이벤트 마케팅: CES 마스터의 8가지 팁

게시 됨: 2022-01-29

중소기업(SMB)의 경우 마케팅 비용이 부족한 경향이 있습니다. 지난 몇 년 동안 이메일 마케팅과 같은 디지털 채널이 보다 전통적인 접근 방식, 특히 이벤트 마케팅과 같은 일대일 전술보다 강조되었습니다. 대중적 지혜는 낮은 진입 비용과 결합된 디지털 마케팅의 훨씬 광범위한 도달 범위를 선전합니다. 그러나 CTA(Consumer Technology Association)의 회장 겸 CEO이자 "Ninja Future"(아래 비디오에서 자세히 설명)의 저자인 Gary Shapiro에 따르면 연례 CES(Consumer Electronics Show)를 관리해 온 그의 30년은 지구상에서 가장 성공적인 무역 박람회 중 일부는 이벤트 마케팅이 제대로 수행되면 급성장하는 비즈니스에 막대한 이익을 가져다줄 수 있다는 것을 그에게 가르쳤습니다.

Shapiro는 " CES에서 우리가 하는 일 중 하나는 1,300개의 회사가 있는 '유레카 파크'라는 신생 기업을 위한 공간이 있다는 것입니다."라고 말했습니다. "잠재 고객, 파트너 및 투자자의 의견을 들으며 4일을 보내고 거의 항상 자신의 서비스 또는 제품이 무엇인지에 대해 처음 들어올 때와 다른 비전을 가지고 떠납니다. 이는 좋은 일입니다."

PCMag은 SMB가 여행 예산 낭비를 피하고 무역 박람회에서 더 현명하게 시간을 보낼 수 있는 방법에 대해 Shapiro와 이야기했습니다.

1. 대규모 고객과의 관계 구축

무역 박람회에서 스타트업이나 SMB는 투자자, 새로운 파트너 및 미디어에게 어필하기를 원하지만 이들이 도달해야 하는 주요 청중은 스타트업의 첫 번째 고객이 되는 대기업입니다. 실제로 Shapiro는 대기업이 마케팅 지원, 피드백, 설계 전문성 및 법률 자문을 통해 중소기업을 위한 "안전 밸브" 역할을 한다고 말했습니다. 예를 들어, CES에서 대기업 CEO들은 정기적으로 스타트업이 자금을 찾고 새로운 거래와 파트너십을 모색하는 쇼의 영역인 Eureka Park를 방문합니다.

Shapiro는 "[1982년] 조직에 합류한 이래로 가장 작은 회사를 대상으로 전시회를 운영하는 것이 철학이었습니다."라고 말했습니다. "그들은 소매업체 , 투자자, 구매자 및 파트너를 포함하여 수천 개의 [대규모 조직]에 자신의 아이디어를 노출할 수 있습니다."

2. 명확하고 현실적인 목표 설정

무역 박람회에서 명확한 목표를 설정하는 것이 상식적으로 들릴지 모르지만 Shapiro에 따르면 대부분의 회사, 특히 SMB는 이러한 알림이 필요합니다. SMB는 컨퍼런스에서 큰 비즈니스 거래를 성사시킬 것으로 기대하는 것이 보장되지 않지만 많은 기회를 얻을 수 있다고 Shapiro는 말했습니다.

"쇼의 매 시간마다 설정한 목표가 있어야 하며 쇼가 끝나면 그 리드에 따라 행동해야 합니다."라고 Shapiro가 말했습니다. "당신은 후속 조치를 취해야합니다. 실제로 일부 회사가 그렇게하지 않는 방법은 충격적입니다."

그리고 그것이 정해진 수의 리드이든 새로운 접촉이든 상관없이 Shapiro는 목표가 측정 가능해야 하며 부스 직원이 이를 이해해야 한다고 말했습니다. "측정할 수 없다면 달성할 수 없습니다."라고 그는 말했습니다. 다음은 명심해야 할 세 가지 주요 목표입니다.

리드 캡처를 공식화합니다. 너무 많은 소규모 회사들이 단순히 명함을 모으기 위한 좋은 의도로 행사에 참석합니다. 그러나 대부분의 무역 박람회에서는 전자 리드 캡처 장비를 대여할 수 있습니다. 이를 활용하고 시간을 내어 보관뿐만 아니라 쇼 후 후속 조치를 위해 캡처한 리드를 정리하세요.
교차 판매를 극대화합니다. 귀하의 제품 라인 중 하나에 신규 고객을 소개할 뿐만 아니라 다른 제품 라인에 신규 및 기존 고객을 교차 판매하는 목표를 설정하십시오. 이를 위해서는 귀하의 프레젠테이션뿐만 아니라 기존 고객이 사용하는 제품을 찾는 데 사용할 메커니즘에 대한 몇 가지 준비 작업이 필요합니다.
주요 고객 및 파트너를 직접 만나보세요. 이벤트에 참석하게 될 주요 고객 및 파트너와 사전 회의를 준비하는 데 시간을 할애하십시오. 사람 대 사람 접촉이 이벤트에 참석하는 이유이므로 부스 방문에만 국한되지 마십시오.

