângă standul unei companii mici și nu e nimeni acolo”, a spus el. Și dacă ești acolo, nu sta cu brațele încrucișate, doar mâncând mâncare sau verificând e-mailurile și ignorând traficul pietonal, a sfătuit Shapiro. Pregătiți o prezentare și căutați să o livrați în mod constant. Priviți insignele participanților cu un ochi către clienți importanți, precum și către presă și analiști.

Dacă este posibil, lucrați la o expoziție cu un coleg. În acest fel, standul dvs. va rămâne populat și nu veți pierde șansa de a atrage noi afaceri.

4. Trimiteți un mesaj clar despre produs

Aproape la fel de rău ca un stand nesupravegheat, conform lui Shapiro, este un stand care este populat cu personal, dar încă împiedicat de semne neclare cu privire la ceea ce oferă compania. Aveți la dispoziție doar o perioadă scurtă de timp pentru a atrage atenția unui participant - în general cele cinci secunde necesare pentru a trece pe lângă acesta. Un stand poate avea o mulțime de copii sau culori fanteziste, dar dacă toate acestea nu permit imediat participanților să știe ce face produsul dvs., ați eșuat.

„Dacă nu poți să treci pe acolo și să-ți dai seama, este o problemă”, a spus Shapiro. „La salonul nostru, unde avem 4.500 de expozanți, nimeni nu îi va vedea pe toți, așa că iei o decizie când treci pe lângă o expoziție, într-o fracțiune de secundă, dacă te vei opri. acolo și acordă-ți timpul. O parte din acestea se bazează pe mesajul de marketing sau pe imagine."

Petreceți timp înainte de prezentare cu personalul de marketing uitându-vă peste semnele și afișajele pe care intenționați să le utilizați la spectacol. Nu lăsa asta pentru dimineața în care sosiți cu toții și începeți să amenajați standul. Este prea târziu pentru modificări atunci în majoritatea cazurilor. Faceți acest lucru în prealabil și urmăriți-vă să vă asigurați că marea majoritate a participanților la spectacol vor ști exact ce oferiți și de ce este grozav dintr-o singură privire.

5. Optează pentru afișări fanteziste față de semne cu cuvinte

Legat de cele de mai sus, atunci când creați copia pentru semnalizarea din standul dvs., doriți să evitați prea multe cuvinte fără a lipsi arta captivantă. Aceasta este o capcană care îi va ține pe vizitatori să se îndepărteze de standul tău.

„Trebuie să eviți – cu orice preț – afișele lungi, cu doar text”, a spus Shapiro. „Acest lucru pur și simplu nu va atrage pe nimeni. Așa că trebuie să ai ceva vizual care să-i facă să se oprească”.

Standul LG la CES 2019 este un bun exemplu de imagini care atrag atenția mai degrabă decât un val de text. Prezentarea sa la intrarea în stand s-a numit „OLED Falls”. Compania și-a prezentat televizorul OLED rulabil.

Furnizorii de hardware au un avantaj aici prin faptul că pot pur și simplu afișa cel mai recent produs al lor. Cu toate acestea, furnizorii de software și servicii au opțiuni în afara descrierilor detaliate ale textului. Imagini cu clienți zâmbitori cu anecdote scurte și fericite, de exemplu. Afișările proeminente ale logo-urilor premiilor ar putea fi o altă idee. Concluzie: păstrați mesajul mare din cabina dvs. scurt când vine vorba de text. Păstrează-l pentru garanția ta și pentru prezentarea ta.

6. Evitați întrebările da sau nu

Pentru a fi un prezentator eficient la o expoziție comercială, trebuie să puneți întrebări participanților care au ca rezultat o conversație despre produse sau tendințele tehnologice, mai degrabă decât un răspuns scurt și o ieșire rapidă din stand. Pune întrebări care îi fac pe oameni să vorbească, a sfătuit Shapiro. Veți dori să puneți întrebări precum „De ce vă interesează acest lucru?” sau „Ce te-a atras să te oprești aici?” Această linie de întrebări va aduce feedback imediat.

„Îi vei califica dacă merită timpul tău”, a spus Shapiro. „Și s-ar putea să fie, dar trebuie să antrenezi personalul, ai nevoie de joc de rol și trebuie să-ți creezi propriile întrebări frecvente pentru a obține doar „lipiciune”. Acest termen se referă la creșterea timpului de un participant. petrece la un stand.

