Eventmarketing: 8 Tipps vom Master of CES

Veröffentlicht: 2022-01-29

Wenn Sie ein kleines bis mittelständisches Unternehmen (KMU) sind, sind Marketingbudgets in der Regel knapp. In den letzten Jahren lag der Schwerpunkt auf digitalen Kanälen wie E-Mail-Marketing gegenüber traditionelleren Ansätzen, insbesondere Eins-zu-Eins-Taktiken wie Event-Marketing. Die Volksweisheit wirbt für die viel größere Reichweite des digitalen Marketings in Kombination mit den niedrigeren Einstiegskosten. Aber laut Gary Shapiro, Präsident und CEO der Consumer Technology Association (CTA) und Autor von „Ninja Future“ (mehr dazu im Video unten), sind seine 30 Jahre als Leiter der jährlichen Consumer Electronics Show (CES) eine einer der erfolgreichsten Messen der Welt, haben ihn gelehrt, dass Event-Marketing, wenn es richtig gemacht wird, enorme Gewinne für aufstrebende Unternehmen bringen kann.

„ Eines der Dinge, die wir auf der CES tun, ist, dass wir einen Bereich für Startups namens ‚Eureka Park‘ haben, der 1.300 Unternehmen umfasst“, sagte Shapiro. „Sie verbringen vier Tage auf den Beinen, hören von potenziellen Kunden, Partnern und Investoren und gehen fast immer mit einer anderen Vorstellung davon, was ihre Dienstleistung oder ihr Produkt ist, als sie gekommen sind – was gut ist.“

PCMag sprach mit Shapiro darüber, wie KMUs vermeiden können, ihr Reisebudget zu verschwenden und ihre Zeit auf Messen sinnvoller zu verbringen.

1. Bauen Sie Beziehungen zu größeren Kunden auf

Auf Messen möchten Startups oder KMUs Investoren, neue Partner und die Medien ansprechen, aber eine wichtige Zielgruppe, die sie erreichen sollten, sind größere Unternehmen, die oft die ersten Kunden für Startups werden. Tatsächlich, sagte Shapiro, dienten die größeren Unternehmen mit ihrer Marketingunterstützung, ihrem Feedback, ihrem Design-Know-how und ihrer Rechtsberatung als „Sicherheitsventil“ für kleinere Unternehmen. Auf der CES besuchen beispielsweise die CEOs größerer Unternehmen regelmäßig den Eureka Park, den Bereich der Messe, in dem Startups nach Finanzierung suchen und nach neuen Deals und Partnerschaften suchen.

„Seit ich der Organisation [1982] beigetreten bin, war die Philosophie, dass wir die Messe für die kleinsten Unternehmen veranstalten“, sagte Shapiro. „Sie können eine Idee, die sie haben, Tausenden von [größeren Organisationen] präsentieren, darunter Einzelhändlern , Investoren, Käufern und Partnern.“

2. Setzen Sie sich klare, realistische Ziele

Es mag nach gesundem Menschenverstand klingen, sich auf einer Messe klare Ziele zu setzen, aber laut Shapiro brauchen die meisten Unternehmen, insbesondere KMUs, diese Erinnerung. Die Erwartung, auf einer Konferenz einen großen Geschäftsabschluss zu erzielen, ist für KMUs keine Garantie, aber sie werden viele Leads erhalten, bemerkte Shapiro.

„Es sollte Ziele geben, die Sie sich jeden Tag setzen, für jede Stunde der Show, und dann müssen Sie auf diese Hinweise reagieren, wenn die Show vorbei ist“, sagte Shapiro. "Sie müssen nachfassen. Es ist eigentlich schockierend, wie manche Unternehmen das nicht tun."

