Jak zaplanować i wdrożyć skuteczną kampanię cold mailingową?

W większości rozmów marketingowych B2B, cold mailing jest często opisywany jako trudny kanał marketingu wychodzącego. Ale to tylko dlatego, że często jest źle rozumiany.

Cold e-mailing, inaczej znany jako e-mail outreach, polega na wysyłaniu niechcianych wiadomości e-mail do nieznanych osób, które prawdopodobnie nie są świadome Twoich usług/produktów.

Jest to często stosowana technika marketingowa wśród firm B2B, zwłaszcza że jest niedroga. Poza tym, jeśli zostanie to zrobione we właściwy sposób, jest prawdopodobnie bardziej skuteczne niż inne metody pozyskiwania klientów.

Dlaczego dla niektórych wysyłanie zimnych wiadomości e-mail może wydawać się zbyt trudne?

Rezultaty mogą być trudne do osiągnięcia przez zimne e-maile. Powodem jest to, że prawie niemożliwe jest rozpoczęcie sensownych rozmów z ludźmi, których nie znasz, a tym bardziej uzyskanie od nich pozytywnej opinii.

Jednak głównym powodem niepowodzenia wysyłania wiadomości e-mail na zimno jest sposób wykonania. Są nakazy i zakazy, których należy przestrzegać.

Widzieliśmy kilka przypadków, w których marketerzy cyfrowi B2B nie przestrzegają zasad — głównie z powodu braku wiedzy.

Oto niektóre z najczęstszych przypadków:

1. W niektórych sytuacjach firmy B2B próbują od razu sprzedawać swoje produkty/usługi potencjalnym klientom, angażując ich do zakupu, zamiast dawać potencjalnym klientom czas i przestrzeń na ogrzanie się przed nimi.
2. Zdarzają się również przypadki, w których stratedzy przejęć nie potrafią oprzeć się pokusie mówienia o osiągnięciach ich firmy więcej, niż to konieczne.
3. Reakcja na zimne e-maile może się nie powieść, ponieważ wiersz tematu nie jest wystarczająco urzekający, by przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów.
4. W innych scenariuszach nie jest to wiersz tematu ani treść wiadomości e-mail. CTA (wezwanie do działania) jest raczej zbyt słabe, co prowadzi do utraty potencjalnego potencjalnego klienta.
5. W dzisiejszych czasach wiele zimnych e-maili jest zbyt zaśmieconych bezpośrednimi linkami, w których użycie hiperłączy działałoby dobrze.

Takie e-maile zwykle trafiają do skrzynki ze spamem.

1. Ponadto brak krótkich treści może być ogromnym zniechęceniem. Prospektom jest męczące czytanie długich akapitów. W najlepszym razie szybko przejrzą i zamkną wiadomość e-mail.

Niestety, wielu marketerów B2B popełnia jeden lub więcej z powyższych błędów podczas prowadzenia kampanii e-mailowych.

W rezultacie cold mailing ma obecnie reputację nieopłacalnego narzędzia marketingowego.

Jednak w następnej sekcji omówimy techniki i wskazówki dotyczące skutecznego korzystania z cold mailingu.

Właściwe strategie stosowania cold mailingu w każdym biznesie

W przypadku każdej udanej kampanii cold mailingowej należy ściśle przestrzegać każdej z poniższych zasad:

1. Staraj się stworzyć relację między Tobą a potencjalnym klientem poprzez personalizację.
2. Zaangażuj ciekawość swoich czytelników i wywołaj w ich umysłach poczucie pilności. To, jak dobrze to zostanie zrobione, określa skuteczność CTA.
3. Nawiąż kontakt z potencjalnymi klientami z miejsca wspólnych zainteresowań wokół tematu.
4. Używaj właściwych słów, staraj się zwięźle i trafnie przedstawiać punkty.
5. Użyj struktury treści, która odwzorowuje schludność, a także pomaga potencjalnym klientom czuć się zrelaksowanym, czytając to, co masz do powiedzenia.

Mimo że istnieje tak wiele organizacji korporacyjnych stosujących technikę cold mailingu, możesz cieszyć się lepszym wskaźnikiem sukcesu, jeśli zastosujesz się do powyższych zasad.