Evitați să puneți întrebări precum „Ești interesat de ceva care face X?” spuse Shapiro. Această întrebare este înclinată către un răspuns da sau nu și asta ar putea scurta prematur conversația.

„Beneficiul evenimentelor în persoană precum CES este că sunt experiențe cu cinci simțuri”, a spus Shapiro. „În calitate de lider al unei mici afaceri la un eveniment precum CES, gândiți-vă cum puteți profita de acea experiență senzorială. Demonstrați-vă entuziasmul și entuziasmul pentru produsul sau serviciul dvs. atunci când vorbiți – acea energie este palpabilă într-o întâlnire față în față.”

7. Profită de oportunitățile de vorbire

Multe expoziții comerciale vor oferi chiar și întreprinderilor foarte mici și noilor veniți în industrie șansa de a vorbi în fața unui public. Căutați astfel de posibilități și profitați. De la participarea la un panel, oferirea unei prezentări în stil seminar sau pur și simplu prezentarea produsului dvs. ca parte a unui eveniment pe scenă, oricare dintre acestea sunt oportunități fantastice de a intra în legătură cu publicul dvs., de a simți mai bine ceea ce îi place, și perfecționează-ți argumentul.

„Dacă vorbești pe un panou”, a sfătuit Shapiro, „asigură-te că ai contactat moderatorul din timp”. Faceți acest lucru pentru a putea împărtăși ce tip de mesaj doriți să transmiteți, întrebările pe care ați dori să vi se pună sau orice subiect pe care doriți să îl evitați. „Treba unui moderator este să scoată fapte și să fie imparțial”, a spus Shapiro, „dar și să-ți permită să-ți transmită mesajul. Ajută-i să-și facă treaba și ei te vor ajuta”.

O idee proastă este să lăsați emisiunea sau moderatorul să facă tot marketingul pentru evenimentul dvs. de discurs. Dacă vorbiți la o emisiune, ajutați-vă să difuzați cuvântul folosind propriile canale de marketing. Invitați clienții cheie în prealabil dacă știți că vor fi la spectacol și continuați să invitați oamenii chiar și după începerea spectacolului. (Credit imagine: Sean Gallup/Getty Images)

8. Stai până la sfârșit

O greșeală comună pentru expozanții de la expoziții este să părăsească un spectacol mai devreme. Vrei să rămâi pentru că la sfârșit este momentul în care directorii executivi aruncă o privire de ultimă oră în jurul podelei.

„Dacă îți pierzi timpul acolo, dacă obosești sau dacă pleci, cel mai rău lucru este să-ți părăsești standul devreme, mai ales la sfârșitul spectacolului”, a spus Shapiro. „Aceasta este momentul în care o mulțime de directori generali se plimbă prin jur”.

Din când în când, o companie va obține un câștig semnificativ de la o expoziție comercială. Shapiro citează o companie numită Astral AR, o organizație care a făcut investiții de 10 milioane de dolari la CES în ianuarie 2019 și produce drone pentru a detecta arme și bombe prin pereți. Într-un alt exemplu, un startup numit BenjiLock (prezentat în fotografia de mai sus), care a dezvoltat un dispozitiv de blocare a sălii cu amprentă, a câștigat o expunere semnificativă la CES 2017. După spectacol, CEO-ul companiei, Robbie Cabral, a atras atenția televizorului emisiunea „Shark Tank”, și-a amintit Shapiro. Pe „Shark Tank”, Cabral a primit o investiție de 200.000 de dolari de la Kevin O'Leary în schimbul acțiunii de 15% în BenjiLock.

Expozițiile comerciale necesită rezistență și trebuie să te pregătești pentru asta încă din prima zi. Se concentrează de la început până la sfârșit la o expoziție comercială, mai ales când un spectacol este în Las Vegas, cum ar fi CES. „Dacă vei fi acolo, ar trebui să maximizezi utilizarea timpului tău”, a spus Shapiro. „Nu este ocazia să mergi să-ți vezi cumnatul în Las Vegas sau să joci jocuri de noroc”. Dar cu strategiile potrivite la expozițiile comerciale, IMM-urile pot găsi succesul. (Credit imagine: CTA/BenjiLock)