Und egal, ob es sich um eine festgelegte Anzahl von Leads oder neue Kontakte handelt, Shapiro sagte, die Ziele sollten messbar sein und die Mitarbeiter an Ihrem Stand sollten sie verstehen. "Wenn Sie es nicht messen können, werden Sie es nicht erreichen", sagte er. Hier sind drei wichtige Ziele, die Sie im Auge behalten sollten:

Formalisieren Sie die Erfassung von Leads. Zu viele kleine Unternehmen besuchen Veranstaltungen nur mit der guten Absicht, Visitenkarten zu sammeln. Die meisten Messen bieten jedoch elektronische Lead-Erfassungsgeräte zur Miete an. Nutzen Sie das und nehmen Sie sich die Zeit, erfasste Leads zu organisieren, nicht nur für die Archivierung, sondern auch für die Nachbereitung nach der Show.
Maximieren Sie Cross-Selling. Setzen Sie sich nicht nur Ziele für die Einführung neuer Kunden in eine Ihrer Produktlinien, sondern auch für das Cross-Selling von neuen und bestehenden Kunden für Ihre anderen Produktlinien. Dies erfordert einige Vorbereitungsarbeit, nicht nur für Ihren Pitch, sondern auch für die Mechanismen, die Sie verwenden, um herauszufinden, welche Produkte bestehende Kunden verwenden.
Treffen Sie wichtige Kunden und Partner von Angesicht zu Angesicht. Verbringen Sie vor der Messe Zeit, um Meetings mit wichtigen Kunden und Partnern zu vereinbaren, von denen Sie wissen, dass sie an der Veranstaltung teilnehmen werden. Der persönliche Kontakt ist der Grund, warum Sie an der Veranstaltung teilnehmen, also beschränken Sie sich nicht nur auf den Besucherverkehr am Stand.

3. Halten Sie Ihren Stand mit Personal besetzt

Sorgen Sie dafür, dass Ihr Stand mit Personal gefüllt ist

Stellen Sie sich vor, Sie geben das Geld aus, um auf einer Messe präsent zu sein, und potenzielle Kunden kommen vorbei und sehen keine Menschenseele an Ihrem Stand. Das ist eine verpasste Gelegenheit, wie Shapiro feststellte.

„Was mich umbringt, ist, wenn ich am Stand einer kleinen Firma vorbeigehe und niemand da ist“, sagte er. Und wenn Sie dort sind, sitzen Sie nicht mit verschränkten Armen, essen Sie nur oder checken Sie E-Mails und ignorieren Sie den Fußgängerverkehr, riet Shapiro. Halten Sie einen Pitch bereit und bemühen Sie sich, ihn ständig zu liefern. Sehen Sie sich die Teilnehmer-Badges mit Blick auf wichtige Kunden sowie Presse und Analysten an.

Wenn möglich, arbeiten Sie mit einem Kollegen auf einer Messe. Auf diese Weise bleibt Ihr Stand besetzt und Sie verpassen keine Chance, neue Kunden zu gewinnen.

4. Liefern Sie eine klare Produktbotschaft

Fast so schlimm wie ein unbeaufsichtigter Stand ist laut Shapiro ein Stand, der mit Personal besetzt ist, aber immer noch durch unklare Beschilderung des Angebots des Unternehmens behindert wird. Sie haben nur eine kurze Zeit, um die Aufmerksamkeit eines Teilnehmers zu erregen – im Allgemeinen die fünf Sekunden, die er braucht, um vorbeizugehen. Ein Stand kann viele Kopien oder ausgefallene Farben haben, aber wenn all dies die Teilnehmer nicht sofort wissen lässt, was Ihr Produkt tut, haben Sie versagt.

„Wenn Sie dort nicht vorbeigehen und es herausfinden können, gibt es ein Problem“, sagte Shapiro. „Auf unserer Messe, wo wir 4.500 Aussteller haben, wird niemand sie alle sehen, und so trifft man, wenn man an einem Exponat vorbeigeht, buchstäblich im Bruchteil einer Sekunde eine Entscheidung, ob man anhält dort und geben Sie Ihre Zeit. Einiges davon basiert auf der Marketingbotschaft oder dem Image.

