판매에 실패하는 주된 이유와 상황을 바꾸는 방법

판매에 실패하는 이유

영업 담당자 또는 영업 사원이라고 하는 영업 사원은 제품이나 서비스를 소비자에게 직접 판매하는 사람입니다. 그들은 제품이 어떻게 작동하고 혜택을 주는지 설명할 책임이 있습니다.

브로슈어나 팜플렛과 같은 판매 자료를 제공하는 경우가 대부분입니다. 그들의 주요 목적은 그들이 일하는 회사 또는 브랜드에 대한 판매 리드를 만드는 것입니다. 결국, 그들이 만드는 모든 판매는 수익은 물론 성공과 비즈니스 성장을 이끕니다.

그러나 이 사람들은 때때로 정비를 받아야 하는 자동차 엔진과 같습니다. 오늘날 대부분의 영업 전략이 미래에는 효과적이지 않을 수 있으므로 여전히 영업 지식과 전술을 향상시켜야 합니다. 이것이 많은 영업사원이 경력에서 실패하는 이유이기도 합니다.

대부분의 실패 원인은 영업 사원이 다르기 때문에 다를 수 있지만, 영업 지식을 업데이트하고 전문성을 더욱 강화할 수 있는 일관된 영업 교육이 모두 필요합니다.

팀에서 한 명 이상이 자신의 의무와 책임을 지고 있는지 판단하는 데 도움이 되도록 그들이 실패하는 가장 일반적인 이유를 아래에 정리했습니다. 우리는 또한 더 나은 영업 사원이 되는 방법에 대한 몇 가지 실용적인 조언을 추가했습니다.

그들의 판매 능력과 스타일이 제약을 받고 있습니다.

영업 사원이 생산적이지 않은 주된 이유 중 하나는 자신이 하는 일이 편안하지 않기 때문입니다. 기업은 판매와 관련하여 엄격한 표준 절차를 구현해야 하지만 이는 판매 능력을 저해할 수도 있습니다. 이러한 이유로 할당량을 채우지 못하여 사기에 영향을 미칠 가능성이 더 큽니다. 이런 일이 너무 자주 발생하면 말 그대로 곧 흥미를 잃고 그만두게 됩니다. 다음 판매 지침은 필수적입니다. 그러나 이것이 자신의 능력과 리드를 생성하는 고유한 스타일을 제한해서는 안 됩니다.

너무 설득력이 있어

회사는 직원 판매 능력을 제한해서는 안 되지만 모든 영업 사원은 회사의 표준 판매 절차를 무시해서는 안 됩니다. 소비자를 대할 때는 둘 다 완벽하게 균형을 이루어야 합니다. 자신의 판매 전략을 고수할 때의 문제는 너무 설득력이 있어 보이는 경우가 많다는 것입니다. Smart Consumer에 따르면, 오늘날 대부분의 소비자는 이러한 판매 스타일에 익숙하지 않기 때문에 교묘한 설득 전술은 더 이상 효과적이지 않습니다.

부적절한 관계 구축

소비자가 판매원을 신뢰하는 데 자신감을 가질 수 있도록 좋은 관계를 구축하는 것이 중요합니다. 관계를 구축하지 않으면 리드를 생성하기 어려울 것입니다. 그러나 너무 설득력이 있는 것과 마찬가지로 전문적인 태도를 유지하는 대신 소비자가 좋아하도록 조종하는 것도 실수입니다. 관계를 구축하는 효과적인 방법 중 하나는 소비자가 원하는 것과 그 이유를 결정하는 것입니다. 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 파악했다면 귀사의 제품이 고객의 욕구를 충족시킬 뿐만 아니라 고객에게 혜택을 줄 수 있는 방법을 찾으십시오. 이를 통해 사람들은 당신에 대한 신뢰와 자신감을 키울 가능성이 더 큽니다.

그들은 반대를 극복하는 것에 대해 거의 알지 못합니다.

대부분의 영업 사원은 판매 기술을 연마하여 최대한 많이 판매합니다. 그러나 그들 중 소수만이 반대를 극복하는 기술을 배웁니다. 성공적인 리드는 영업 사원의 사기를 높일 수 있지만 반대는 영업 사원을 쓸모없고 실패자로 느끼게 만들 것입니다. 우리가 할 수 있는 최선은 반대 의견을 처리하는 능력도 연마하는 것입니다. 판매 성공을 위한 계획을 수립했다면 가능한 모든 거부에 대한 솔루션도 개발해야 합니다. 또한 성공적인 판매자는 이의를 처리할 때 '방어 모드'로 뛰어드는 것보다 침착함을 선호합니다. 그들에 따르면 이의를 제기하는 동안 고객을 압도하려고 하지 말고 제품이 얼마나 좋은지, 그리고 고객에게 어떤 이점이 있는지 차분하게 설명하는 것이 좋습니다.

