السبب الرئيسي لفشلك في البيع وكيفية قلب الأمور

لماذا تفشل في البيع

البائع ، الذي غالبًا ما يسمى مندوب المبيعات أو مندوب المبيعات ، هو الشخص الذي يبيع المنتجات أو الخدمات مباشرة إلى المستهلكين. إنهم مسؤولون عن شرح كيفية عمل المنتج وفوائده.

يمكنك أيضًا رؤية معظمهم يقدمون مواد المبيعات مثل الكتيبات أو الكتيبات. الغرض الأساسي منهم هو إنشاء عملاء متوقعين للمبيعات للشركة أو العلامة التجارية التي يعملون من أجلها. بعد كل شيء ، كل عملية بيع يجرونها تؤدي إلى زيادة الأرباح ، بالإضافة إلى النجاح ونمو الأعمال.

ومع ذلك ، فإن هؤلاء الأشخاص مثل محركات السيارات التي يجب صيانتها من وقت لآخر. لا يزالون بحاجة إلى رفع مستوى المعرفة والتكتيكات الخاصة بالمبيعات لأن معظم إستراتيجيات المبيعات اليوم قد لا تكون فعالة في المستقبل. وهذا أيضًا هو سبب فشل العديد من مندوبي المبيعات في حياتهم المهنية.

في حين أن معظم أسباب فشلهم قد تختلف لأن كل مندوب مبيعات مختلف ، فإن ما يحتاجونه جميعًا هو تدريب مبيعات ثابت من شأنه تحديث معرفتهم بالمبيعات وتعزيز خبرتهم.

لمساعدتك في تحديد ما إذا كان واحد أو أكثر في فريقك يفشل في واجباته ومسؤولياته ، قمنا بتجميع الأسباب الأكثر شيوعًا لفشلهم أدناه. لقد أضفنا أيضًا بعض النصائح العملية حول كيفية أن تصبح مندوب مبيعات أفضل.

قدرتهم على البيع وأنماطهم أصبحت قيودًا

أحد الأسباب الرئيسية التي تجعل مندوب المبيعات غير منتج هو عدم ارتياحه لما يفعله. في حين أنه من الضروري أن تقوم الشركات بتنفيذ إجراء معياري صارم عندما يتعلق الأمر بالبيع ، إلا أن هذا قد يعيق أيضًا قدرتها على إجراء عملية بيع. ولهذا السبب ، على الأرجح ، لن يتمكنوا من الوصول إلى حصتهم ، والتي بدورها تؤثر على معنوياتهم. إذا حدث هذا كثيرًا ، حرفيًا ، فسوف يفقدون الاهتمام قريبًا ويتوقفون. اتباع إرشادات المبيعات أمر ضروري ؛ ومع ذلك ، لا ينبغي أن يحد هذا من قدرة المرء وأسلوبه الفريد في توليد العملاء المحتملين.

إنهم مقنعون للغاية

بينما لا ينبغي للشركات أن تحد من قدرات البيع لدى موظفيها ، يجب على كل مندوب مبيعات ، من ناحية أخرى ، ألا يتجاهل إجراءات البيع المعيارية لشركاتهم. يجب أن يكون كلاهما متوازنا تمامًا عند التعامل مع المستهلكين. تكمن مشكلة التمسك بأساليب البيع في أنها غالبًا ما تبدو مقنعة للغاية. وفقًا لـ The Smart Consumer ، لم تعد أساليب الإقناع المتلاعبة فعالة لأن معظم المستهلكين في الوقت الحاضر ليسوا مرتاحين لهذا النوع من أسلوب البيع.

بناء علاقة غير مناسبة

يعد بناء علاقة جيدة أمرًا ضروريًا حتى يتمكن المستهلكون من تطوير الثقة في الثقة بمندوب المبيعات. بدون إقامة علاقة ، سيكون من الصعب عليهم توليد عملاء محتملين. ومع ذلك ، على غرار كونك مقنعًا للغاية ، سيكون من الخطأ أيضًا محاولة التلاعب بالمستهلك لإعجابه بدلاً من البقاء محترفًا. إحدى الطرق الفعالة لبناء علاقة هي تحديد ما يريده المستهلك ولماذا. بمجرد معرفة ما يحتاجون إليه ، ابحث عن طريقة لمعرفة كيف يمكن لمنتجك أن يفيدهم وكذلك تلبية رغباتهم. مع هذا ، من المرجح أن يطور الناس الثقة بك.

إنهم يعرفون القليل جدًا عن التغلب على الاعتراضات

يقوم معظم مندوبي المبيعات بصقل مهارات البيع لديهم لتحقيق أكبر عدد ممكن من المبيعات. ومع ذلك ، يتعلم القليل منهم فقط فن التغلب على الاعتراضات. في حين أن وجود عميل متوقع ناجح يمكن أن يعزز معنويات مندوب المبيعات ، فإن الاعتراض ، من ناحية أخرى ، سيجعله يشعر بأنه عديم الفائدة وفشل. أفضل شيء يمكن للمرء فعله هو صقل قدرتهم على التعامل مع الاعتراضات. إذا وضع المرء خطة للنجاح في المبيعات ، فعليه أيضًا تطوير حل لكل رفض محتمل. علاوة على ذلك ، يفضل البائعون الناجحون التزام الهدوء عند التعامل مع الاعتراضات بدلاً من القفز إلى "الوضع الدفاعي". وفقًا لهم ، من الأفضل عدم محاولة إرباك عملائك أثناء الاعتراض ولكن بدلاً من ذلك شرح بهدوء مدى جودة المنتج وكيف سيفيدهم.