3. 부스를 직원들로 가득 채워두세요

무역 박람회에 참석하기 위해 돈을 쓰고 잠재 고객이 방문하고 부스에서 살아있는 영혼을 보지 못한다고 상상해보십시오. Shapiro가 지적했듯이 그것은 놓친 기회입니다.

그는 " 내가 작은 회사 부스를 지나는데 아무도 없는 것이 나를 죽이는 것"이라고 말했다. 그리고 거기에 있다면 팔짱을 끼고 앉아 음식을 먹거나 이메일을 확인하고 유동인구를 무시하지 말라고 Shapiro는 조언했습니다. 피치를 준비하고 지속적으로 제공하려고 합니다. 언론 및 분석가는 물론 중요한 고객을 바라보는 시선으로 참석자 배지를 살펴보십시오.

가능하면 동료와 함께 무역 박람회를 진행하십시오. 그렇게 하면 부스가 계속 채워지고 새로운 비즈니스를 유치할 기회를 놓치지 않을 것입니다.

4. 명확한 제품 메시지 전달

Shapiro에 따르면 무인 부스 못지않게 나쁜 것은 직원들로 가득 차 있지만 여전히 회사가 제공하는 제품에 대한 불명확한 간판으로 인해 방해를 받는 부스입니다. 참석자의 관심을 끌 수 있는 시간은 매우 짧습니다. 일반적으로 참석자가 걸어가는 데 5초가 걸립니다. 부스에는 많은 카피나 화려한 색상이 있을 수 있지만 참석자에게 제품의 기능을 즉시 알리지 않으면 실패한 것입니다.

Shapiro는 "거기 지나갈 수 없고 알아낼 수 없다면 문제가 있는 것입니다."라고 말했습니다. "4,500개의 출품업체가 있는 전시회에서 아무도 모든 것을 볼 수 없습니다. 따라서 전시회를 지나갈 때 말 그대로 1초 미만의 찰나의 순간에 중단할지 여부를 결정하게 됩니다. 시간을 주세요. 그 중 일부는 마케팅 메시지나 이미지를 기반으로 합니다."

쇼에서 사용하려는 표지판과 디스플레이를 살펴보고 있는 마케팅 직원과 사전 쇼 시간을 보내십시오. 도착하는 아침을 위해 남겨두지 말고 부스 설치를 시작하십시오. 대부분의 경우 변경하기에는 너무 늦습니다. 사전에 이 작업을 수행하고 쇼 참석자의 대다수가 귀하가 제공하는 제품과 그것이 왜 좋은지 한 눈에 정확히 알 수 있도록 하는 것을 목표로 하십시오.

5. 장황한 표지판보다 멋진 디스플레이를 선택하십시오.

위와 관련하여 부스에서 간판용 카피를 제작할 때, 눈에 띄는 아트가 부족하지 않고 너무 많은 단어를 피하고 싶습니다. 그것은 방문자가 당신의 부스에서 멀어지게 하는 함정입니다.

Shapiro는 "어떤 대가를 치르더라도 텍스트가 포함된 긴 포스터는 피해야 합니다."라고 말했습니다. "이것은 누군가를 끌어들이지 않을 것입니다. 그래서 당신은 그들을 멈출 시각적인 무언가가 있어야 합니다."

CES 2019에서 LG의 부스는 넘쳐나는 텍스트보다 시선을 사로잡는 비주얼의 좋은 예다. 부스 입구에서의 프레젠테이션은 "OLED Falls"라고 불렸다. 롤러블 OLED TV를 선보였다.

하드웨어 공급업체는 최신 제품을 간단히 표시할 수 있다는 이점이 있습니다. 그러나 소프트웨어 및 서비스 공급업체는 여전히 자세한 텍스트 설명 이외의 옵션을 가지고 있습니다. 예를 들어 짧고 행복한 일화와 함께 웃는 고객의 사진. 수상 로고의 눈에 띄는 디스플레이는 또 다른 아이디어일 수 있습니다. 결론: 텍스트와 관련하여 부스의 큰 메시지를 짧게 유지하십시오. 유인물 자료와 프레젠테이션을 위해 저장합니다.

6. 예 또는 아니오 질문을 피하십시오

무역 박람회에서 효과적인 발표자가 되려면 짧은 답변과 빠른 부스 퇴장보다는 제품이나 기술 동향에 대한 대화로 이어지는 참석자에게 질문을 해야 합니다. 사람들이 말하게 만드는 질문을 하라고 Shapiro는 조언했습니다. "왜 이것에 관심이 있습니까?"와 같은 질문을 하고 싶을 것입니다. 또는 "여기서 멈추게 된 동기는 무엇입니까?" 이 질문 라인은 즉각적인 피드백을 가져올 것입니다.