그들은 개선을 위해 열려 있지 않습니다

영업 사원이 실패하는 한 가지 분명한 이유는 현재 영업 기술 수준에서 변화나 개선을 받아들이지 않기 때문입니다. 기업이 수시로 영업 교육을 실시해야 하는 이유는 영업 팀에게 영업에 관한 최신 동향과 기술을 업데이트하기 위함입니다. 결국, 소비자는 시간이 지남에 따라 진화하고 똑똑해지며 전통적인 판매 방식이 더 이상 적합하지 않습니다. 이에 대처하기 위해 영업사원도 영업 기술을 향상시켜야 합니다. 일부 성공적인 영업 사원에 따르면 영업 프로세스와 관련하여 극적인 변화가 필요한 경우 영업 생산성을 높이는 데 도움이 된다면 기꺼이 그렇게 할 것입니다.

그들은 충분히 열정적이지 않다

영업뿐 아니라 모든 일에 진정한 열정을 쏟는다면 아무리 어려운 상황에서도 성공할 가능성이 더 큽니다. 그것이 진정한 열정의 힘입니다. 그들이 영업사원으로서 더 열정을 가질수록, 영업 대화는 더 진정성 있게 될 것입니다.

기여자 크레딧

7th Level Communications에서 Jeremy는 국제적으로 인정받는 영업 교육 방법론을 개척하여 현재까지 40개국의 200,000명 이상의 영업 사원이 탁월한 결과를 달성하도록 도왔습니다. 영업 교육에서의 이 놀라운 성공은 교육 및 교육 제품 업계에서 그의 탁월한 영업 경력의 자연스러운 발전이었습니다.

업계에서 10년 이상 동안 그는 글로벌 영업 인력을 이끌고 영업 교육을 개발했으며 예외가 아니라 원칙적으로 매출을 기하급수적으로 증가시킨 회사의 최고 개인 영업 기여자였습니다. Jeremy는 영업 사원으로서 연간 7자리 이상의 개인 수입을 올리는 세계에서 단 3명의 활동적인 영업 트레이너 중 한 명입니다.

그는 직접 판매 업계에서 활동하는 8천만 명의 영업 사원 중 상위 150명의 소득자 중 45위를 포함하여 지속적으로 국제적으로 최고의 판매 수입원 중 한 명으로 선정되었습니다.

7th Level Communications를 설립하기 전에 Jeremy는 온라인 교육 신생 기업을 공동 설립하고 최고 영업 책임자로 일했으며 첫 해에는 0에서 3,700만 달러의 수익을 올렸습니다. 이전에는 개인 금융 교육 및 교육 제품 제공업체인 Wealth Masters International에서 영업 부사장이었습니다.

전 세계 영업 조직을 모집하고 교육하는 책임을 맡은 그는 3년 만에 연간 매출을 1,200만 달러에서 7,500만 달러로 늘렸습니다. Wealth Masters 이전에 Jeremy는 Life Path Unlimited의 영업 부사장이자 최고 개인 영업 사원이었습니다. 그의 영업 전문성은 이 개인 개발 교육 및 교육 회사를 신생 기업에서 단 2년 만에 연 매출 5,500만 달러의 시장 리더로 성장시키는 데 도움이 되었습니다.

이전에 그는 Liberty League International에서 같은 업계 틈새 시장의 최고 영업 사원이었으며 회사에서 판매 수익에 대한 새로운 업계 기록을 세우는 데 중요한 역할을 했습니다.

교육 및 교육 제품 업계에서 경력을 쌓기 전에 Jeremy는 지역 영업 관리자이자 주택 보안 서비스 공급업체인 Vivint의 최고 영업 사원이었습니다. 그는 영업 인력을 확대하고 영업 교육 자료를 개발했으며 회사의 연간 매출을 2년 만에 10배인 1억 달러로 늘렸습니다.

약 20년 전 Pinnacle Security에서 Jeremy는 가정 방문 보안 제품을 판매하는 영업 경력을 시작했습니다. 여기에서 그는 기존의 판매 접근 방식에 대한 초기 깨달음을 얻었고 이후에 자신의 방법을 적용했습니다. 그의 새로운 방법은 대학에서 여름 방학 동안 $100,000를 벌었고 2년 후 영업 부사장으로 일하면서 가장 빠르게 성장하는 회사의 Inc. 500 목록에 회사가 지명되는 데 핵심적인 역할을 했습니다.