Pemasaran Acara: 8 Tips Dari Master CES

Diterbitkan: 2022-01-29

Jika Anda adalah bisnis kecil hingga menengah (UKM), uang pemasaran cenderung langka. Beberapa tahun terakhir telah terlihat penekanan pada saluran digital, seperti pemasaran email, daripada pendekatan yang lebih tradisional, terutama taktik satu lawan satu seperti pemasaran acara. Kebijaksanaan populer memuji jangkauan pemasaran digital yang jauh lebih luas dikombinasikan dengan biaya masuk yang lebih rendah. Namun, menurut Gary Shapiro, Presiden dan CEO Asosiasi Teknologi Konsumen (CTA) dan penulis "Ninja Future" (lebih lanjut tentang itu dalam video di bawah), 30 tahun mengelola Consumer Electronics Show (CES) tahunan, satu salah satu pameran dagang paling sukses di planet ini, telah mengajarinya bahwa jika dilakukan dengan benar, pemasaran acara dapat memberikan hasil besar bagi bisnis yang sedang berkembang.

" Salah satu hal yang kami lakukan di CES adalah kami memiliki area untuk startup bernama 'Eureka Park', yang memiliki 1.300 perusahaan," kata Shapiro. "Mereka menghabiskan empat hari untuk berdiri, mendengar dari calon pelanggan, mitra, dan investor, dan mereka hampir selalu pergi dengan visi yang berbeda tentang layanan atau produk mereka daripada ketika mereka masuk? yang merupakan hal yang baik."

PCMag berbicara kepada Shapiro tentang bagaimana UKM dapat menghindari pemborosan anggaran perjalanan mereka dan menghabiskan waktu mereka di pameran dagang dengan lebih bijak.

1. Membangun Hubungan Dengan Pelanggan yang Lebih Besar

Pada pameran dagang, perusahaan rintisan atau UKM ingin menarik investor, mitra baru, dan media, tetapi audiens utama yang harus mereka jangkau adalah perusahaan yang lebih besar, yang sering menjadi pelanggan pertama bagi perusahaan rintisan. Faktanya, Shapiro mengatakan perusahaan besar berfungsi sebagai "katup pengaman" untuk bisnis kecil dengan dukungan pemasaran, umpan balik, keahlian desain, dan nasihat hukum mereka. Misalnya, di CES, para CEO perusahaan besar secara teratur mengunjungi Eureka Park, area pertunjukan di mana startup mencari pendanaan dan mencari kesepakatan dan kemitraan baru.

"Sejak saya bergabung dengan organisasi [pada 1982], filosofinya adalah kami menjalankan pertunjukan untuk perusahaan terkecil," kata Shapiro. "Mereka dapat mengekspos ide yang mereka miliki ke ribuan [organisasi yang lebih besar], termasuk pengecer , investor, pembeli, dan mitra."

2. Tetapkan Tujuan yang Jelas dan Realistis

Mungkin terdengar masuk akal untuk menetapkan tujuan yang jelas di pameran dagang, tetapi menurut Shapiro, sebagian besar perusahaan, terutama UKM, membutuhkan pengingat itu. Berharap untuk menutup kesepakatan bisnis besar di sebuah konferensi bukanlah jaminan bagi UKM, tetapi mereka akan mendapatkan banyak prospek, kata Shapiro.

"Seharusnya ada tujuan yang Anda tetapkan untuk setiap hari, untuk setiap jam pertunjukan, dan kemudian Anda harus bertindak berdasarkan petunjuk itu saat pertunjukan selesai," kata Shapiro. "Anda harus menindaklanjuti. Sungguh mengejutkan, bagaimana beberapa perusahaan tidak melakukan itu."

Dan apakah itu sejumlah prospek atau kontak baru, Shapiro mengatakan bahwa tujuannya harus dapat diukur, dan staf di gerai Anda harus memahaminya. "Jika Anda tidak bisa mengukurnya, Anda tidak akan mencapainya," katanya. Berikut adalah tiga tujuan utama yang perlu diingat:

Memformalkan penangkapan timah. Terlalu banyak perusahaan kecil menghadiri acara hanya dengan niat baik untuk mengumpulkan kartu nama. Namun, sebagian besar pameran dagang menawarkan peralatan penangkap timah elektronik untuk disewa. Manfaatkan itu dan luangkan waktu untuk mengatur prospek yang ditangkap, tidak hanya untuk pengarsipan tetapi untuk tindak lanjut pasca pertunjukan.
Maksimalkan penjualan silang. Tetapkan tujuan tidak hanya untuk memperkenalkan pelanggan baru ke salah satu lini produk Anda, tetapi juga untuk penjualan silang pelanggan baru dan yang sudah ada ke lini produk Anda yang lain. Ini memerlukan beberapa pekerjaan persiapan tidak hanya di lapangan Anda, tetapi pada mekanisme yang akan Anda gunakan untuk mencari tahu produk apa yang digunakan pelanggan yang sudah ada.
Temui pelanggan dan mitra utama secara langsung. Luangkan waktu sebelum pertunjukan menyiapkan pertemuan dengan pelanggan dan mitra utama yang Anda tahu akan menghadiri acara tersebut. Kontak orang-ke-orang adalah alasan Anda menghadiri acara tersebut, jadi jangan membatasi diri Anda hanya pada kunjungan pejalan kaki di stan.