To powiedziawszy, omówmy teraz ukryte korzyści, jakie mogą zaoferować kampanie e-mailowe.

Dlaczego cold mailing może być bardzo skuteczną strategią pozyskiwania klientów

W dzisiejszym świecie biznesu jest wiele firm, które jeszcze nie dodały cold mailingu do swojego stosu marketingu cyfrowego. Czemu?

Do posiadania konta e-mail wystarczy dostęp do Internetu, który jest dostępny prawie dla każdego.

Aby dokładniej zbadać, dlaczego zimne wiadomości e-mail mogą być niezwykle skuteczne, dokonamy przydatnego porównania, analizując inne media marketingowe:

1. Telemarketing

Szacuje się, że potrzeba od 7 do 9 połączeń, aby pomyślnie nawrócić potencjalnego klienta poprzez rozmowę telefoniczną.

Natomiast partie zimnych wiadomości e-mail mogą być wysyłane automatycznie w ciągu kilku minut.

Kolejne wiadomości e-mail można również strategicznie ustawić tak, aby trafiały do ​​skrzynek odbiorczych potencjalnych klientów w kluczowych momentach.

2. Marketing e-mailowy

Cold emailing i email marketing to nie to samo.

W e-mail marketingu szablony służą do docierania do tysięcy niesegmentowanych potencjalnych klientów.

Jednak ostatnie aktualizacje zabezpieczeń w większości systemów pocztowych umożliwiają wykrywanie takich wiadomości i oznaczanie ich jako spamu.

Dzięki cold mailingowi możesz korzystać z prostej struktury, która zapewni, że Twoje e-maile z powodzeniem trafią do skrzynki odbiorczej potencjalnego klienta.

Jak dobry może być cold mailing jako chwyt marketingowy (przykłady statystyczne)

Dobrze zaprojektowany zasięg e-mailowy może zmiażdżyć każdą inną kampanię marketingową pod względem wyników. Czasami możesz uzyskać nawet 80% otwarć i 20% chętnych do zakupu.

Zobacz dodatkowe przykłady dowodu na to, że cold mailing działa (możesz wykorzystać je jako studia przypadków dla swoich kampanii).

Jaki jest idealny przepis na udaną kampanię cold mailingową?

Tworzenie i wdrażanie zimnych wiadomości e-mail, dzięki którym potencjalni klienci mogą działać zgodnie z oczekiwaniami, nie dzieje się z dnia na dzień. Musisz być gotów zainwestować czas i wysiłek, aby zrozumieć specyfikę swojej firmy.

W ten sposób możesz określić, w jaki sposób ta technika będzie dla Ciebie działać. Będziesz także mógł zoptymalizować poznane strategie e-mailowe.

To powiedziawszy, pamiętaj, że następujące czynniki ostatecznie określą wynik Twojej kampanii:

• Skuteczność procedur kierowania do potencjalnych klientów.
• Precyzja procesu segmentacji klientów.
• Jak przedstawiasz propozycję wartości swojej usługi/produktu jako rozwiązanie dla potrzeb potencjalnego klienta.
• Twoje zrozumienie sytuacji rynkowej
• Przewaga konkurencyjna, którą musisz rozwiązać, aby rozwiązać te problemy (Twoja pozycja)

Chociaż wszystko to może wydawać się zbyt trudne technicznie, nie musisz się martwić. Pokażemy Ci prosty, krok po kroku proces, z którego możesz skorzystać w dowolnym momencie.

Jak rozpocząć cold mailing dla kampanii marketingu wychodzącego

Najpierw musisz poradzić sobie z kosztami. Ale nie martw się: w porównaniu z alternatywnymi metodami, cold mailing jest jednym z najtańszych.

Załóżmy więc, że chcesz wysyłać 2000 e-maili dziennie (liczba często zalecana przez ekspertów), wtedy powinieneś mieć następujące ustawienia:

• Dedykowana domena, która jest dostępna za około 5 € rocznie
• Nadawca wiadomości e-mail, który kosztuje około 2 € miesięcznie
• Narzędzie do wysyłania. Możesz użyć Waalaxy, który jest dostępny za około 40-80 euro miesięcznie.