"시간을 할애할 가치가 있는지 여부를 판단할 수 있습니다."라고 Shapiro가 말했습니다. "그럴 수도 있겠지만, 직원을 교육해야 하고, 역할극이 필요하고, '끈적임'을 얻기 위해 자주 묻는 질문을 직접 만들어야 합니다." 이 용어는 참석자가 늘어나는 시간을 의미합니다. 부스에서 보낸다.

"X를 수행하는 것에 관심이 있습니까?"와 같은 질문을 피하십시오. 샤피로가 말했다. 이 질문은 예 또는 아니오로 편중되어 대화를 너무 빨리 단축할 수 있습니다.

"CES와 같은 대면 이벤트의 이점은 오감 경험이라는 점입니다."라고 Shapiro가 말했습니다. "CES와 같은 행사에서 소규모 비즈니스 리더로서 이러한 감각적 경험을 어떻게 활용할 수 있는지 생각해 보십시오. 제품이나 서비스에 대한 흥분과 열정을 말할 때 표현하십시오. 대면 회의에서 그 에너지를 느낄 수 있습니다."

7. 연설 기회를 활용하십시오

많은 무역 박람회는 아주 작은 기업과 업계에 새로 온 사람들에게도 청중 앞에서 연설할 수 있는 기회를 제공합니다. 그러한 가능성을 찾고 활용하십시오. 패널에 참여하거나, 세미나 스타일의 방법 프레젠테이션을 제공하거나, 단순히 무대 행사의 일부로 제품을 피칭하는 것부터 청중과 소통하고 그들이 좋아하는 것에 대해 더 나은 느낌을 얻을 수 있는 환상적인 기회입니다. 피치를 연마하십시오.

Shapiro는 "패널에서 이야기하는 경우 사전에 진행자와 베이스를 터치해야 합니다."라고 조언했습니다. 이렇게 하면 전달하려는 메시지 유형, 묻고 싶은 질문 또는 피하고 싶은 주제를 공유할 수 있습니다. Shapiro는 "진행자의 임무는 사실을 이끌어내고 공정하게 행동하는 것뿐 아니라 메시지를 전달할 수 있도록 하는 것입니다. 그들이 일을 하도록 도와주세요. 그러면 그들이 당신을 도울 것입니다."라고 말했습니다.

나쁜 생각은 쇼나 사회자가 연설 이벤트에 대한 모든 마케팅을 하도록 하는 것입니다. 쇼에서 이야기하는 경우 자신의 마케팅 채널을 사용하여 소문을 퍼뜨리도록 하십시오. 주요 고객이 쇼에 참석할 예정인 경우 미리 초대하고 쇼가 시작된 후에도 계속 초대하십시오. (이미지 크레디트: Sean Gallup/Getty Images)

8. 끝까지 머물러라

전시회 출품업체의 일반적인 실수는 전시회를 일찍 떠나는 것입니다. C-suite 경영진이 마지막 순간에 바닥을 둘러보는 것이 마지막이기 때문에 계속 머물고 싶은 것입니다.

Shapiro는 "거기서 시간을 낭비하고 있거나 피곤하거나 떠나는 경우 최악의 상황은 특히 쇼가 끝날 때 부스를 일찍 떠나는 것입니다."라고 말했습니다. "그때 많은 CEO들이 돌아다닙니다."

때때로 회사는 무역 박람회에서 상당한 승리를 거둘 것입니다. Shapiro는 2019년 1월 CES에서 천만 달러를 투자하고 벽을 통해 총과 폭탄을 감지하는 드론을 제조한 조직인 Astral AR이라는 회사를 인용합니다. 또 다른 예로, 지문 인식 체육관 잠금 장치를 개발한 BenjiLock(위 사진 참조)이라는 신생 기업이 CES 2017에서 상당한 노출을 받았습니다. 쇼가 끝난 후 이 회사의 CEO인 Robbie Cabral은 TV의 주목을 받았습니다. Shapiro는 "Shark Tank"를 보여주었습니다. "Shark Tank"에서 Cabral은 BenjiLock의 지분 15%를 받는 대가로 Kevin O'Leary로부터 $200,000 투자를 받았습니다.

무역 박람회에는 체력이 필요하며 첫날부터 이에 대비해야 합니다. 특히 전시회가 CES와 같이 라스베가스에서 열리는 경우 무역 박람회에서 처음부터 끝까지 초점을 맞춥니다. Shapiro는 "거기에 가려면 시간을 최대한 활용해야 합니다."라고 말했습니다. "라스베가스에 형님을 만나러 갈 기회도, 도박을 할 기회도 아닙니다." 그러나 무역 박람회에서 올바른 전략을 사용하면 SMB가 성공할 수 있습니다. (이미지 제공: CTA/BenjiLock)