イベントマーケティング：CESのマスターからの8つのヒント

公開: 2022-01-29

あなたが中小企業（SMB）である場合、マーケティング費用は不足する傾向があります。過去数年間、従来のアプローチ、特にイベントマーケティングのような一対一の戦術よりも、電子メールマーケティングのようなデジタルチャネルに重点が置かれてきました。人気のある知恵は、デジタルマーケティングのはるかに広い範囲と、参入コストの低さを売り込んでいます。しかし、 Consumer Technology Association（CTA）の社長兼CEOであり、「Ninja Future」（以下のビデオで詳しく説明します）の著者であるGary Shapiroによると、毎年恒例のConsumer Electronics Show（CES）を30年間管理してきました。地球上で最も成功した見本市の中で、適切に行われたイベントマーケティングは、急成長している企業に莫大な見返りをもたらすことができることを彼に教えました。

「 CESで行っていることの1つは、1,300社の企業を擁する「ユーレカパーク」と呼ばれるスタートアップ向けのエリアがあることです」とシャピロ氏は述べています。「彼らは、潜在的な顧客、パートナー、投資家からの意見を聞きながら、4日間を費やします。ほとんどの場合、サービスや製品が入社したときとは異なるビジョンを持って出発します。これは良いことです。」

PCMagは、SMBが旅行予算の浪費を回避し、見本市でより賢明に時間を過ごす方法についてShapiroに話しました。

1.大口顧客との関係を確立する

見本市では、スタートアップやSMBは投資家、新しいパートナー、メディアにアピールしたいと考えていますが、彼らが到達すべき主要な対象者は大企業であり、多くの場合、スタートアップの最初の顧客になります。実際、Shapiro氏は、大企業は、マーケティングサポート、フィードバック、設計の専門知識、および法的アドバイスにより、中小企業の「安全弁」として機能すると述べています。たとえば、CESでは、大企業のCEOが定期的にEureka Parkを訪れます。このエリアは、スタートアップが資金を探し、新しい取引やパートナーシップを探すショーのエリアです。

「私が[1982年に]組織に加わって以来、私たちがショーを最小の企業のために運営するという哲学がありました」とシャピロは言いました。「彼らは、小売業者、投資家、バイヤー、パートナーなど、何千もの[大規模な組織]に自分たちが持っているアイデアを公開することができます。」

2.明確で現実的な目標を設定する

見本市で明確な目標を設定することは常識のように聞こえるかもしれませんが、Shapiroによると、ほとんどの企業、特にSMBはそのリマインダーを必要としています。会議で大規模な商談を成立させることを期待することはSMBの保証ではありませんが、SMBは多くのリードを獲得するでしょうとShapiro氏は述べています。

「ショーの1時間ごとに、毎日設定する目標が必要です。ショーが終わったら、それらのリードに基づいて行動する必要があります」とShapiro氏は述べています。「フォローアップする必要があります。実際、一部の企業がそれを行わないのは衝撃的です。」

そして、それが一定数のリードであろうと新しい連絡先であろうと、シャピロは目標は測定可能であるべきであり、あなたのブースのスタッフはそれらを理解するべきであると言いました。「あなたがそれを測定することができないならば、あなたはそれを達成するつもりはない」と彼は言った。覚えておくべき3つの重要な目標は次のとおりです。

リードキャプチャを形式化します。 名刺を集めるという善意でイベントに参加する中小企業が多すぎます。ただし、ほとんどの見本市では、電子リードキャプチャ装置をレンタルで提供しています。それを利用して、アーカイブだけでなく、ショー後のフォローアップのために、キャプチャされたリードを整理するために時間をかけてください。
クロスセルを最大化します。 ある製品ラインに新規顧客を紹介するだけでなく、他の製品ラインに新規顧客と既存顧客の両方をクロスセリングするための目標を設定します。これには、売り込みだけでなく、既存の顧客が使用している製品を見つけるために使用するメカニズムについても、いくつかの準備作業が必要です。
主要な顧客やパートナーと直接会う。 ショーの前に時間をかけて、イベントに参加することがわかっている主要な顧客やパートナーとのミーティングを設定します。イベントに参加する理由は人と人との接触であるため、ブースの足のトラフィックだけに制限しないでください。