Verbringen Sie vor der Messe Zeit mit Ihren Marketingmitarbeitern, um sich die Schilder und Displays anzusehen, die Sie auf der Messe verwenden möchten. Verschieben Sie das nicht auf den Morgen, an dem Sie alle ankommen und mit dem Aufbau des Standes beginnen. Für Änderungen ist es dann in den meisten Fällen zu spät. Erledigen Sie diese Arbeit im Voraus und stellen Sie sicher, dass die überwiegende Mehrheit der Messebesucher auf einen Blick genau wissen, was Sie anbieten und warum es großartig ist.

5. Entscheiden Sie sich für ausgefallene Displays gegenüber wortreichen Schildern

Im Zusammenhang mit dem oben Gesagten möchten Sie bei der Erstellung des Textes für die Beschilderung an Ihrem Stand zu viele Wörter vermeiden, ohne dass es an einprägsamer Kunst mangelt. Das ist eine Falle, die Besucher davon abhält, Ihren Stand zu verlassen.

„Sie müssen um jeden Preis lange Poster mit nur Text vermeiden“, sagte Shapiro. „Das wird einfach niemanden anziehen. Also muss man etwas Visuelles haben, das sie dazu bringt, aufzuhören.“

Der Stand von LG auf der CES 2019 ist ein gutes Beispiel dafür, dass visuelle Elemente statt einer Textflut Aufmerksamkeit erregen. Seine Präsentation am Eingang des Standes hieß „OLED Falls“. Das Unternehmen präsentierte seinen rollbaren OLED-Fernseher.

Hardware-Anbieter haben hier den Vorteil, dass sie ihr neustes Produkt einfach ausstellen können. Software- und Dienstanbieter haben jedoch immer noch Optionen außerhalb detaillierter Textbeschreibungen. Bilder von lächelnden Kunden mit kurzen und fröhlichen Anekdoten zum Beispiel. Prominente Darstellungen von Auszeichnungslogos könnten eine weitere Idee sein. Fazit: Halten Sie die große Botschaft in Ihrem Stand kurz, wenn es um Text geht. Heben Sie sich das für Ihr Handout-Sicherheitsmaterial und Ihren Pitch auf.

6. Vermeiden Sie Ja- oder Nein-Fragen

Um ein effektiver Präsentator auf einer Messe zu sein, müssen Sie den Teilnehmern Fragen stellen, die zu einem Gespräch über das Produkt oder Technologietrends führen, anstatt eine kurze Antwort und ein schnelles Verlassen des Standes. Stellen Sie Fragen, die die Leute zum Reden bringen, riet Shapiro. Stellen Sie Fragen wie "Warum interessiert Sie das?" oder "Was hat Sie dazu bewogen, hier aufzuhören?" Diese Art der Befragung bringt sofortiges Feedback.

„Sie werden sie dahingehend qualifizieren, ob sie Ihre Zeit wert sind“, sagte Shapiro. „Und sie könnten es sein, aber Sie müssen Mitarbeiter schulen, Sie brauchen Rollenspiele und Sie müssen Ihre eigenen häufig gestellten Fragen erstellen, um nur die ‚Klebrigkeit‘ zu bekommen.“ Dieser Begriff bezieht sich auf die Zunahme der Zeitdauer eines Teilnehmers verbringt an einem Stand.

Vermeiden Sie Fragen wie „Interessieren Sie sich für etwas, das X tut?“ Sagte Shapiro. Diese Frage ist in Richtung einer Ja- oder Nein-Antwort verzerrt, und das könnte Ihr Gespräch vorzeitig verkürzen.