ليست مفتوحة للتحسينات

أحد الأسباب الواضحة لفشل مندوب المبيعات هو أنه لا يقبل التغيير أو التحسينات مع المستوى الحالي لمهارات البيع. السبب الذي يجعل الشركات يجب أن تنفذ التدريب على المبيعات من وقت لآخر هو تحديث فريق المبيعات بأحدث الاتجاهات والتقنيات عندما يتعلق الأمر بالبيع. بعد كل شيء ، يتطور المستهلكون ويزدادون ذكاءً بمرور الوقت لأن أساليب البيع التقليدية لن تعمل لصالحهم بعد الآن. من أجل التعامل معهم ، يحتاج مندوبو المبيعات إلى رفع مستوى مهارات البيع لديهم أيضًا. وفقًا لبعض مندوبي المبيعات الناجحين ، إذا تطلب الأمر منهم إجراء بعض التغييرات الجذرية عندما يتعلق الأمر بعملية مبيعاتهم ، فسيسعدون بذلك إذا كان ذلك سيساعدهم على تحسين إنتاجية مبيعاتهم.

إنهم ليسوا متحمسين بما فيه الكفاية

إذا وضع المرء شغفًا حقيقيًا ، ليس فقط في مجال المبيعات ولكن في كل ما يفعله ، فمن المرجح أن يصبح شخصًا ناجحًا بغض النظر عن مدى صعوبة وضعه الحالي. هذه هي قوة العاطفة الحقيقية. كلما زاد شغفهم كمندوب مبيعات ، زادت مصداقية محادثة المبيعات.

قروض المساهمين

في 7th Level Communications ، كان جيريمي رائدًا لمنهجية تدريب المبيعات المعترف بها دوليًا والتي ساعدت حتى الآن أكثر من 200000 مندوب مبيعات في 40 دولة على تحقيق نتائج استثنائية. كان هذا النجاح الملحوظ في التدريب على المبيعات بمثابة التقدم الطبيعي لمسيرته المهنية غير العادية في المبيعات في مجال التدريب وصناعة المنتجات التعليمية.

لأكثر من عقد من الزمان في الصناعة ، قاد فرق المبيعات العالمية ، وطور التدريب على المبيعات ، وكان أكبر مساهم في المبيعات الفردية في الشركات حيث زاد الإيرادات بشكل كبير كقاعدة وليس كاستثناء. جيريمي هو واحد من ثلاثة فقط من مدربي المبيعات النشطين في العالم الذين يحققون أرباحًا فردية كمندوب مبيعات لأكثر من سبعة أرقام سنويًا.

لقد تم تصنيفه باستمرار كواحد من أعلى دخلاً للمبيعات على المستوى الدولي ، بما في ذلك المركز 45 في قائمة أفضل 150 موظفًا من بين 80 مليون مندوب مبيعات نشط في صناعة البيع المباشر.

قبل تأسيس شركة المستوى السابع للاتصالات ، شارك جيريمي في تأسيس شركة تعليمية عبر الإنترنت وعمل فيها كرئيس تنفيذي للمبيعات ، وحقق أرباحًا من صفر إلى 37 مليون دولار في العام الأول. في السابق ، كان نائب رئيس المبيعات في Wealth Masters International ، وهي شركة تقدم خدمات التدريب على التمويل الشخصي والمنتجات التعليمية.

مع مسؤوليته عن تجنيد وتدريب منظمة المبيعات العالمية ، فقد زاد الإيرادات السنوية من 12 مليون دولار إلى 75 مليون دولار في ثلاث سنوات. قبل انضمامه إلى Wealth Masters ، شغل جيريمي منصب نائب رئيس المبيعات وأكبر مندوب مبيعات فردي في Life Path Unlimited. ساعدت خبرته في المبيعات في دفع شركة التدريب والتعليم في مجال التطوير الشخصي من شركة ناشئة إلى شركة رائدة في السوق بإيرادات سنوية تبلغ 55 مليون دولار في عامين فقط.

سابقًا ، كان أفضل مندوب مبيعات في Liberty League International في نفس مجال الصناعة ، حيث كان له دور أساسي في تسجيل الشركة لأرقام قياسية جديدة لإيرادات المبيعات.

قبل خبرته في مجال التدريب وصناعة المنتجات التعليمية ، شغل جيريمي منصب مدير المبيعات الإقليمي وأكبر مندوب مبيعات في شركة Vivint ، وهي مورد لخدمات الأمن المنزلي. قام بتوسيع قوة المبيعات ، وتطوير مواد التدريب على المبيعات ، وزيادة الإيرادات السنوية للشركة عشرة أضعاف إلى 100 مليون دولار في عامين.

في Pinnacle Security منذ ما يقرب من 20 عامًا ، بدأ جيريمي حياته المهنية في المبيعات ببيع منتجات الأمن المنزلي من الباب إلى الباب. هنا كان لديه عيد الغطاس الأولي حول مناهج البيع التقليدية ثم قام بعد ذلك بتكييف أساليبه. أكسبته أساليبه الجديدة 100000 دولار خلال عطلة صيفية من الكلية ووظيفة نائب رئيس المبيعات بعد ذلك بعامين ، حيث لعب خلالها دورًا رئيسيًا في الشركة التي تم تسميتها في قائمة 500 شركة لأسرع الشركات نموًا.