3.ブースにスタッフを配置します

見本市に参加するためにお金を使うと想像してみてください。潜在的な顧客がやって来て、あなたのブースに生きている魂が見えません。シャピロが指摘したように、それは逃した機会です。

「私を殺すのは、私が小さな会社のブースのそばを歩いていて、そこに誰もいない場合です」と彼は言いました。そして、あなたがそこにいるなら、腕を組んで座ったり、食べ物を食べたり、メールをチェックしたり、足の交通を無視したりしないでください、とシャピロはアドバイスしました。ピッチを準備し、それを絶えず提供することを検討してください。重要な顧客だけでなく、報道機関やアナリストにも目を向けて、出席者のバッジを見てください。

可能であれば、同僚と見本市を開いてください。そうすれば、ブースは人でいっぱいになり、新しいビジネスを引き付けるチャンスを逃すことはありません。

4.明確な製品メッセージを届ける

Shapiroによると、無人のブースとほぼ同じくらい悪いのは、スタッフで埋め尽くされているが、会社が提供しているものの不明確な看板によって妨げられているブースです。出席者の注意を引くのにかかる時間はわずかです。通常、出席者が通り過ぎるのにかかる時間は5秒です。ブースにはコピーや派手な色がたくさんあるかもしれませんが、それでもすぐに参加者にあなたの製品が何をしているのかを知らせないのなら、あなたは失敗しています。

「そこを歩いて理解できない場合は、問題があります」とシャピロ氏は語った。「4,500の出展者がいる私たちのショーでは、誰もそれらすべてを見ることができないので、展示物を歩いているときに、文字通りほんの一瞬で、停止するかどうかを決定します。そこにあなたの時間を与えてください。そのいくつかはマーケティングメッセージやイメージに基づいています。」

ショーで使用する予定の看板やディスプレイを見ながら、マーケティングスタッフと一緒にプレショーに時間を費やしてください。朝にそれを残さないでください。皆さんが到着してブースのセットアップを開始します。ほとんどの場合、変更するには遅すぎます。事前にこの作業を行い、ショーの参加者の大多数があなたが提供するものと、それが一目で素晴らしい理由を正確に理解できるようにすることを目指してください。

5.言葉のサインよりも派手なディスプレイを選ぶ

上記に関連して、ブースの看板のコピーを作成するときは、キャッチーなアートを欠くことなく、あまり多くの単語を避けたいと考えています。これは、訪問者をブースから遠ざけるための罠です。

「テキストだけの長いポスターは絶対に避けなければならない」とシャピロ氏は語った。「これは誰も引き付けないだろう。だからあなたは彼らを止めさせる何か視覚的なものを持たなければならない。」

CES 2019でのLGのブースは、大量のテキストではなく、注目を集めているビジュアルの良い例です。ブースの入り口でのプレゼンテーションは「OLEDフォールズ」と呼ばれていました。同社は、ロール可能なOLEDTVを展示しました。

ハードウェアベンダーには、最新の製品を簡単に表示できるという利点があります。ただし、ソフトウェアおよびサービスベンダーには、詳細なテキストの説明以外のオプションがあります。たとえば、短くて幸せな逸話で顧客を笑顔にする写真。賞のロゴの目立つ表示は別のアイデアかもしれません。結論：テキストに関しては、ブース内の大きなメッセージを短くしてください。配布資料と売り込みのためにそれを保存します。

6.はいまたはいいえの質問を避けます

見本市で効果的なプレゼンターになるには、参加者に質問をして、短い回答やブースからの迅速な退出ではなく、製品や技術のトレンドについて話し合う必要があります。人々に話をさせる質問をする、とシャピロはアドバイスした。「なぜこれに興味があるのですか？」などの質問をしたくなるでしょう。または「ここでやめたきっかけは何ですか？」この一連の質問は、即座にフィードバックをもたらします。