W sumie, aby skonfigurować pełnoprawny pakiet e-mailowy, potrzeba około 47 do 80 euro miesięcznie.

Pomijając to, przyjrzyjmy się teraz opłacalności zimnego e-mailingu w porównaniu z innymi mediami marketingowymi w środowisku B2B.

Pamiętaj jednak, że podane tutaj wartości mogą nie odzwierciedlać rzeczywistych kosztów w momencie natknięcia się na ten post. Spodziewamy się jednak, że porównanie będzie zawsze takie samo.

CPM (Cost Per Mille) zimnych wiadomości e-mail w porównaniu do innych kanałów

CPM jest również znany jako koszt tysiąca wyświetleń. Jeśli chodzi o cold mailing, oczekuje się, że wyślesz co najmniej 2000 e-maili dziennie.

Możesz to zrobić za pomocą nadawcy G-Suite.

Jednak na potrzeby tej analizy zmniejszymy wartość do 1900 e-maili, spodziewając się, że każdego dnia otrzymamy 100 leadów (20% z 2000).

W ten sposób 20 dnia kampanii skontaktujemy się z 38 000 potencjalnych klientów.

Następnie, korzystając z matematycznej zależności: CPM = koszt pakietu / łączna liczba wysłanych e-maili, otrzymamy następujące wyniki.

Przy całkowitym koszcie pakietu 47 € mamy; 47/38000 =1,24

Przy całkowitym koszcie pakietu 80 € mamy; 80/38000 = 2,29.

W ten sposób otrzymujemy CPM między 1,24 € - 2,29 € (równowartość 1,49 - 2,75 $) za projekt zimnej poczty e-mail.

Poniżej znajdują się CPM innych platform marketingowych B2B:

• 30 USD za reklamy na Pintereście
• 9,68 USD za reklamy w YouTube
• 7,19 USD za reklamy na Facebooku
• 7,91 USD za reklamy na Instagramie
• 6,59 USD za reklamy na LinkedIn
• 6,46 USD za reklamy na Twitterze

CPC (koszt kliknięcia) a CPR (koszt odpowiedzi) w przypadku zimnych wiadomości e-mail

Jeśli chodzi o ilościowe określenie zaangażowania w kampaniach cold mailingowych, CPC zapewnia bardziej wiarygodną miarę. CPC pomaga dowiedzieć się, czy potencjalny klient otworzył wysłany e-mail, czy nie.

Co za tym idzie, pokazuje również, czy temat był wystarczająco chwytliwy i czy potencjalny klient w ogóle próbował przeczytać treść.

Jednak samo kliknięcie e-maila nie wystarczy. Chcemy również poznać odsetek odpowiedzi. Tu właśnie pojawia się CPR.

Średni wskaźnik odpowiedzi w zakresie 10-25% to jeden ze sposobów określenia dobrej kampanii cold mailingowej. W przypadku tej demonstracji będziemy zadowoleni z 10%.

Korzystając z danych z naszych obliczeń dotyczących CPM, użyjemy następującej zależności matematycznej:

CPR = koszt pakietu / (liczba e-maili dziennie *wskaźnik odpowiedzi* czas trwania kampanii).

Przy koszcie apartamentu 47 € mamy: 47 / (1900 * 0,1 * 20) = 0,01.

Przy 80 € będziemy mieli 0,023 €.

Zobaczmy teraz, co jest w ofercie na innych platformach od czwartego kwartału 2018 roku.

• CPR 3,72 USD za reklamy na LinkedIn
• 3,61 USD za reklamy w YouTube
• 1,33 USD za reklamy w Google
• 0,40 USD za reklamy na Twitterze
• 0,57 USD za reklamy na Facebooku

Wniosek

Z powyższej dyskusji łatwo zauważyć, że zimne wiadomości e-mail są na pierwszym miejscu, gdy weźmie się pod uwagę koszty i efektywność.

Następnie pojawia się LinkedIn, ponieważ ma najniższe wartości CPC, CPR i CPM w porównaniu z innymi mediami.

Mamy nadzieję, że będąc uzbrojonym w te informacje, będziesz w stanie skonfigurować i prowadzić najbardziej wydajne i opłacalne kampanie cold mailingowe, które wzmocnią Twój biznes.