3. Jaga agar Stan Anda Penuh Dengan Staf

Bayangkan menghabiskan uang untuk hadir di pameran dagang, dan pelanggan potensial datang dan tidak melihat jiwa yang hidup di stan Anda. Itu adalah kesempatan yang terlewatkan, seperti yang dicatat Shapiro.

"Yang membunuh saya adalah jika saya berjalan di dekat stan perusahaan kecil, dan tidak ada seorang pun di sana," katanya. Dan jika Anda di sana, jangan duduk dengan tangan disilangkan, hanya makan makanan atau memeriksa email dan mengabaikan lalu lintas pejalan kaki, saran Shapiro. Siapkan penawaran dan cari untuk menyampaikannya terus-menerus. Lihatlah lencana peserta dengan memperhatikan pelanggan penting serta pers dan analis.

Jika memungkinkan, kerjakan pameran dagang dengan rekan kerja. Dengan begitu stan Anda akan tetap terisi, dan Anda tidak akan kehilangan kesempatan untuk menarik bisnis baru.

4. Sampaikan Pesan Produk yang Jelas

Hampir sama buruknya dengan stan yang tidak dijaga, menurut Shapiro, adalah stan yang dipenuhi staf tetapi masih terkendala oleh papan nama yang tidak jelas tentang apa yang ditawarkan perusahaan. Anda hanya memiliki waktu yang singkat untuk mendapatkan perhatian seorang peserta, umumnya lima detik yang mereka perlukan untuk berjalan. Sebuah stan mungkin memiliki banyak salinan atau warna mewah, tetapi jika semua itu tidak segera memberi tahu peserta tentang apa yang dilakukan produk Anda, Anda telah gagal.

"Jika Anda tidak bisa berjalan ke sana dan mencari tahu, ada masalah," kata Shapiro. "Di acara kami di mana kami memiliki 4.500 peserta pameran, tidak ada yang akan melihat semuanya, jadi Anda membuat keputusan ketika Anda berjalan melewati sebuah pameran, dalam sepersekian detik, apakah Anda akan berhenti atau tidak. sana dan berikan waktu Anda. Beberapa di antaranya didasarkan pada pesan pemasaran atau gambar."

Habiskan waktu pra-pertunjukan dengan staf pemasaran Anda untuk melihat-lihat tanda dan pajangan yang ingin Anda gunakan di pertunjukan. Jangan tinggalkan itu untuk pagi Anda semua tiba dan mulai menyiapkan stan. Sudah terlambat untuk perubahan maka dalam banyak kasus. Lakukan pekerjaan ini sebelumnya dan bertujuan untuk memastikan sebagian besar peserta acara akan tahu persis apa yang Anda tawarkan dan mengapa itu hebat hanya dengan pandangan sekilas.

5. Pilih Tampilan Mewah Dibanding Tanda Bertele-tele

Pilih Tampilan Mewah daripada Tanda Bertele-tele

Terkait dengan hal di atas, saat membuat salinan untuk signage di stan Anda, Anda ingin menghindari terlalu banyak kata tanpa kekurangan seni yang menarik. Itu jebakan yang akan membuat pengunjung menjauh dari stan Anda.

"Anda harus menghindari, bagaimanapun caranya, poster panjang hanya dengan teks," kata Shapiro. "Ini tidak akan menarik siapa pun. Jadi, Anda harus memiliki sesuatu yang visual yang akan membuat mereka berhenti."

Stan LG di CES 2019 adalah contoh visual yang menarik perhatian daripada banjir teks. Presentasinya di pintu masuk stan disebut "Air Terjun OLED." Perusahaan memamerkan TV OLED yang dapat digulung.

Vendor perangkat keras memiliki keunggulan di sini karena mereka dapat dengan mudah menampilkan produk terbaru mereka. Vendor perangkat lunak dan layanan masih memiliki opsi di luar deskripsi teks terperinci. Gambar pelanggan tersenyum dengan anekdot pendek dan bahagia, misalnya. Tampilan logo penghargaan yang menonjol mungkin merupakan ide lain. Intinya: Jauhkan pesan besar di stan Anda singkat ketika datang ke teks. Simpan itu untuk jaminan selebaran dan promosi Anda.

6. Hindari Pertanyaan Ya atau Tidak

Untuk menjadi presenter yang efektif di pameran dagang, Anda perlu mengajukan pertanyaan kepada peserta yang menghasilkan percakapan tentang produk atau tren teknologi daripada jawaban singkat dan keluar cepat dari stan. Ajukan pertanyaan yang membuat orang berbicara, saran Shapiro. Anda pasti ingin mengajukan pertanyaan seperti "Mengapa Anda tertarik dengan ini?" atau "Apa yang membuat Anda tertarik untuk berhenti di sini?" Garis pertanyaan ini akan membawa umpan balik langsung.