「彼らがあなたの時間の価値があるかどうかに関してあなたは彼らに資格を与えるでしょう」とシャピロは言いました。「そうかもしれませんが、スタッフをトレーニングする必要があり、ロールプレイングが必要であり、「粘着性」を得るために独自のよくある質問を作成する必要があります。」この用語は、出席者の時間の増加を指しますブースで過ごします。

「Xを実行する何かに興味がありますか？」のような質問は避けてください。シャピロは言った。この質問は「はい」または「いいえ」の答えに偏っており、会話が早まって短くなる可能性があります。

「CESのような対面式のイベントの利点は、それらが五感の体験であるということです」とシャピロは言いました。「CESのようなイベントのスモールビジネスリーダーとして、その感覚的な体験をどのように活用できるかを考えてください。話すときは、製品やサービスに対する興奮と熱意を示してください。そのエネルギーは、対面の会議で明白です。」

7.話す機会を利用する

多くの見本市は、非常に小規模な企業や業界の新参者でさえ、聴衆の前で話す機会を与えます。そのような可能性を探し、活用してください。パネルに参加したり、セミナー形式のハウツープレゼンテーションを行ったり、ステージ上のイベントの一環として製品を売り込んだりするなど、これらはいずれも視聴者とつながり、視聴者の好みをよりよく理解するための素晴らしい機会です。ピッチを磨きます。

「パネルで話している場合は、事前にモデレーターとベースに連絡するようにしてください」とシャピロはアドバイスしました。これを行うと、送信したいメッセージの種類、質問したい質問、または避けたい主題を共有できます。「モデレーターの仕事は事実を引き出し、公平にすることです。しかし、あなたがあなたのメッセージを出すことも可能にします。彼らが彼らの仕事をするのを手伝ってください、そして彼らはあなたを助けます。」

悪い考えは、ショーまたはモデレーターにあなたのスピーチイベントのすべてのマーケティングを行わせることです。ショーで話している場合は、独自のマーケティングチャネルを使用して情報を広めるのを手伝ってください。ショーに参加することがわかっている場合は、事前に主要な顧客を招待し、ショーの開始後も人々を招待し続けます。 （画像クレジット：Sean Gallup / Getty Images）

8.最後までとどまる

見本市の出展者によくある間違いは、見本市を早く去ることです。最後にCスイートの幹部が床の周りを土壇場で見回すときなので、あなたは滞在したいと思います。

「そこで時間を無駄にしている場合、疲れている場合、または離れる場合、最悪の事態は、特にショーの終わりに、ブースを早く離れることです」とシャピロは言いました。「その時、多くのCEOが歩き回っています。」

時々、企業は見本市から大きな勝利を収めます。 Shapiroは、2019年1月にCESに1,000万ドルの投資を行い、壁から銃や爆弾を検出するドローンを製造している組織、AstralARと呼ばれる会社を引用しています。別の例では、指紋対応のジムロックを開発したBenjiLock（上の写真に表示）というスタートアップがCES 2017で大きな注目を集めました。ショーの後、同社のCEOであるRobbieCabralがテレビの注目を集めました。「シャークタンク」を見せて、シャピロは思い出した。「SharkTank」では、CabralはBenjiLockの15％の株式と引き換えに、KevinO'Learyから200,000ドルの投資を受けました。

見本市はスタミナを取ります、そしてあなたは最初の日からそれの準備をする必要があります。特にCESのようにラスベガスでショーが行われる場合は、トレードショーの最初から最後まで焦点が当てられます。「あなたがそこに行くつもりなら、あなたはあなたの時間を最大限に活用するべきです」とシャピロは言いました。「ラスベガスで義理の兄に会いに行ったり、ギャンブルに行ったりする機会ではありません。」しかし、見本市での適切な戦略により、SMBは成功を収めることができます。 （画像クレジット：CTA / BenjiLock）