„Der Vorteil persönlicher Veranstaltungen wie der CES besteht darin, dass es sich um fünf Sinneserlebnisse handelt“, sagte Shapiro. „Denken Sie als Leiter eines Kleinunternehmens bei einer Veranstaltung wie der CES darüber nach, wie Sie diese sensorische Erfahrung nutzen können. Zeigen Sie Ihre Aufregung und Ihren Enthusiasmus für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, wenn Sie sprechen – diese Energie ist bei einem persönlichen Treffen spürbar.“

7. Nutzen Sie Gelegenheiten zum Reden

Viele Messen geben auch sehr kleinen Unternehmen und Newcomern der Branche die Möglichkeit, vor Publikum zu sprechen. Suchen Sie nach solchen Möglichkeiten und nutzen Sie sie. Ob Sie an einem Panel teilnehmen, eine How-to-Präsentation im Seminarstil halten oder einfach Ihr Produkt im Rahmen einer Veranstaltung auf der Bühne vorstellen, all dies sind fantastische Gelegenheiten, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten, ein besseres Gefühl dafür zu bekommen, was es mag, und verfeinern Sie Ihre Tonlage.

„Wenn Sie in einem Panel sprechen“, riet Shapiro, „stellen Sie sicher, dass Sie sich vorher mit dem Moderator in Verbindung setzen.“ Tun Sie dies, damit Sie mitteilen können, welche Art von Nachricht Sie herausgeben möchten, Fragen, die Sie stellen möchten, oder jedes Thema, das Sie vermeiden möchten. „Die Aufgabe eines Moderators besteht darin, Fakten herauszuarbeiten und unparteiisch zu sein“, sagte Shapiro, „aber Ihnen auch zu ermöglichen, Ihre Botschaft zu verbreiten. Helfen Sie ihnen, ihre Arbeit zu erledigen, und sie werden Ihnen helfen.“

Eine schlechte Idee ist es, die Show oder den Moderator das gesamte Marketing für Ihre Vortragsveranstaltung übernehmen zu lassen. Wenn Sie auf einer Messe sprechen, helfen Sie dabei, die Nachricht über Ihre eigenen Marketingkanäle zu verbreiten. Laden Sie wichtige Kunden im Voraus ein, wenn Sie wissen, dass sie auf der Messe sein werden, und laden Sie auch nach Beginn der Messe weiterhin Leute ein. (Bildnachweis: Sean Gallup/Getty Images)

8. Bleiben Sie bis zum Ende

Ein häufiger Fehler für Aussteller auf Messen ist es, eine Messe vorzeitig zu verlassen. Sie möchten bleiben, denn am Ende schauen sich die Führungskräfte der C-Suite in letzter Minute um.

„Wenn Sie Ihre Zeit dort verschwenden, wenn Sie müde werden oder wenn Sie gehen, ist es das Schlimmste, Ihren Stand früh zu verlassen, besonders am Ende der Show“, sagte Shapiro. "Dann laufen viele CEOs herum."

Hin und wieder erzielt ein Unternehmen einen bedeutenden Gewinn auf einer Messe. Shapiro zitiert ein Unternehmen namens Astral AR, eine Organisation, die auf der CES im Januar 2019 Investitionen in Höhe von 10 Millionen US-Dollar getätigt hat und Drohnen herstellt, um Waffen und Bomben durch Wände zu erkennen. In einem anderen Beispiel erlangte ein Startup namens BenjiLock (siehe Foto oben), das ein Fingerabdruck-fähiges Fitnessstudio-Schloss entwickelt hat, auf der CES 2017 große Aufmerksamkeit. Nach der Show erregte der CEO des Unternehmens, Robbie Cabral, die Aufmerksamkeit des Fernsehens Show „Shark Tank“, erinnerte sich Shapiro. Bei „Shark Tank“ erhielt Cabral eine Investition von 200.000 US-Dollar von Kevin O'Leary im Austausch für 15 Prozent der Anteile an BenjiLock.

Messen brauchen Ausdauer, und darauf müssen Sie sich vom ersten Tag an vorbereiten. Es konzentriert sich von Anfang bis Ende auf eine Messe, besonders wenn eine Messe wie die CES in Las Vegas stattfindet. „Wenn Sie dort sein werden, sollten Sie Ihre Zeit optimal nutzen“, sagte Shapiro. "Es ist nicht die Gelegenheit, deinen Schwager in Las Vegas zu besuchen oder zu spielen." Aber mit den richtigen Strategien auf Messen können KMUs Erfolg haben. (Bildnachweis: CTA/BenjiLock)