"Anda akan menilai mereka apakah itu sepadan dengan waktu Anda," kata Shapiro. "Dan mereka mungkin, tetapi Anda perlu melatih staf, Anda perlu bermain peran, dan Anda perlu membuat pertanyaan umum Anda sendiri untuk mendapatkan 'kelengketan.'" Istilah ini mengacu pada peningkatan jumlah waktu seorang peserta menghabiskan di sebuah stan.

Hindari mengajukan pertanyaan seperti "Apakah Anda tertarik pada sesuatu yang melakukan X?" kata Shapiro. Pertanyaan ini condong ke jawaban ya atau tidak, dan itu bisa mempersingkat percakapan Anda sebelum waktunya.

"Manfaat acara tatap muka seperti CES adalah pengalaman panca indra," kata Shapiro. "Sebagai pemimpin bisnis kecil di acara seperti CES, pikirkan tentang bagaimana Anda dapat memanfaatkan pengalaman indrawi itu. Tunjukkan kegembiraan dan antusiasme Anda terhadap produk atau layanan Anda saat Anda berbicara—energi itu dapat diraba dalam pertemuan tatap muka."

7. Manfaatkan Peluang Berbicara

Banyak pameran dagang akan memberikan kesempatan kepada bisnis yang sangat kecil dan pendatang baru di industri ini untuk berbicara di depan audiens. Cari kemungkinan seperti itu dan manfaatkan. Dari mengambil bagian dalam sebuah panel, menyampaikan presentasi cara-cara bergaya seminar, atau sekadar menawarkan produk Anda sebagai bagian dari acara di atas panggung, semua ini adalah peluang fantastis untuk terhubung dengan audiens Anda, mendapatkan perasaan yang lebih baik tentang apa yang mereka sukai, dan mengasah nada Anda.

"Jika Anda berbicara di panel," saran Shapiro, "pastikan untuk menghubungi moderator terlebih dahulu." Lakukan ini agar Anda dapat membagikan jenis pesan yang ingin Anda sampaikan, pertanyaan yang ingin ditanyakan, atau topik apa pun yang ingin Anda hindari. "Tugas moderator adalah mengumpulkan fakta dan tidak memihak," kata Shapiro, "tetapi juga membiarkan Anda menyampaikan pesan Anda. Bantu mereka melakukan pekerjaan mereka, dan mereka akan membantu Anda."

Ide yang buruk adalah membiarkan acara atau moderator melakukan semua pemasaran untuk acara ceramah Anda. Jika Anda berbicara di sebuah acara, bantu menyebarkan berita menggunakan saluran pemasaran Anda sendiri. Undang pelanggan utama terlebih dahulu jika Anda tahu mereka akan hadir di acara itu dan tetap undang orang-orang bahkan setelah pertunjukan dimulai. (Kredit gambar: Sean Gallup/Getty Images)

8. Tetap Sampai Akhir

Kesalahan umum bagi peserta pameran di pameran dagang adalah meninggalkan pertunjukan lebih awal. Anda ingin tetap tinggal karena pada akhirnya adalah saat para eksekutif C-suite melihat-lihat lantai di menit-menit terakhir.

"Jika Anda membuang-buang waktu di sana, jika Anda lelah atau jika Anda pergi, hal terburuk adalah meninggalkan stan Anda lebih awal, terutama di akhir pertunjukan," kata Shapiro. "Saat itulah banyak CEO berjalan-jalan."

Sesekali perusahaan akan mencetak kemenangan signifikan dari pameran dagang. Shapiro mengutip sebuah perusahaan bernama Astral AR, sebuah organisasi yang menghasilkan $ 10 juta dalam investasi di CES pada Januari 2019 dan memproduksi drone untuk mendeteksi senjata dan bom melalui dinding. Dalam contoh lain, sebuah startup bernama BenjiLock (ditunjukkan pada foto di atas), yang telah mengembangkan kunci gym berkemampuan sidik jari, memperoleh eksposur yang signifikan di CES 2017. Setelah pertunjukan, CEO perusahaan, Robbie Cabral, mendapat perhatian dari TV pertunjukan "Shark Tank," kenang Shapiro. Di "Shark Tank" Cabral menerima investasi $200.000 dari Kevin O'Leary dengan imbalan 15 persen ekuitas di BenjiLock.

Pameran dagang membutuhkan stamina, dan Anda harus mempersiapkannya sejak hari pertama. Dibutuhkan fokus dari awal hingga akhir di pameran dagang, terutama saat pertunjukan di Las Vegas, seperti CES. "Jika Anda akan berada di sana, Anda harus memaksimalkan penggunaan waktu Anda," kata Shapiro. "Ini bukan kesempatan untuk menemui iparmu di Las Vegas, atau berjudi." Tetapi dengan strategi yang tepat di pameran dagang, UKM dapat menemukan kesuksesan. (Kredit gambar: CTA/BenjiLock)